【D1CM直播】刘佳琳：品牌、资本和坚持的力量

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

千里马机械供应链股份有限公司总经理刘佳琳发表演讲

10月22日下午，2015中国工程机械营销&后市场大会维修及再制造分会年会上，千里马机械供应链股份有限公司总经理刘佳琳发表演讲，以下为刘佳琳的发言实录：

各位朋友、各位伙伴，尊敬的郑老师，大家下午好。

我是千里马机械供应链股份有限公司的总经理刘佳琳，在座的有很多朋友我们都非常好，今天也是在这样的一个宝贵的时间，和大家一块儿谈一谈，在工程机械行业的严冬，千里马和大家一并煎熬着，一样的困惑和难受，我们还是取得了一点小小的成绩，这不仅仅是对千里马，我想通过千里马漫长的资本之路，对在座的各位同行，我希望同时也非常坚信会给大家带来更多的信心，更多的力量，更多的鼓舞。

我从三个方面和大家做一下汇报。第一块就说一下品牌，谈到资本市场要有一个独立的操盘品牌，千里马在2012年刚成立，在湖北武汉，千里马的董事长杨立华先生一直在北京做职业经理人，因为杨总的出身毕竟在北京，在外企工作过，所以对品牌还是有一种情结，一种情怀，希望通过一个弱小的身躯，在中国东部偏远的地带一点一点去打造不一样的东西，这就是当时的初衷，公司在创立之初的时候其实就是几个人，也是在武汉一个破房子里面创业，后面有一块儿莴笋地，当时杨总和他的创业团队整整吃了三个月的莴笋，两个员工一台电脑，很艰难，我相信这些东西对大家来讲不陌生，因为大家都是从草根的状态走出来的。实际上一如既往的在坚持着品牌初衷，还是源于对人才的渴望，因为我们这个行业门槛很低，比较山寨，十三年前的制造业是相当强大的，我们服务的品牌是世界五百强，韩国大宇，很强大，同时也很强势，我们如何真的留住我们的团队和人员，所以也是在千里马打造这13年的品牌之路上，我们不断地去摸索，比如说在开技术交流会的时候，我们就打上千里马品牌，那个时候我记得在创业的时候，2004年、2005年的时候，我们开技术交流会的主题就是选上千里马捧上金饭碗，不断树立对我们自身的信心。在2009年，我们也找了专业的广告公司在做广告的设计，当时也有些机缘，我们很看好联想当时它的品牌，叫lenovo，它也重新创建了它自己的品牌，这个时候我们也是在学习联想它的品牌打造的教导之下，我们一直在琢磨着自己的品牌，就出来了叫SEVALO，它是一个合成词，就是英勇善战，不折不挠的千里马。伴随着品牌的支撑之下，千里马在2008年也走上了区域的扩张之路，在2008年也和三一进行合作，2010年我们拓展了新疆和重庆，2012年品牌做了四川的山斗，以及广西的临工，在2014年做了山西的临工，这就是千里马不断地在孵化的时候，想到了自己的品牌去打造，以及在2009年不断发展壮大它的品牌所走过的历程。

