特雷克斯：重资产VS微创新 双轮驱动求发展

　　对于特雷克斯来说，中国是其全球战略的重要元素。作为全球最大的工程机械市场，几年前，中国市场就成为特雷克斯独立的业务单元，负责人可直接向董事长汇报工作，而特雷克斯旗下所有进入中国的产品事业部均实现了本地化运营，这有助于特雷克斯在全球机械行业低谷期做出准确快速的决策与行动，以特有的磁性吸引来自全球不同种族和文化的人们，帮助他们一同走出低谷。

　　在不断的变化中，度过了一轮又一轮产业低谷期的美国上市公司特雷克斯，将低谷视为与竞争对手拉开距离的最佳机会，为了度过机械行业的低谷期，特雷克斯更多地关注强化自身核心竞争力，以品质制胜，随时关注用户的安全需求。

　　为机械和工业产品的客户提供解决方案，以产生卓越的生产力和投资回报，而这成了特雷克斯驰骋全球演变之旅的战略轴心。对于没有被机械产业的轮回漩涡所牵绊，特雷克斯的业绩稳居全球前三甲的华盖之下的秘密所在，特雷克斯(中国)投资有限公司中国区副总裁、首席财务官田琪表示：“过去几年，对于工程机械企业来说，无疑充满了挑战，其中的大多数中国企业都是第一次经历市场需求和业绩大幅下滑。但是，包括特雷克斯在内的一些跨国公司，历经多次波动，我们深知周期性波动是产业发展的自然规律。高速增长已经不是现在所要追求的目标了，企业当前最重要的问题就是要不断提升品牌和技术实力的创新。从目前情况来看，尽管行业处在转轨阶段，但工程机械的市场需求仍然强劲，全球市场的需求仍然很可观。在过去高速增长时代，企业一味地攻城略地，追求规模扩张和市场占有率，导致行业中存在很多问题没有解决，现在行业发展进入中速增长期，刚好有时间也有条件来利用微创新解决过去并购中没有消化掉的一些问题。”

　　双轮驱动

　　与传统封闭箱形梁起重机相比，特雷克斯旗下加盟三四年的老将“起重机械专家”德马格宝刀不老，其V型起重机创新型的新型主梁使振动频率降低了30%，平均重量减轻了17%，使用寿命却增加了一倍，达到500,000余次载荷周期循环。特雷特斯物料搬运事业部通用起重机业务产品线负责人介绍说，“我们的V型设计视野通透，符合动力学原理，这种独一无二的主梁满足一流设计的所有要求，搬运速度更快。”

　　在2015年第62届德国iF国际设计奖的榜单中，与苹果Apple Watch智能手表、三星曲面屏、锤子手机等时尚尖端产品并驾齐驱的德马格，凭借新V型起重机的出色设计再次荣获iF设计大奖。作为物料搬运领域的先驱和创新领袖特雷克斯，2012年收购德马格起重机械(上海)有限公司，成为对特雷克斯高空作业业务的强力补充，强强组合针对欧洲和新兴市场，拓展中国市场份额。多次成功的并购案例及丰厚的股东回报，使并购成为特雷克斯的核心竞争优势，而并购背后隐含巩固特雷克斯高空作业细分市场的王者释放效应，在三年后让中国区的竞争对手感到其出乎意料的成熟与远虑。

　　特雷克斯新组建的物料搬运与港口解决方案部门首先“试水”中国市场，业务增势喜人。同时，经过多年悉心培育的高空作业平台和破碎筛分设备业务也开始“茁壮”成长，在山东济南起重机基地生产的Powerlift系列中小吨位履带式起重机除了销往国内市场，同时还在中东和东南亚市场站稳脚跟;在四川泸州工厂生产的Toplift系列汽车起重机也热.销海外市;，2014年8月，特雷克斯在中国销售的第四台3200吨级履带式起重机成功签约陕西化建，成为特雷克斯乃至整个起重机产业新的里程碑，一个又一个突破，使得特雷克斯的中国元素愈发浓重。

