2003-2015：斯堪尼亚一路开拓 迈向盈利未来

千禧年之际的事件促使斯堪尼亚重新审视了其中国战略。斯堪尼亚牢牢地巩固了其地位，同时严格遵循以客户为导向的业务模式。

1999 年沃尔沃试图收购斯堪尼亚，次年欧盟竞争主管机构阻止了这一收购。

采取了新方法

鉴于市场潜力巨大，斯堪尼亚是时候对其中国战略进行重新审视了。通过吸取前面几十年所经历的教训，一套全新的方法应运而生，这套方法完全基于斯堪尼亚的传统业务模式。斯堪尼亚在 2003 年决定从 Forefront Motors 手中接管中国市场。

斯堪尼亚-海格位于苏州工业园区的生产线

一辆进口卡车的价格曾经是国产卡车的三倍，现在情况仍是如此。然而，考虑到总体运营成本，卡车投资所占的比例还不到 10%。斯堪尼亚因而开始向全中国的客户交流这一理念。

尽管中国已经入世，当时仍然不能建立外资全资进口公司。在何墨池的领导下，斯堪尼亚在北京成立了一家新的代表办事处，以保证新的销售和良好的售后服务支持。几个独立经销商通过瑞典斯堪尼亚直接签订合同，而进口渠道统一通过位于厦门的一家小型贸易公司进行操作。

设立子公司

最终于 2007 年，新法规颁布，允许斯堪尼亚设立自己的子公司斯堪尼亚销售(中国)有限公司。斯堪尼亚现在可以自己操作进口，并直接任命其经销商。还能在中国建立自己的零部件经销网络。

斯卡尼亚广州直营店

斯堪尼亚基于总体运营成本和客户价值的传统业务模式运行良好，在签约客户中立即获得了正面回馈。

斯堪尼亚持续采用开拓创新的理念和概念，引导着市场实现更高的效率，例如：吨-公里思维的引入、6x2 牵引车以及性能优化后的卡车-半挂车组合。

商业合作替代合资

经过 20 世纪 90 年代的谨慎市场分析，斯堪尼亚决定不采用合资生产项目。相反，斯堪尼亚与专业车身制造商建立了商业合作关系，与他们共同携手开拓新的细分市场。自此，斯堪尼亚在卡车方面与中联重科(Zoomlion)、苏州捷达消防(Jieda)、上海格拉曼(Gelaman)、震旦(Zhendan)和山东天河( Linyi) 进行了成功的合作。在巴士和客车方面与海格携手后，斯堪尼亚向全世界40多个市场出口了接近1500辆豪华客车。

与时俱进的战略办公室

经过实践证明，斯堪尼亚的所有产品均向中国的正确客户交付了杰出的价值，但此类客户太少，进口市场仍然仅占中国整个市场的一小部分。领导斯堪尼亚中国六年后，何墨池于 2010 年被任命为斯堪尼亚中国战略办公室负责人。该办公室旨在发展与官方机构的关系，并促进斯堪尼亚在道路运输发展、道路安全和可持续发展方面扮演的领导角色和所起到的催化剂作用。2011 年夏天，斯堪尼亚与北京大学联合组织了一场跨部门行业研讨会。这场研讨会成为了利益相关者大量工作的起点，为中国运输行业的变革作出了积极贡献。

2010-2014期间，这些活动由Peter Sjöblom领导，通过斯堪尼亚销售(中国)有限公司在日常运营中开展。他目前是斯堪尼亚瑞典总部的亚洲战略副总裁，专门关注于中国市场。他在中国的继任者 Michel De Lambert 先生具有在运输行业的销售和售后服务领域的丰富从业经历，且在法国负责过大型运输和卡车租赁公司的运营。