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第二部分就是资本的力量，因为在2009年伴随着千里马有了自己的品牌，我们想到要做一点事情，做什么？有了自己的品牌，希望为行业做一点事情，说的有点高大上，但确实还是不太为过，为行业做点事情，想打造更具有一定的商业价值，对行业有所推动的事情，因为我们这个行业应该在几年前非常强势，也非常强大，但代理商也确实相对弱小，如何通过我们不断地努力以及行业的帮助，让我们这样一个群体有更多的声音和话语权，乃至在未来的商场竞争中我们获取更多的力量，那就要靠资本，想要有资本也是从2009年开始，就是这样去做，首先还是为了留住人，我们也试图用了很多方法，我们为学员工的激励也花了不少钱去学，我们也搞了一些资金池，请到了武汉大学的教授做员工激励的顾问等等，但是感觉到它还是受限于企业的盈利空间，肯定还要靠资本市场的放大，我们就渴望，我们就像一只惊弓之鸟，很渴望插上坚硬的翅膀，也想飞一飞，在那时候我们有点不知自己天高地厚，所以用这样的方式去挺进资本市场，我们得益于一个好的合作伙伴，就是斗山，这样我们就大胆的往前要去走了。我们在资本之路的话，分成这几个阶段，每一个阶段确实有很多的故事，这些故事整整用了五年零两个月的时间，从2009年斗山同意千里马上市之后，就向大量投资者描绘我们的商业故事和商业模式，找了很多，二十多家，我们不断地去谈，这里面也和郑贤玲女士也做了很多的接触，郑老师也给千里马在上市的过程中，给了很多前瞻性的指导和鼓舞，我们换了三个中介，两个律所，就是彼此选择的地步，在互相排查的过程之中，我们发现，说我们的商业模式不行，人家说你们就是一个代理，没戏，当时的主板市场依托多，需要多品牌、多区域、多产品，而且产品要足够丰富，我们做不到，因为我们这个行业属于小众行业，并且太重，这个不是一个可持续发展的，所以我们感觉到有点麻烦，这个时候广发证券当时的一位朋友提议，他说我们这个模式很好，他现在至今都不知道千里马已经走向了资本市场最基本的一步，在此我也要对他表示深切的感谢。在2011年，也是通过一个机缘巧合，我们参加了很多投资上的会议，被引进国内著名的风投，联想巨联资本，他们青睐千里马在行业里面流通领域的独一无二的气质，他们非常欣赏千里马杨立华董事长极富魅力的企业文化，他们投资了，也是在这个行业里面，联想投的第一家，也是当时我们在这个行业第一个引进了风投，可以对我们还是有很大的鼓舞。

这样的话我们就赶快办，我们同年成立了股改，130个普通员工成了千里马的股东，当时都是原始股，包括当时给我们刷碗的阿姨也是一个普通的股东，在2012年千里马向证监会申报了IPO，还是有点仓促，快速抢占机会，在这个时候我们的IPO也获得了受理，同年确实和我们的合作伙伴也产生了重大的分歧，迫使这件事情先终止下来，同年的下半年尾声，行业寒冬、寒流慢慢开始袭击，在2013年和2014年对千里马来讲是非常难受的两年。第一，当时的资本市场有600多家主板企业报材料，证监会是完全无力了，现在还有很多企业非常坚守着在资本市场主板排队，我们确实觉得当时不太合格，当时行业就开始下滑，我们面对的是活下来，要转型升级的压力，这是在2013年，2014年继续难过，行业在持续下滑，同时在当年，也就是去年8月份，我们和曾经的合作伙伴，我们本着彼此更多的谅解，更多对行业未来的展望，我们友好地达成了和解，这一点我也向三一重机的领导们感谢，所以在2014年我们完成了和解，行业依然是下滑，很艰难，我记得很清楚，当时和解了，我们很高兴找我们的股东联想，我们相当于傍着两个大款，当时就去找联想说，这个事已经完了，你们希望的事我们已经办完了，已经有东西了，但当时他们并不满意，他们说当时这事没完，我们没催你们，因为知道你们的压力太大，但是这事完了我们就要说了，你们转型升级的路子太慢了，你们的经营指标不够好等等，说这个行业出了很多问题，他们就很担忧，甚至当时我们跟他们还有对估的风险，如果我们不能在2014年底IPO完成上市的话，他们就撤资，当时我们很高兴一下子就跌入了谷底，但是我们也迅速调整自己到底要什么，是要上市，还是回到原点，继续过普通人的生活，我们通过了，应该说深度的反思，我们坚定这事还得做，我们就反复和股东商量等等，我们也取得了跟他们更多的共识，这用了三到四个月的时间，他不撤资了，但是他用他的资本对你重新进行估值，他对千里马说不出太大的问题伴随着千里马走到百年，所以他是一家值得尊敬的投资者，到2014年底就稀释了股份，到2015年，我记得是在春节的正月十五号以前，我们去了趟北京，开了临时股东会，当时股东跟我们说要快，当时让你们上主板，但是主板受阻，现在就要上三板，要快，那我们就开始了，但是我们的体量很大，他用的是2013年、2014年的财务数据，我们的会计师进厂，他进一个厂，就等于审计另外一个企业3倍的时间，这个量是非常大的，在这个里面也是有大量很多的一些麻烦吧，一些故事，不断地天天开电话会议，一会儿出这么一个篓子，天天得救火，但是我跟杨总也有一个分工，我说这些资本市场我了解的不太多，我就拼命地和执行团队做好业绩，管理好团队，做一些力所能及的转型就可以了，您别再给我加别的事情了，这样的话是在2015年的6月23号赶在了端午节的同一年报会，经历了三次反馈，终于也是在2015年的9月21号收到了挂牌函，当时我和董事长都在中国台湾地区上课，接到那一刻消息的时候我们也觉得没有多高兴，就觉得这一切顺理成章，就是这样的一个故事。

