利氏中国：三年磨一剑 十载兄弟情

【第一工程机械网 独家报道】2015年9月10日，利氏兄弟拍卖（以下简称“利氏兄弟”）携手河南通冠，成功举办利氏兄弟中国第七场无底价拍卖会，81台设备全部拍出，成交额逾千万。

拍卖会结束后，第一工程机械网记者有幸与利氏兄弟中国区总经理王志军先生共话一席。

利氏兄弟中国区总经理王志军先生

三年磨一剑 利氏兄弟“走出去”

此次拍卖会距6月6日山东齐河的利氏兄弟中国首场巡回拍卖会仅有三个月的时间，但距2013年4月18日利氏兄弟中国首场拍卖会却已经是三度春秋。

“在这三年当中，利氏一直在变，包括我们的人员在变，管理层在变，甚至全球CEO也在变，唯一不变的是我们的核心价值，即我们对客户的承诺。”王志军开场便道出了利氏兄弟的思变与固守。

笃近举远。致力于将利氏兄弟无底价拍卖植入中国市场已有五年时间的王志军，比谁都洞悉一点：利氏兄弟只有走出去，只有更多的流动，才能让中国的客户了解什么是公平透明的拍卖会，什么是无底价拍卖会，工程机械创新的销售模式才会被越来越多的人去了解，进而去接受。

2105年6月6日在山东齐河举办的利氏兄弟中国第一场巡回拍卖会

“在北京拍卖场成立之初，我们就知道，利氏兄弟有一天一定要走出去，但是利氏兄弟走出去必须是有计划的、有组织的、有预谋的。山东是中国的工程机械大省，八达给了我们很好的场地、配置和资源，所以利氏兄弟第一站走出去选在了山东。河南通冠是中国本土最优秀的代理商之一，我们之间的合作有着无限想象的空间。”王志军坦言。

毋庸置疑，利氏兄弟作为工程机械无底价拍卖的世界顶级实践者，是决不会故步自封在固定拍卖场这“一亩三分地”的。利氏兄弟2014年在全球总共做了349场拍卖会，其中一半以上是在临时性拍卖场进行的。#d1cm#page#

然而，利氏兄弟在中国“走出去”的道路却并不是一帆风顺的。最大问题就是人们所说的利氏兄弟如何更好地适应中国特色的本土化市场。

“水土不服”的现象在跨国企业中并不鲜见。包括谷歌在内的外资企业都曾气势汹汹进军中国，最后却不得不“卷铺盖走人”，其他玩不转中国市场的外企也是大有人在。归根结底，原因不外乎是对中国的消费文化研究不足、对本土政策难以适应、对中国客户需求的漠视等等。

对于中国特色，王志军有着自己的看法：“利氏兄弟其实一直在走中国特色的发展道路。但到底什么是‘中国特色’呢？有些人说，利氏你不接中国地气，没有中国特色，比如你非要开发票、比如你拍卖价格低了还不许回购。我相信这不是正能量的中国特色，这些都是中国的税法、拍卖法严格禁止的。在正确的方向上我们不会变，因为我们要守法、要给客户确定性，保证客户拿到的设备是干净的、有清晰产权的，要让客户认识到我们不欺骗他们。利氏兄弟在中国的路还很长，不但要在中国市场扎根生长，而且还要做在中国的百年企业。”

相比中国本土企业，利氏兄弟更坚守正能量的中国特色：绝不越位。

中国工程机械行业当前最大的问题是债权机。债权机意味着代理商账本上的价格非常高，在一定程度上偏离了设备实际的价值，如何跟设备委托方共同找到一个解决方案，是利氏兄弟一直在做的事情。

不仅如此，中国当前是全世界工程机械库存量最大的国家，那么如何发挥利氏兄弟的长处，在全世界范围内帮助中国消化库存，也是利氏兄弟目前努力方向之一。“解决这些问题都会成为利氏兄弟真真正正的中国特色。”王志军说。

