【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。
2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄！在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！创新、重构，书写新篇章的大幕已经开启！
合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平
10月22日下午，2015中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会上，合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平先生发表了题为《二手工程机械增值经营之道》的主题演讲，以下为应虎平先生的发言实录：
中国经济自2014年起，已步入新常态，经济增长已与过去30多年10%以上的高速增长告别，正从高速转向中高速、中低速增长。中国工程机械行业在2011年达到顶峰后，新机市场近几年不断萎缩，可以说是非常惨淡，今年工程机械行业厂家、代理商、客户大部分经营都非常困难，非常痛苦，没有实力的纷纷退出，留下来的也是艰难度日，日子过得好的屈指可数。
现在工程机械生产厂家很痛苦
主要是生产厂家产能严重过剩。以挖掘机为例，以前每年生产、销售的挖掘机太多了，中国目前挖掘机总保有量在150万台以上。日本市场5年以内的挖掘机接近60%出口到海外，而我们没有这个通道，所以就形成了灾难。由于产能过剩非 常严重，各个厂家为此而苦恼，在过剩产能的压力下，没有其他的办法，为保住自己的市场份额，各个厂家不断地降低价格、降低商务条件销售，造成应收账款（逾期）过大，企业利润过低。经营坚难的厂家越来越多。
现在挖掘机客户大部分很痛苦
过去的二十多年，挖掘机行业利润高，什么样的人士都进入，当时大家干活都是挑着干，利润低的活都没人干。但是这几年市场改变了，挖掘机保有量不断攀升而工程数量越来越少，挖掘机驾驶员短缺，驾驶员人工成本（工资）不断上涨，客户融资成本也在上升，还款压力不断增大，造成凡是挖土的挖掘机，几乎都不赚钱；凡是租赁的挖掘机，几乎也不赚钱。经过近几年的洗牌，有的客户已经筋疲力尽，退出行业，留下来的客户大多数经营也非常困难，经营良好的客户屈指可数。
现在工程机械代理商也很痛苦
以前代理商利润80%以上来自新机销售。现在新机销量下滑严重，利润过低，逾期增加，现金流短缺，资不抵债 ，代理商经营非常困难，被整合或关门的不在少数。近几年，随着行业的持续低迷，越来越多的代理商将希望寄托于后市场业务。而许多代理商在后市场经营上没有竞争优势，加上我国工程机械后市场行业确少管理，极为混乱，无论是设备维修、配件销售还是二手设备买卖等，均充斥着不规范、以次充好、低价恶性竞争等现象。所面对的竞争对手不仅有同行，更有二道贩子、配件店、小维修厂、从多背包客，目前，代理商想在这样无序的竞争环境中取得获取企业的利润“实属艰难”。
在新常态下，工程机械行业新机销售惨淡，利润锐减，逾期增加，债权高起，现金流面临断裂，在这样痛苦的困境下，我们代理商该怎么办？市场永远处于快速变化之中，代理商要生存，必须求变，必须转型，转型不一定成功，不转型一定会死亡。代理商要不断为客户创造价值，要具备核心竞争力，就是具有技术壁垒的技术产品或者商业模式的优势，如果具备核心竞争力，就具备产品的定价能力。在成本不断上升的情况下，定价能力可以保护毛利率，让我们可在这个竞争的环境中活下来，寻求发展。合肥湘元的后市场单元合肥金永元公司就是在这样的指导思想下开展工作，并取得了一定的成绩。#d1cm#page#
以下是合肥金永元工程机械贸易有限公司（简称：金永元）的一些思考与创新，与大家分享。
合肥湘元的基本情况
合肥湘元工程机械有限公司成立于2006年8月，是一家民营股份制企业，注册资金人民币1000万元，员工近1000人。2011年建成并投入使用的湘元集团6S总部，坐落于合肥市龙塘工业园，占地面积54000平方米，是目前国内工程机械行业最先进的6S总部之一，集整机销售、服务、配件、维修、培训、后市场业务为一体，湘元集团是三一重机全国规模最大的代理商。
湘元集团的主营业务有：三一挖掘机整机销售与服务、二手机交易、挖掘机租赁、配件销售、维修与改装，其中三一挖掘机连续多年稳居安徽、河南销量第一，租赁及二手机交易量也逐年提升，平均年营业规模近20亿元。近年来，合肥湘元连续被评为中国工程机械服务50强、工程机械行业信息化应用优秀代理商、三一重机最佳服务团队、中国工程机械代理领域最具竞争力标杆品牌等。
金永元成立之初的构想与做法
金永元公司成立于2011年10月26日，是湘元集团的子公司，主要借鉴欧美等发达国家的工程机械行业经验，经营三一产品为主的工程机械后市场业务，包含二手机销售、机械租赁、机械维修及配件销售等。公司设有二手机部，租赁部，维修工厂和管理部，共有员工100余人。经过几年的发展，现在维修厂中大修能力每年达到800台以上，营业收入1000多万元；租赁年营业额达1000万元以上；二手机年销售500多台，营业额2亿元左右。是国内最具实力的工程机械后市场企业之一。在金永元成立之日，合肥湘元开创工程机械行业拍卖之先河，在合肥总部举办了全国首场二手机拍卖会，工程机械通过拍卖方式销售在中国当属首创。之后的每届拍卖会中，合肥金永元公司都在不断积累经验，在增值维修，二手机保修，三一品牌维护等各个方面，不断创新营销模式（拍卖会、推荐会，以租代售，以旧换新，以旧换旧等），最终实现了将设备成交数量和成交价达到理想之内之成效。
客户购买的三一二手机性价比高，客户回头客也就越来越多，三一二手机从最初客户不认可，价格低，到客户抢购三一二手机，销售价也越来越高（价值高），这在国产品牌的挖掘机，是个奇迹，这与三一挖掘机连续五年销量第一，五年服务品牌第一，合肥湘元及三一人的不断努力是分不开的，更离不开广大客户朋友对三一品牌的厚爱及支持。
现在的发展状况与问题
工程机械行业调整已经持续近4年，新机销量越来越少，各家代理商库存的二手机越来越多，而我们挖土挖掘机的客户，几乎都不赚钱，经营挖掘机租赁业务的客户，几乎也不赚钱的时候，我们作为代理商该如何做？如何实现盈利？如何保持健康的现金流？是我们必须面对的，必须处理好的问题。
合肥湘元董事长周驰军：“谁解决了客户的赚钱问题谁就拥有了市场，谁解决了客户的吃饭问题谁就是市场为王，就能够在市场上拥有一席之地。在此新常态下，合肥湘元作为三一集团全球最大、最优秀的代理商之一，急客户之所急，本着三一“一切为了客户，创造客户价值”的核心理念，直面挑战，为此，合肥湘元开创行业之先河，在金永元公司中成立改装事业部，推动挖掘机改装，创造客户价值。
未来的规划与设想
合肥湘元面对新常态，不断创新，后市场业务单元未来规划与设想：在产品研发方面，聚焦、聚焦、再聚焦、力争在符合国家政策，市场有潜力，为客户解决痛点的的领域，创新发展，实现“自强不息，实业报国”的梦想；在“大众创业，万众创新”的今天，合肥湘元立志在“传统产业+互联网”领域，取得一席之地。
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