【D1CM直播】瞿军晖：互联网真能颠覆一切吗？

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

易极环中（北京）拍卖有限公司董事长瞿军晖发表演讲

10月22日下午，2015中国工程机械营销&后市场大会维修及再制造分会年会上，易极环中（北京）拍卖有限公司董事长瞿军晖发表演讲，以下为瞿军晖的发言实录：

非常感谢行业的朋友，让我这个新人站在这里分享我的观点，我觉得我是个有趣的人，所以希望讲的更加有趣一些。今天也是易极拍第50场拍卖会，由2013年的6场，2015年的14场，到今年已经举办了29场，也预定了十多场。我们公司在以很快的速度发展，我希望能把我对行业以及对整个二手机后市场的一些观点，来和大家一起分享。

互联网真能颠覆一切吗？

我觉得互联网可以颠覆几样东西，第一可以颠覆我们的连接方式，第二互联网可以颠覆我们对世界认识的深度和广度，我们可以通过很多很好的技术、互联网的方式去了解更多未知的领域，我们摄取的信息量及其庞大，但弊端是很碎片化，这个内容的生产者是谁，他比我有水平吗？他对这个行业真的做过深入研究吗？不一定，因为互联网是个开放而又平等的生态圈，每个人都可以成为内容生产者、传播者。我们总归还是要回到商业的本质，我说原来是做商品的交换，后面互联网去做信息的交换，信息的交换后面我认为未来最好的商业模式是娱乐的商业模式，你让客户高兴了，客户就让你公司高兴，如果你让他不高兴，他就让你公司倒闭，互联网这种方式会让你寻找用户的高兴点、高潮点，变得更加容易和便捷，更容易产生互动，至少产生尊重。#d1cm#page#

工程机械行业究竟是“互联网+”还是“+互联网”？

两点有点区别，但也殊途同归，区别在哪里？互联网+是以互联网为主导，传统的巨头心里面肯定很不服气，我线下都那么强，你说把我+进去就+进去了，算了，还是我来+互联网吧，实际上这都不是很简单的相加。实际上我认为线下和线上都不是很重要的，线上和线下连接的场景是最重要的，这个场景的构建才是整个互联网转型的核心，用户都是以品牌为驱动力。

我去找千里马买设备，实际上我是在去买斗山的产品，但是前面刘总他们很早做转型意识到一点，我不是总是去给斗山也好、民工也好，去做嫁衣，我必须形成千里马的品牌，一种是产品驱动，一种是服务驱动，所以不管是互联网+还是+互联网，在这个里面核心其实是中间的场景，需要线上和线下得到很好的融合，让我们的客户足够愉悦，以单纯产品的驱动变成服务性驱动，最终形成的还是对品牌的信赖。

市场的变化与莫测的趋势

首先，两年之内，我判断工程机械行业终端用户的数量会下跌50%。现在工程机械行业大概有三百万左右的终端设备用户，人均拥有设备台数大概在两台，我的判断是在2017年底到2018年初这个数据会下降150万，为什么？仅仅把它当成投资品的非专业用户将会逐渐被淘汰出局，小型的租赁公司或者工程协作团队会逐步形成。不管是代理商也好，还是第三方服务平台来好，额外获客的成本是在下降，你所去关注的点也会下降，可以把原来的费用用在质量和服务的提升上面。

第二，工程机械的价格仍会持续下跌，并且基本不可定，这个观点很尖锐，未来的希望是对整个工程市场的希望，但是对于工程机械这样的生产资料，这种产品来讲，保有量分母不断地在增长，分子值不要说让它增长了，它能保持或稍微有一点增量就不错了，每年新机产生都太牛了，不断把各种新产品往市场上去推，市场就那么大，要想大家有好的饭吃，就只有最优秀的人能留在这个舞台。

第三，所有第三方平台或者第三方服务商会不断涌现，其实现在二手机行业各家公司已经开始了，很幸运的是每一家公司在切入这个市场里面，迅速找到了自己的差异化，二手机只分为四种，第一个买卖，第二个撮合信息，用互联网的工具迅速去打C端，拓展整个增值服务，第三种还有做寄售的，第四种，像我这种还是比较坚持用拍卖的方式，对二手机挺好的，坚持走线下拍卖会加线上拍卖会，加拍卖会事后的寄售，这里面有拍出去的，没拍出去的用我们的渠道和方法继续销售，这个市场很大，但也没有和我们想象的大，我们给资本市场吹牛有两千多亿，实际上能落到第三方平台还是几百亿的规模，因为有80%的市场还被传统的熟人交易占据主体，我们所努力的不是在已有的市场里面去打，还是通过更好的方式、服务去获取，去把那些传统的牢固势力，那种交易量给我们带来新的增量。第五点就是不可避免的，当第三方平台出现的时候，原有的厂商和代理商之间就会产生矛盾、对立、融合、合作，各种各样的形式和关系就开始出现了，整个市场我认为有希望，当然希望只是给那些最具有变革者力量的那些企业留下来，当然不管淘汰50%还是60%的传统企业，未来整个线下的商业明星依然是他们，依然占着最主要的主流。