2015年9月10日在河南郑州举办的利氏兄弟中国第七场拍卖会

理念想通、格局相向，奠定了这次富有“中国特色”拍卖会的前提。

“今天是利氏兄弟第二场走出去的拍卖会，也是我们在中国第一次与代理商合作的拍卖会。当我们看到河南通冠这么好的硬件，我们就和河南通冠的管理层说，我们要把利氏兄弟的软件带过来、我们要把世界水平的拍卖会带过来。”无疑这是场强强联合。河南通冠的硬实力加上利氏兄弟的软实力是9月10日巡回拍卖会大获成功的基础。

不难察觉，两场巡回拍卖会背后折射出的是利氏兄弟专为中国市场订制的本土化战略——软硬结合。

通过与中国更多制造商、代理商、租赁公司、施工公司和工程机械交易市场等合作，把利氏兄弟的专长带到当地，把世界最专业和最公平的二手工程机械无底价拍卖带给最广泛的用户。

三年磨一剑，利氏兄弟经过了三年在中国市场的本土拍卖，已经逐渐探索出了更适合中国市场的拍卖模式，因地制宜与对核心理念的坚守相得益彰。

“利氏兄弟将会给中国工程机械市场带来更多的变，未来大家可能会大吃一惊，惊叹利氏兄弟不是一家加拿大公司，而是一家中国公司。”王志军其言可待。#d1cm#page#

十载兄弟情 利氏兄弟助中国“走出去”

2013年4月18日，利氏兄弟中国第一场拍卖会落槌北京天竺综合保税区，从而“修成正果”。当天拍卖会开始之前，利氏兄弟特意以中国特有的传统表演节目——舞狮来庆祝利氏兄弟拍卖会正式开启中国之旅。时人不禁感叹，这是利氏兄弟的一小步，同时也是中国二手工程机械拍卖的一大步。

2013年4月18日利氏兄弟中国第一场拍卖会在北京天竺综合保税区成功举办

真正干大事的人和企业首先要过的一关便是耐得住寂寞。早在2004年，利氏兄弟就已登陆中国大陆，但由于在很长的时间中，中国工程机械二手设备市场根本无规则可言，甚至有人质疑无底价拍卖的真实性和可行性。不盲目推进和投入，待市场培育成熟再介入成为利氏兄弟一举成功的宝典。

寒来暑往，秋收冬藏。十年的时间足以让任何物事面目全非，但利氏兄弟的这份情理想却从未改变：把工程机械无底价拍卖带到中国来，给买卖双方搭建一个公平、透明和有信心的交易平台。

侯孝贤是当今华人世界中的文艺片大师，在被问及新作《聂隐娘》的理想观众是谁时，他毫不犹豫地回答道：米兰·昆德拉。早年间，米兰·昆德拉写过一篇小文《电影已死》，侯孝贤不服，故而言出此语。

我想，如果要问利氏兄弟拍卖会的理想观众是谁，王志军大概会回答：是那些至今仍然不相信无底价拍卖，仍然固执地认为无底价拍卖一定低于设备实际价值的人。

以上不乏笔者的个人臆测，但下面这个问题却是实实在在的：利氏兄弟有没有打算把国内设备拍卖到“一带一路”沿线的国家？

王志军回答得很干脆：“有计划，一直在做，而且下一步要把这一步做大。10年来，利氏兄弟一直在做一件事情，就是将中国设备销售到中东和欧洲。‘一带一路’的终点是阿姆斯特丹，而利氏兄弟恰恰在其附近有一个欧洲的交易中心——荷兰的摩迪克。在这中间是迪拜的拍卖场，未来我们希望中国的拍卖场是二手工程机械‘一带一路’的起点。”

利氏兄弟拍卖会是一面反应全球工程机械市场的镜子。每场利氏兄弟拍卖会都有来自世界各地的竞拍人在现场或网上参与，保证了所售的设备，不论当地市场情况如何，均能以全球市场价值售出。

“我们要帮助中国的工程机械走出去，把国内大量的设备存货拍卖到世界各地去，让中国制造行销全球。”王志军完美的诠释了这份深深植根于中国土壤的利氏“兄弟情”。

北京天竺拍卖场是利氏兄弟全球第45个固定拍卖场，按照王志军的规划，这里未来将成为东北亚甚至整个亚洲的设备交易中心，无论是通过实体拍卖会还是其他交易形式，成为连接中国与全球工程机械市场的桥梁，让我们拭目以待。