【D1CM直播】龚春：中国工程机械服务外包现状与发展

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

东莞市龙煜机械电力设备维修有限公司总经理龚春先生发表演讲

10月22日下午，2015中国工程机械维修及再制造分会年会及营销高峰论坛上，东莞市龙煜机械电力设备维修有限公司总经理龚春先生发表了题为《工程机械服务外包现状与发展》的主题演讲，以下为龚春的发言实录：

各位同仁，各位尊敬的专家领导，大家好。我是来自东莞龙煜机械电力设备维修有限公司的龚春。

工程机械服务外包又简称长期维护，主要客户是一些国有的大型企业。这十年来我们工程大致的发展方向正在逐步改变，虽然大家可能看到的是“机械电力设备维修有限公司”，但是我们的主导业务已经走向了外包，真正的大修份额只能占到公司的30%，而外包占了70%。下面从这几张图片，大家可以简单看一下在现场的情况。这是现场施工的几张图片，是港口机械，包括施工现场，包括项目部的一些人员规划。

外包服务首先有几个特点，第一以维护为主，如果有大修和技改需要另外立项，不包括主材。第二周期性较长，大多是满一年为一周期，合同年限均在一年以上。第三受到甲方严格监督和管控，工作地点不自由，场地都是在用户的现场。第四以服务客户为核心，首先遵守甲方的规章制度，其次才是公司自身的规章制度。第五企业组织结构实行项目独立运营制，针对每个地区可以说是每个客户就必须设立一个项目组，每个项目组上需配置相应的人员，交通工具、配套食宿等。

我们总结它有以下几个优点，第一可以大大降低公司内部的现金压力，维修企业因地制宜，如果说以服务甲方或者业主为主的话，你的维修场地和硬件的投入基本在甲方了，自己不需要在硬件上有太多的投入。比如现在大多数的维修企业，首先是和供应商斗智斗勇，其次是和很多在夹缝中生存的背包客竞争。但是如果你的外包服务进行的很顺利，这方面就是你的优势。第二点我们服务的企业大多是大型国有企业。私人的生意很难做，钱也不好挣，要求非常苛刻。国有企业诚信比较高，在约定的合同内，大家可以有良好的合作，以大家的签定合同为主，支付相应的费用，对公司现金流管理可以起到非常润滑的作用。第三点在甲方项目其他的大修技改、备品备件供应，整机销售等方面有更多的优先优势，还可以拓展其他业务。第四点可以为培养队伍，锻炼技术水平及相应的管理水平提供一个广阔的平台，并根据市场机制让员工深刻地认识到行业竞争的残酷性，促使他们加强专业技能的锻炼和学习。第五点是能够全面学习到甲方先进的安全环境管理等方面的专业水平。最后一点，在维修过程中，每一个项目，每一个环节都是公司的形象展示，国有大型企业不仅有很多兄弟企业，还有很多相关的下属企业或者同类企业，如果别人到你这个项目部来参观，知道这家维护是哪家做的，并且怎么做的这么好，比到外面推销说多少句话都有效。

东莞市龙煜机械电力设备维修有限公司总经理龚春先生发表演讲

但是在实际操作过程中，我们发现以下有几个缺点。第一是进场门槛比较高，由于客户多为大型国有企业，企业现场管理严谨，如果员工素质不够，技能水平不够，或者高层管理不到位，整体态度、能力、安全意识过于欠缺，满足不了甲方的要求就会导致诸多的考核及罚款，处罚条款名目众多，如现场有烟头罚200扣1分，未佩戴安全帽罚500扣2分，轻微工伤罚20000扣3分，重大工伤罚5000扣20%工程款，直至开出出厂终止协议等等。因此，一般企业难以顺利完成项目进度。第二是工程费用过低，成本过高，有些运作项目为了急于进场，未能全面了解工程的各项概括或者因为恶性竞争等原因，最终中标价过低，没什么利润，这种感觉就像冯小刚说的话，欠人家的感觉像冬天穿着湿着的棉袄，不穿冷，穿着更冷。第三点合同约定付款周期太长，手续冗长，往往项目完工后一个季度甚至半年才能收到相应的工程款项。第四难以调和与客户之间的关系，因为在商言商，双方都比较计较，不是合同范围的我们因为成本费用问题不想干，但甲方也不让步，认为这些都是必须干好，并且没有费用，不干就考核或扣款，这无形中给我们造成很大的损失。第五必须时刻警惕安全事故问题，无论技术一流还是服务一流，只要出现安全事故，一切归零，不像在自己工厂内，触电小问题可以内部处理，在客户的场地做事，处处都要小心谨慎，没有任何甲方会包庇安全事故词类事件，一旦发生，无一例外都会被通告发刊并严重影响公司下年的项目竞争。

任何行业都存在着长处、短处，优缺点，但是如何扬长避短，需要我们思考总结，在经验中吸取经验，在我们发展历程中发现有几个问题，需要我们好好思考。

第一竞争投标的问题，现在做生意超过十万都需要很严谨的招标过程，这当中有同行得竞争，也有代理商的竞争，大家都是为了生存，都不容易，首先希望一定不能故意恶性调低价格，这样的话虽然客户很高兴，因为他的费用降低了，但是安全风险全部嫁接到这些维修单位上了，他希望你们争的越厉害，价格压的越低，随便修个东西保三年，这种恶性竞争要杜绝或者少有。但是与代理商之间的竞争，可能我说的话不恰当，我认为志在必得，以我这么多年的经验，代理商的性质跟我们完全不一样，虽然大环境下大家都不好过，基本大的代理商销售设备为主，卖一台主机挣十几万，但目的不是为了维护，是想最大限度为服务主机销售，如果主机销售定点供应，外包维护都代理商做了，我们都无所事事了，我们希望严阵以待去竞争，不是说一定有非常大的矛盾或者冲突。

第二点技术力量，现在的技术人才非常缺少，并且这种情况会继续恶化，这是受市场大环境的影响。现在的90后有多少愿意从事工程机械维修工作？他们工资待遇期望值过高。在管理制度上，我一直认为维修企业能够完全以制度把这些技术人员管的非常好，缺少一定有情感上的投入，这样才难免被同行高薪挖走。人才的流失肯定会成为我们企业管理的难题，我们公司维修人员有将近200名，时间有限，无法跟大家多分享。

东莞市龙煜机械电力设备维修有限公司总经理龚春先生发表演讲

第三个是费用成本的问题，由于人工、劳保、社保这些上涨等很多因素，都需要在外包项目执行过程中严格地控制成本，才能有相应的利润，很多是合同一签很多年，签了以后想不想做，想做就续签，想挣一分钱就需要重新招标，但还不一定是你中标，局限性非常大。

在工程机械市场相当不景气的局面下，服务外包的市场前景总体还是看好的，也是甲方业主将来的总体规划趋势，但是要保证行业的竞争力和保证行业的相应利润，需要大家发挥自身的优势，维护同行的利益，尊重市场机制，营造行业内的良性竞争氛围，在良好的市场环境下提高行业的服务水平，专业水平。这样，大家才能互助互勉，达到双赢。