潍柴探路“一带一路” 土耳其市场稳健前行

土耳其北临黑海，南临地中海，是连接欧亚的十字路口，也是古丝绸之路通往欧洲的门户。如今，土耳其凭借优越的地理位置和稳定的经济形势，在推进“一带一路”建设中扮演着重要的角色。潍柴的海外目标市场与国家“一带一路”战略覆盖区高度重合，借助“本土制造+海外配套+直接出口”模式，经过十几年的辛勤耕耘，已然成为行业内“一带一路”的先行者。土耳其作为潍柴重要的海外市场，与其它区域相比，它还承担着另一重大使命——开拓欧洲市场的试验田。

在当地，潍柴的船机、发电产品已经树立起良好的品牌形象，收获了大批忠实的客户，在此基础上，潍柴正努力着手欧Ⅵ产品的产业化，计划未来几年内大力推动商用车动力的批量配套，并由土耳其辐射到欧洲其他国家，全面提升潍柴国际化经营水平。

潍柴探路“一带一路” 土耳其市场稳健前行

建立根据地，广揽千里马

土耳其拥有绵长的海岸线，渔业发达，对船机和发电设备需求量大，经过多年的精心培育，目前潍柴在当地已形成发电设备与船机齐驱并驾的格局。为加大开拓力度，潍柴顺势而为成立土耳其公司，并规划在当地自贸区建立颇具仓储规模的配件中心库，以土耳其为中心，将配件服务快速覆盖至北非、欧洲等市场，以提高市场响应效率，降低服务成本。

在当地建立公司和配件中心库，是潍柴进一步拓展当地市场的有力举措。有着多年海外工作经验的进出口公司欧洲区经理郝锋告诉记者：“土耳其公司的成立，意味着我们从‘游击队’升级成 ‘正规军’，这不仅有利于我们扎根市场，寻找合作伙伴，还为我们引进当地人才提供平台。”

人才当地化是潍柴开拓海外市场的一把利刃，他们的语言文化优势和对市场的熟悉，在开拓陌生市场时尤其给力。土耳其小伙子ENCAN YAZICI，2014年7月加入潍柴土耳其销售团队。入职一年来，他开朗的性格、较高的职业素养，让他快速融入了团队，并在具体的业务中与中国同事配合良好，销售业绩颇佳，赢得了团队的赞赏。作为欧洲团队的负责人，郝锋曾开玩笑地用“性价比高”来评价ENCAN YAZICI。经过一段时间的实践，郝锋对本土化人才的任用颇有想法：不仅要引进来，更要用起来，而且本土人才+中方人才的合理搭配，才是激发他们发挥各自能量的最佳路径。在这个思路的指导下，土耳其公司将加大对当地人才的引进，为未来开拓商用车配套领域做好人才储备。

渠道优中选优，推广不拘小节

渠道建设是潍柴耕耘海外市场的重中之重。什么样的经销商是最合适的？需要开发多少家经销商才能达到最佳状态？

经过多年的探索，土耳其公司有着自己的判断原则。在他们看来，除了要考虑经销商的实力外，是否高度认可潍柴产品，能否与潍柴达成高度协调的作战方案，十分重要。“经销商是我们的亲密伙伴，同时也存在着利益博弈，我们既要保证他们的利益，更要引导他们主动维护潍柴品牌形象，做市场推广时，不做一锤子买卖，而是考虑长远的合作利益。”

在发展合作伙伴的数量上，土耳其公司奉行“走得稳比走得快更重要”的原则，不盲目推进，将当前实力与中长期规划相结合，理性分布渠道点，集中发力培育2-3家重要合作伙伴。特别是在竞争激烈的商用车领域，选择一家合适的OEM厂，尤为重要。对此，土耳其公司已有自己的行动计划，今年六七月份，土耳其公司邀请了当地一家颇有影响力的卡车厂到潍柴总部参观考察，潍柴的规模和实力让这家卡车厂的高层颇为震撼，并表示了深层次合作的意愿。

推广活动是开拓市场的“常规动作”，但土耳其公司却把这些“常规动作”打得颇为“不拘小节”。土耳其沿海乡镇分布着大量的渔民，他们都是潜在的终端客户。

由于路途遥远、分布较散，在大城市做大型展会活动等，影响力往往辐射不到乡镇。面对这一空白点，土耳其公司联合经销商将产品宣传车开到乡镇，让渔民近距离观摩产品，了解潍柴的技术和服务。“移动宣传车成本低，效果好，当场下订单的渔民络绎不绝。不仅拉近了潍柴和终端客户的关系，而且还是一次很好的市场调研，为我们未来的产品定价和推广定位提供了宝贵的数据支撑。”

土耳其公司还提出了“最合适的客户”的概念，他们认为，用精良的产品和精心的服务培育一名“最合适的客户”，带来的效果不比其他推广方式差。“最合适的客户，某种程度上说，也是我们最有力的宣传员，他们在客户群中的影响力非常大。目前，在各细分市场，这样的客户正逐渐形成。”