　　伴随特雷克斯在中国区的一个又一个突破，自1988年在中国成立合资公司以来，特雷克斯在中国市场的潜心布局始终没有中断，先后在包头、常州、上海、泉州、漳州等地成立了多个独资和合资公司。2012年，特雷克斯长江引入了新的战略合作伙伴中国国机重工集团，2014年，特雷克斯对特雷克斯拓能(山东)重型制造有限公司65%的股权增资到98%，并更名为特雷克斯起重机(中国)制造有限公司。与此同时为了市场份额的稳固，计划引进德国德马格技术生产履带吊，服务于中国及海外市场客户。特雷克斯也强调产品国产化和研发当地化，常州工厂现已国产Genie的全线产品，长江起重机的出口同比有大幅增长，泉州工厂提供受国内用户欢迎的油电混合动力移动物料处理设备，漳州工厂提供多种移动港机等港口设备。

　　对于特雷克斯致力于长期扎根中国、研发与并购双轮驱动，在制造类企业历练多年的田琪坦言，特雷克斯通过收购、开发新产品以增加市场份额，扩大了公司规模和核心的业务范围。此外，我们还关注扩大产品的地理覆盖范围，加强对发展中区域如中国和印度的服务，这些举措有助于减少因任何一个产品种类或任何一个地理市场存在潜在循环变化而造成的影响，不仅扩大了公司的产品系列和地理覆盖范围、增加了新技术，而且改善了特雷克斯全球的分销网络。“特雷克斯中国与央企、民营企业都有合作，在厦门、泉州、济南以及泸州的工厂都是合资工厂，合作的战略主要是基于特雷克斯的先进技术通过中方合作伙伴固有的制造能力或者市场渠道，在短时间内完成技术转移并打开市场。我们在中国的并购重组有成功的经验，也有失败的教训。”田琪表示。

　　2013年，沃尔沃建筑设备公司用1.6亿美元，整体收购特雷克斯总公司旗下非公路自卸卡车业务的资产和知识产权。该项交易目前还有待监管部门的审批，收购项目包括位于英国苏格兰Motherwell地区的主要生产工厂，刚性和铰接式卡车的两个产品系列，还有美国地区自卸卡车的销售权，以及内蒙古北方重型汽车股份有限公司25.2%的股份。

　　长期的战略合作而非短期的利润追逐是项目成败的关键，在并购中应避免只见树木不见森林的短视行为。田琪告诉记者，“重组前的尽职调查非常重要，应该通过调查尽可能提示出潜在的债务和风险。尤其是中国本土企业特殊的法律，财务核算和税务环境会给跨国公司带来很多需要注意的特殊问题。一个既有国际化又有本土实战经验的专家组或项目团队是非常重要的。另外要确保并购对象符合企业的战略发展需要，合资企业要找到双方的利益共同点，这样才能保证整合的业务长期发展。随着机械行业的潮起潮落，我们发现最具竞争力的公司是在细分市场专业高端领域有所建树的企业，而不是一味拼规模。”

　　流程创新

　　2011年以来，中国工程机械行业本土企业备受激进信用销售导致的债务风险困扰，再加上下游需求在过度刺激后开始萎缩，整个行业陷入了低谷期。但在国际市场出现转机而且中国政府的内外刺激政策在2015 年将会发挥效力的背景下，信用销售风险敞口正在缩小的中国工程机械行业或将迎来转机。

　　十年前，特雷克斯建立了一个新的企业运营集团，目标是开发和运用世界级的供应链管理、物流和全球采购能力。而历经多次摸索之后，在北京的全球采购中心也随之应运而生。“从历史上看，以往特雷克斯供应链的决策随着工厂的不同而不同，未能充分利用特雷克斯的整体规模。如今，特雷克斯将根据公司的全球购买力和资源，以超越个别业务单位的方式，关注供应商效率。尽管当地机构仍保留其责任，但特雷克斯正努力全面减少成本、提高质量、简化运营系统和优化新产品推向市场的时间，致力于利用其整体规模，整合供应商，在整个组织内清.除固有的积习。”田琪对特雷克斯的全球采购中心背后的成本创新之道尤为看重。

　　如何利用全球纵横交织的管理之道清.除积习?田琪坦言，面临极速扩张或者并购频繁的企业，标准化是非常重要的管理模式，这样能避开盲目浮躁，简单而有效的管理帮助我们避免了很多弯路。