易极环中（北京）拍卖有限公司董事长瞿军晖发表演讲#d1cm#page#

互联网升级中面临最大的挑战

整个互联网升级中面临最大的挑战，说实话这就是自我博弈，很多公司和厂家都在做互联网这一块儿，但要充分理解几点，第一，互联网是公平和包容的，这和传统的企业管理等级森严本身就产生一个冲突，第二，互联网是消息不对称性的，第三个互联网是去鼓励这种创新、创业和个人实现，这将对整个组织机构的变革，你的薪酬体系的重新树立，又会产生巨大的挑战，能者是否在这里是否能得到充分的价值体现，现在的营销体系的公司弹性已经有60%到70%了，同样相同级别的一个岗位你可能只能拿四千，拿的多的能拿两万，你自己去算吧，永远把最好的股权、薪酬、名誉留给那些有创意、有执行力、有忠诚度的这些人，而不是留给平凡的那种人，让平凡的人更平凡下去，让卓越的人更卓越下去，这是互联网带来的思维，这是每一家公司包括我们自己做互联网升级的时候，我总在问自己这三个问题，我们的组织变革、薪酬体系和生意模式是否能够应对这种挑战，其他的技术问题都是小事，互联网升级中面临的不是有几个技术人员和运行人员，核心是老板的思想观念，你是拥抱它、接受它，还是觉得热闹凑一下子。

我们最后要什么？实际上我特别尊重在工程机械行业里面经营了很多年，在这个行业里面深耕了很多年的朋友、老板和员工，包括我们公司员工极其热爱机械模型，他们说这是一种情怀，我觉得我也挺有情怀的，我更希望的是，希望我们要一个更好的市场，重新去构建一种秩序。归根结底，是要健康的、诚信的、秩序的、可持续的二手机后市场，这对客户长期有益的。

代理商如何拥抱这场变革？

实际上就是拥抱两个字，一要承认新兴的市场变化，第二要去承认新兴力量的一种，不能叫崛起，叫变革的一种力量，特别从代理商前面讲的，你今天代理的三一，你是三一的代理商，明天把你代理的权限取掉，完了，你没有产品卖了，怎么办？今天的主会题是各种价值链的重新构建，厂商站的角度高，他想着忽悠自己的代理商，而代理商想着有自己博弈的能力，不管怎样博弈，自己足够优秀，在用户中有足够的影响力，什么也不怕，主要是一个拥抱，拥抱真的要去内心里面去接受它，去承认存在就是合理的，只不过这种存在和合理中我们在里面扮演什么样的角色，而不要去排斥它，谈恋爱谈痛快一点，实际上没有人是完美的，我对我老婆讲一个男人拥有没法满足你对男人的所有理想。

易极一直把自己定位的非常明确，就是一家第三方服务商，我们更多的去改变一个区域市场用户购买二手机的习惯，创造一种更加公平、便捷的交易场景，让大家非常欢乐的去买，希望带给所有设备出售者非常高效的回笼资金，易极现在也逐渐朝更加深化的产业链进行渗透，如何在一起就不展开讲了，只是有一点易极一定是大家的好伙伴。

那拍卖究竟是泻药还是良方，两个月前我见了李秘书长讲，他说你们拍卖是泻药，一拍完了这个东西产生的影响很大，我认为拍卖是二手机最好的一种方式。电商这一块儿挺难做的，易极只做了一点尝试，实际上我们不需要去铺很广，只是要刷一下保证金制度，就是要足够信任，你设备委托给我们拍，一定要让你交设备的诚意保证金，放在这儿，放两天，最后车卖给用户，对了还给你，不对了赔给用户，一些代理商和厂商做电商还是难度非常之大的，现在互联网倒流的成本比线下开店的成本还高。最后一句，希望大家能够一起拥抱变化、砥砺前行，艰苦奋斗，谢谢大家。