那么未来千里马的话走上了资本市场，实际上也就是用坚持二字来形容，我在想坚持不是要证明我们比别人强，不是说要去超越谁，证明自己在这样一个庞大的商战领域的渺小，要一如既往的前行，未来的挑战更大，你已经是一家公众公司，所以你的压力，资本市场对你的无情是前所未有的，我们让我们的团队有了更多的股份，千里马也有了更多的市值，那我们就要去配比这一切，应该说挑战更大。

第三部分我想和大家分享一下，一路的品牌之路和资本之路，确实是比较艰难的，我想用坚持两个字形容是最不为过的，这个坚持我相信这就是跟大家都差不多，由于我们更多的去追求了我们的报表，因为股东有压力，资本市场有压力，我们忽视了对客户服务的黏性，我一直在反思为什么？不是湖北的其他伙伴有多么强，我们太看中自己的指标，而忽视了用户，我们在服务上出了问题，这个是千里马下一步必须要去改善的，以及我们的债权，原来的债权以及并购的债权，要进行打理，还有团队信心，今年还能不能锁定我们的团队，高管还能不能一如既往的说我看中这个行业，并不是，在这个里面也有一些高管离去，他说刘总我喜欢千里马，喜欢跟着你干，但是我对这个行业不看好，对不起我要生第二胎，对不起我要离去，今年公司也面对着这些问题的发生，举步维艰，在这个时候我们做了什么？第一，我们投资了600多万，目前是600多万上SP这样一套信息化的系统，如何做好用户的管理很重要，为什么我们的服务水平下降，为什么现在我们的员工事也干了，力也出了，达不到应有的绩效，是因为我们在后台管理出了很大的问题，以及在使命价值观的坚守上面有些人已经产生了质疑，对千里马不同的声音很多，如果你没有一种强大的定力和坚守的时候，是很容易被击跨的。以及我们也坚持营业服务一体化，还有互联网+，都在艰难的前行，都是在摸索，在自我不断地颠覆和肯定，这样一种循环状态，我做了一件什么事情？在今年的8月份，实在快扛不住了，我去徒步，去了趟甘肃敦煌，代表武汉大学去参加，一共180人参赛，完赛了140名，我是第44名，也是武汉大学唯一走下来的一位同学，在这个过程之中确实挺难的，其实徒步的话就是想和自己对对话，整整走了三天，三天走了90公里，其实也是和自己进行了一次心理对话，如果我自己能坚持下来，我可能能坚持着把团队带下来。所以用最后的一段话，也是和大家进行共勉，就是理想真不是说说而已，双手越脏，我们的眼前越是发亮。其实成功并不难，因为路上不拥挤，大多数人已经选择了放弃，坚持，坚持，爬到山顶就成功了，因为路上已经没人了。

好，谢谢大家。