积极采取措施，主动履行社会责任

斯堪尼亚还积极承担社会责任，分享其他市场已经实施的社会实践，这种以身作则的文化深深植根于其核心价值中，而客户、每个个体和品质，始终是关注的焦点。

斯堪尼亚腾龙学校的学生正在学习维修

为售后服务技师创办职业技术学校腾龙学校便是其中的一项措施，斯堪尼亚提供了现代培训设备和教学方法。学校的办学宗旨是培养具备娴熟技能且能够应对当今高级车辆的售后服务技术人员。

巨资建设经销服务网络

近年来，斯堪尼亚在销售和服务网络方面投入巨资，以巩固其未来的中国平台。

2013年，斯堪尼亚在中国广东省广州市启动其在中国的首家控股经销商：

“我们努力致力于尽可能接近市场，以感知市场的变动方向，并识别和应对新的趋势，”Sjöblom 表示。

“广州经销商的启动旨在成为我们在中国的经营观念的角色模型。我们将通过它来发展全新的理念，为我们的客户定制解决方案，从而在商业竞争中处于优势地位。这包括提供售后服务协议、车辆租赁、二手卡车和融资方案。”

斯堪尼亚目前在中国拥有32家授权售后服务网点，遍布东部沿海、中部和西部省份。大多数网点均致力于长期投资。

按照斯堪尼亚的传统业务模式，公司会对其经销商的专业性进行大量投资，提供大量支持帮助他们在战略性位置选址建设，并符合斯堪尼亚在培训和设备方面的全球标准。每个经销商和维修中心均按照运输的主要类型和本地区斯堪尼亚车辆的运营数量进行分类。

驾驶员吸引力——斯堪尼亚标志

自20世纪50年代以来，欧洲和海外的驾驶员在选择他们最喜欢的卡车时，对斯堪尼亚都特别青睐。这是斯堪尼亚设计策略的结果，部分特征从一开始便有意识地进行了整合。

斯堪尼亚驾驶员培训

其动力系统的设计旨在实现扭矩、动力和节气门响应的完美平衡，鼓励合理驾驶，降低运营者的运营成本。

2014年斯堪尼亚卡车驾驶员大赛

鉴于中国交通事故极高的死亡率，斯堪尼亚秉承其瑞典传统，致力于提供市场上最安全的卡车，保护驾驶员及其家人。

自从20世纪80年代以来，斯堪尼亚一直向中国客户提供驾驶员培训，坚信良好的驾驶习惯能够节约大量燃油——实践结果为节油10%-15%。

斯堪尼亚定期在全球范围内举办驾驶员大赛，以突出驾驶员的作用，提升该职业的地位。截至目前，已经有三届驾驶员大赛在中国举办，最近一届于 2014 年举办，超过2000名驾驶员参加了这一比赛。

斯堪尼亚进而将卡车文化理念引入了中国，强调卡车的吸引力能够如何提高运营经济性和使用寿命，同时也提升了卡车驾驶员的社会地位。

斯堪尼亚对驾驶员的强烈关注源于这一信念：良好的驾驶习惯在提高道路安全、降低油耗和对环境的影响以及提高运营商的盈利能力等方面具有积极的贡献作用。

斯堪尼亚的商业模式——实现盈利的双赢秘诀

2013年三中全会发布的60条决策文件表明，中国已经踏上了基于规范竞争市场的全新发展道路。斯堪尼亚在香港和中国台湾地区的成功经验现在可完全应用于中国。

自20世纪50 年代以来，斯堪尼亚一直致力于按照其企业方针运用自身的商业模式来实现增长。斯堪尼亚因此持续依赖其双赢的商业模式和独特的经营理念。这个全新的时代要求在客户支持方面进行大量巩固性投资，使销售和售后服务网点数量快速增长。在本地生产的决策将基于市场和行业的发展。

斯堪尼亚成功地实施了这一长期战略，无论涉足任何市场，斯堪尼亚都一如既往地建立其品牌形象和客户信心。斯堪尼亚在中国的下一个50年篇章已然开启……