周驰军：代理商发展后市场应小心泡沫

近几年，随着行业的持续低迷，越来越多的代理商将希望寄托于后市场二手机买卖、设备维修及配件销售等业务。但合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军近日接受笔者采访时，却道出了关于后市场非同一般的看法。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

后市场混乱，代理商竞争无优势

当下，我国工程机械后市场“混乱”已是不争的实事。无论是设备维修、二手设备交易、零配件买卖均缺乏相应的监管措施，二手机造假、零配件以次充好等乱象屡见不鲜。在这样的市场环境下，代理商若想通过正当、合理的竞争来盈利很难。

“很多发达国家新机销售有限，但是代理商凭借后市场就能活得很滋润，其中很大一部分原因在于这些国家的后市场非常规范、有序，代理商可以通过正当竞争来获利，但反观国内，后市场混乱、恶性竞争不止，代理商的对手不仅有同行，更有二道贩子、维修工厂、背包客以及配件零售商等，竞争相当激烈，代理商作为后进入者并不占优势。”周驰军说道，“这一点，代理商需要有充分的认识。

“用户习惯”需要行业去培养

另外，在周驰军看来，与欧美工程机械发达市场不同，我国用户的“消费习惯”与之还有一定差距。

“在工程机械相对发达的欧美国家市场，不仅代理商竞争有序，那里用户的消费也非常理性、合理，质量、服务往往是其最为关注的部分，这些消费者的消费习惯是行业多年来主动影响、培育的结果，是行业共同努力的结果，最终受益的是市场、是行业。”周驰军说道，“反观我国乃至东南亚的行业用户，价格仍是关注的首要条件，行业代理商、厂家为了抢夺有限的用户资源，恶性竞争不止，而用户也早已习惯了低价，这对市场产生的反作用力进一步刺激了行业的价格战，代理商获利更加艰难。”

另外，在周驰军看来，后市场竞争中，代理商因为交易发票、税收及配件渠道等问题导致设备价格较高，在与个体经营者竞争中也处于劣势。对于目前如火如荼的“代理商二手机拍卖”，周驰军一语道破其中因由。“很多代理商都在拍卖二手机，但多数都‘赔本赚吆喝’，是因为企业现金流不足不得已为之。长久来看，用户消费习惯若不改变，代理商仍难以在后市场，尤其是在缺乏足够竞争力的情况下赢得用户。”

回归“科工贸”，核心竞争力是关键

代理商的核心竞争力是什么？对于这一问题，周驰军意味深长地笑了起来。

在周驰军看来，多数代理商都是作为贸易型企业存在，贸易当然是其最核心的竞争力，这一点在前几年表现得非常明显。但随着近几年新机市场的不断萎缩，代理商都在思考着如何转型。“2015 年，代理商销售普遍下滑超过40％，裁员严重，代理商已经到了盈亏平衡点，如何找到新的利润增长点，至关重要。”但新的利润增长点在哪儿？对此周驰军表示, 各家代理商情况不同，不能笼统而言，但提高管理水平、降低渠道成本、提高员工利润率的确是所有代理商都需要做的事情。

对于合肥湘元来讲，周驰军把新的利润增长点放在了“科工贸”上。

“代理商虽然在技术研发方面没有优势，但是不代表代理商不能不重视技术，比如设备改装，合肥湘元在挖掘机技术方面有一些积淀，因此成立了设备改装部门，研发出满足用户需求的挖掘机产品，这能够帮助我们在细分市场中找到立足之地。”在周驰军看来，代理商未来的发展方向应向“轻资产工厂”迈进，有自己的核心竞争力，踏踏实实做实业，才能在纷乱的行业中找到前进的方向。

虽然认为行业后市场的现状并不乐观，但是周驰军仍没有放弃对后市场的持续关注与投入，如设备维修、翻新，零配件的生产、销售等，周驰军仍在一点点进行着耕耘。“无论行业后市场环境如何，合肥湘元都会规规矩矩参与竞争，以身作则，来影响同行与用户，为建立起良好的后市场竞争秩序而努力。”他说。