编筐窝篓,重在收口：拍卖师眼中的二手机拍卖会

去过二手机拍卖场，就听得见拍卖师具有感染力的磁性嗓音。他们鼓动着观众的情绪，调试着现场的节奏，还掌握着气氛的火候，说是主持人却比主持人更考验口齿，说是操控师却没操控师能控制“剧情”。这次就遇到利氏兄弟的中国女拍卖师，随即讲起利氏拍卖的特点。

利氏兄弟的中国女拍卖师

不仅得有国家拍卖师执业资格认证，还要懂工程机械专职做业务，拍卖师不是编剧，预演过千遍，现场的意外还是随机而即兴的。委托方和现场买家是两边的秤砣，想让公开公平公正的梦想照进现实，要靠一系列规则来框定。至于拍卖师对最后成交价格能有多大影响难于断定，她说最好的状态就是在营造气氛的同时，让自己变成透明人。

利氏兄弟中国首场巡回拍卖会现场

为什么速度这么快?

“快不公平？快是最公平的。”但利氏拍卖会不是为了快而快，毕竟是要给委托方卖设备，不是砸锅卖铁。根据不同的设备，拍卖师也会把握叫价的节奏。

拍卖现场人多、设备多、时间快，没有商量和思考时间。型号、状况差不多的设备会进行多项选择式拍卖，他们不会因为一个客户放慢速度，私下会对客户购买意向大致了解，给准备好、定好价的人出手。

“所以每个人的机会都是一样的，利氏拍卖就是这样，客户会有紧张感”，她说。有的拍卖会进行得很慢，会让竞拍人失去耐心。据其说，拍卖师的技巧主要体现在语言和情绪把握上，感染现场但自己要时刻冷静，不能让客户不开心，也不能让客户过于兴奋。

“开始的起拍价一般不会与市场价格差距过大，虽然是无底价拍卖，但我们是非常珍惜客户的时间的，一下子价格降得很低，大家竞相出价，最后还是竞到买家心中认可的市场价格成交。”

现场突发状态很多，她说和主持活动一样，还要边写边说，随时核对信息，临时调整顺序、快慢，但说出话来，让大家听到的声音必须是干净的。

利氏兄弟中国首场巡回拍卖会现场

“编筐窝篓，重在收口”

在她眼里，拍卖会是表象，是之前繁复准备工作的呈现。有过司法拍卖的执业经验，现在转而做工程机械拍卖，她在平时重点做业务相关工作，非常了解委托方、买家心理。“拍卖师如果不做业务，只是敲下锤子，是难以和客户良好互动的。”

把公开公平公正做到极致，是职业拍卖师的理想。利氏兄弟全球设备的成交价格都是公开，可以查到的。设备怎么来的？是置换来的吗？经过再制造吗？哪年再制造的？以前使用的施工环境如何？凡是利氏兄弟了解到的设备状况，会向客户全盘托出，传达委托方信息，但是最后要看客户自己的眼光和判断，而不给倾向性的引导。

“做到公平，就是要将所有委托方一视同仁，合作政策灵活变化。”据其介绍，对不同的委托方和委托品，利氏兄弟有着量身定制的合作方式。“公正就是一碗水端平，现场如果达不到评估价，也不会耽误时间。”任何人都会有设备的评估价，每个销售都有经验在委托之前对设备估价，根据行情和设备情况给出参考意见，不会取决于与委托方、买家的沟通。

第一次巡回拍卖，他们就把山东当地翻了个遍，因为最重要的是发掘实实在在的客户，让他们一站一站跟着利氏兄弟走下去。“如果单单只有山东客户参加，就成本地拍卖会了，客户跟着我们走，客户力量不断积聚，这是我们最大的优势。”很多客户觉得新鲜的老外助拍和英文唱价，也是因为利氏兄弟的每一场拍卖会都通过互联网向全球客户同步举行，帮助委托方的设备获得最公平的全球市场价格，这次的山东拍卖会上，就有来自国内的委托品被德国的买家通过网络竞买成功。