今日工程机械：债权管理没有捷径

目前，工程机械市场低迷的状态仍在持续，部分主机产品的销量甚至出现断崖式下降，而与此同时，前期信用销售的应收账款却在猛增。以往激进的信用销售政策，让目前的代理商群体陷入了逾期账款高企、拖回设备难以消化、现金流日趋紧张等泥潭中无法自拔。

债权管理没有捷径

该来的总要来，拉下的课还是要补上。身边的很多代理商也在积极应对，比如开始高薪聘请负责债权的高管，组建自己的债权团队，增加债权管理的人员，更有甚者，花大力气将其他代理商的债权团队全部移植过来，对其债权管理模式也是大胆嫁接。仿佛只要舍得投入，债权管理就没有问题。但浮躁的心理没有带来积极的结果，几个月后，债权管理收效甚微，债权高管黯然离职，甚至出现债权团队成员集体离职的情况。

信用销售债权管理的最终目的是实现售后回款，管理的对象本身就是两个，客户与设备。控制终端风险，也就是控制客户风险与设备风险。好的债权管理说白了，就是管理好客户和信用销售的设备，客户管理好了才能实现回款，设备管理好了就是资产安全。任何好的债权管理模式包括代理商老板的重视和投入，设立完整的债权管理组织架构、配备经验丰富的债权管理人员，建立良好的风险控制流程、制定有竞争力的激励机制、确保“人单合一”考核落地等方面，但模式发挥作用、产生效果都是需要人去实现的，中间是有时间周期的。好的债权管理模式无非就是实现了客户可控、设备受控，要坚持对自身模式的自信，坚信方向对了就不怕路远。否则纠结于采取何种管理模式、何种创新做法，而不俯下身子去做，偏执于短期目标之后必是持续地阵痛。

对于逾期欠款客户的催收，要施加足够大的压力，建立压力层层递进的传导机制，立足于代理商自身现有的债权管理资源，优化组合后，来打赢终端不断恶化的债权管理战争。对于客户的催收，应不厌其烦地进行电话与上门催收，给其亲属、担保人施压，当面转交法律催款函、直至拖回设备、保全诉讼等工作。债权管理人员应具备完成债权管理工作的耐力、勇气和智慧，不能怕对客户进行债权管理后影响以后的业务开展，不能瞻前顾后、犹豫不决，贻误风险控制的最佳时机。过程中如果有能力帮助客户找到工程、甚至能帮助客户收回工程款固然更好，但如果做不到，也不能纵容其恶意拖欠付款。虽然在目前的市场情况下，通过债权的有效管理、压力的合理传递，并不能保证客户不出现逾期欠款，但能实现客户虽不及时、足额支付，但能部分、持续还款，其收到工程款的第一时间能够支付欠款也是债权管理的胜利，杜绝出现客户失联、设备失踪的“双失”现象发生。

“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，做工程机械债权管理的又何尝不是需要“勤”和“苦”呢？只有耐心经历终端市场的磨砺，锻造出自身债权管理的钢筋铁骨，才能抵御住市场风险的寒风暴雪，挺过“已是悬崖百丈冰”的市场低潮，去憧憬“待到山花烂漫时，她在丛中笑”的黄金时代