一拖东方红叉车冲出市场“红海”有法宝

　　产品同质化竞争是市场竞争的初级阶段，也是市场经济发展进程中无法绕开的一道坎儿。虽然每个企业和企业家都在尽可能避让同质化竞争，但同质化竞争最终都会像幽灵一样不期而遇。中国作为当今世界第二大经济体和工业制造业大国，越来越多的中国企业及中国产品都将或早或晚的遭遇以市场饱和、产能过剩、降价倾销为典型特征的同质化竞争阶段。这也是国际营销界所谓的“红海”定律或“红海”现象。

　　就国内叉车行业来看，犹如中国经济特别是工业经济的晴雨表，近十年来，在国民经济持续高速发展的同时，中国叉车行业也迎来了一个高速发展的黄金期。从2008年至今，除了今年上半年的市场容量同比稍有下滑外，其余年份的年均递增幅度都在两位数以上。但如此快速增长的市场容量仍被更为快速膨胀的行业产能远远甩在了后面，在销售市场逐年保持较高速度梯度递增的光鲜背后，仍然凸现出了严重的产能过剩、供求失衡局面，同质化竞争几乎成了市场竞争的主流业态。如何避开那种“伤敌八百自损一千”式的无谓搏杀和胜利逃离市场同质化竞争的“红海”，已成为业界企业和企业家们殚精竭虑的“心魔”。

　　一拖(洛阳)搬运机械有限公司是中国一拖股份旗下以生产销售东方红系列叉车为主体业务的全资子公司。近年来，东方红叉车也和其它叉车品牌一样，同样面临行业产能过剩和同质化竞争日益加剧的市场环境不断恶化的考验。该公司管理层经过大量市场调研以及对行业发展态势的冷静分析后祭出了“差异化”这个撒手锏，即通过产品和服务的差异化抵御同质化竞争，依靠产品和服务的差异化冲向市场的蓝海。这些年来，一拖搬运机械公司始终秉持以用户为圆心，以市场为导向的经营理念，紧紧依靠差异化这一市场竞争利器积极探寻市场破局之策，使得企业产品线日益丰满，用户群体日益多元，市场竞争能力和产品盈利能力不断增强。

　　用户是最好的产品开发工程师。这是一拖搬运机械公司内部认同度极高而且一直在践行的企业经营理念。早在2009年，公司研发人员在参加欧洲某工程机械产品展销会期间，偶然接触到一家来自意大利的用户，这家名叫ERRIPP公司的负责人提出了改善叉车产品对作业环境(尤其是道路)适应能力的一揽子个性化需求。公司参展人员将该客户的这些需求都认真的记录下来，并提交到公司产品研发例会上进行专项研究，公司上下很快便形成共识，并立即投入力量在传统车型上进行个性化改进优化，这就是首款东方红越野叉车的雏形。从2010年上半年第一台东方红越野叉车上市，后经数十次的持续改进与优化，到目前东方红越野叉车形成两大系列多个产品型号，累计产销量已突破500台。为了将这一行之有效的产品开发理念进行固化和推广，公司管理层专门研究制订了相关制度与管理办法，明确规定，各类人员出国、参展或营销人员日常出差，必须提交市场调研或考察报告，及时全面地反馈来自市场一线的鲜活信息和用户的真实需求。否则，差旅费等不予报销。据该公司相关负责人介绍，目前，公司所有的产品改进及新产品开发项目中，约有80%来自于市场一线的用户体验和用户诉求信息。

　　超越是突破市场重围的法宝。市场竞争的法则就是弱肉强食，要想不被别人吃掉，就必须让自己变得比别人更加强大，超越才是突破同质化竞争和市场重围的法宝。用该公司总经理张朝辉的话解读，就是“要想突破同质化的竞争，就必须拿出不同质的东西来，即便是同一样的产品，也要想办法在质量、功能、价格等方面超越别人，只有拉开了与竞争者的距离，我们才能够真正获得有效的市场机会”。接触过叉车的人都知道，叉车门架的尺寸决定着叉车作业时装载货物的起升高度。国内叉车行业通行的门架起升高度标准配置均为3米，而东方红TC和CPCD两大系列叉车标准配置的门架起升高度均为3.3米。

　　正是因为这点小小的超越，从而使其适用环境和作业领域得到了有效的扩展。通常的叉车门架设计3米的起升高度，主要考虑在平整作业场所以及货运车辆车厢的高度，若叉车在沟壑不平的路面上作业，当其作业平面低于货运车辆的高度时，其装载货物的最大高度必然受限。如此一个小小的超越，便使东方红叉车的优势凸显出来。

　　“舍得”，让差异化路子越走越宽。现代企业必须精于成本核算与成本控制，但在成本与市场发生矛盾时必须舍得且懂得取舍，舍得小利方能获大利。有时候看似吃亏的做法反倒能够给企业带来更多更大的利益。比如上述关于门架的配置问题，门架起升高度虽然只提高了0.3米，但内行人都知道，由于设计尺寸变更，牵涉到门架高度、链条长度以及液压油缸等相关配置的一系列改变，不仅加大了材料及配件成本，而且费时费力，生产工艺成本增量更大，因而，一般厂家都不愿意去做这种蚀本的买卖。但是，东方红叉车却因此而获得了比别的品牌更多的市场机会。

　　除此之外，东方红叉车还先后在门架侧移、自动调节叉距以及配套属具等方面做了大量的改进与优化，尤其是在原材料、配套件及零部件的选配上始终把持品质为先、质量因素高于价格的行为准则，从而保证了整机的使用性能，使用户的满意度不断提升。公司不仅因此而获得更多的订单，而且使产品的市场竞争力和盈利能力也得到了大幅度提升。去年，山东招远一家经营果园农场的用户提出了包括加大起升高度、变更门架设计以及加装林果采摘平台等一揽子特殊性需求，公司立即组织设计研发与生产团队，加班加点设计生产，确保2台订单如期交货。用户在验收货物时激动地说，在这之前，我们曾先后询问了大大小小不下十家叉车企业，不是嫌弃订单太小，就是认为改动设计费工费时不划算，只有你们东方红不嫌麻烦，真心实意为用户着想。东方红，值得我们信赖和尊敬。(本文来自中国一拖)