上依红总经理杨汉琳：扎实工作 锐意进取

杨汉琳于2014年9月开始担任上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理一职。履新后的这几个月以来，他都做了哪些工作？对于上依红今后的发展，他的工作思路又是怎样的？

日前，正值上依红2015年党政干部大会顺利召开之际，笔者对上汽依维柯红岩总经理杨汉琳进行了对话。

“履新后的这几个月里，大部分时间都在调研。”上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理杨汉琳如是说。

“这份工作更让人兴奋！”在近两个钟头的谈话中，杨汉琳很少谈起个人，更多的时间都在谈产品、谈企业。“上依红有良好的员工队伍，有极具竞争力的产品，有强大的股东方支持。”对于上依红今后的发展，杨汉琳充满信心。

把脉：找出制约公司发展的短板

认识杨汉琳的人都知道，他谦和、平易近人。自2014年9月开始担任上依红总经理后的这几个月内，他和他的团队大部分时间都在调研。“来了之后，我没有提什么很响亮的口号，而是通过做一些事情，让上依红的员工亲身感受到这种变化。”杨汉琳表示。

调研就是他默默做事的第一步。“此次调研的目的是想准确为公司把脉，找出真正制约上依红发展的短板。”杨汉琳表示。他首先走访了上依红双桥基地和江北基地，深入生产现场，了解一线生产情况，并不时就如何进一步优化现场管理、全面推行WCM（世界级制造）等问题与一线生产单位进行交流。同时，他还通过座谈会等形式广泛倾听员工心声，与员工共勉。

此外，具有很强专业技术背景的杨汉琳还花了较多时间用于与竞品比较、分析，并走访了上依红重点区域市场的经销商，了解用户对其产品的反馈。他发现，用户在使用过程中确实充分感受到了上依红做产品的诚意，对其评价普遍高于竞品，续购的“回头客”非常多。然而，他也发现，由于上依红的销售区域相对集中在西南地区，其他区域用户接触其产品的机会较少。同时，上依红的产品多数集中在中高端的产品定位，因而在低端和更高端产品上存在较大发展空间。另外，他还集中调研了上依红关键零部件的供应商。

“调研下来，我觉得我们现在的问题还是在‘如何整合资源、开拓市场’这方面，这是主要矛盾。其次是‘如何提升我们内部运营的效率、提高人均劳动生产率’。”杨汉琳表示。“头绪理清楚了，下一步就是尽快找到解决之道。”

定位：产品、网络、效率

集中优势资源，以差异化产品拓展细分市场，并进一步调整优化网络布局和产品结构，切实提升盈利能力——对于这样的定位，杨汉琳表示，“上汽集团给我们提供了一个非常好的思路。”在他看来，上依红的优势资源之一便是技术优势。于是，如何将技术优势转化为产品的市场竞争力，成为破解上依红发展瓶颈的关键问题。

为此，上依红将进一步调整产品结构，以产品差异化竞争战略为指导，进一步提升公路车业务、巩固工程车业务、突破专用车业务。同时，上依红还制订了进一步丰富产品组合的发展策略，即高端产品更高端、中端产品更丰满、低端产品更完善。“这将是我们2015年，乃至‘十三五’期间的一个目标。”杨汉琳表示，“今年我们就有一款窄体重卡即将上市。其作为我们向中低端产品切入的一个平台，具有战略性意义。”

由此带来的好处便是，通过这样一个平台的拓展，上依红不仅能充分发挥其在环保、安全、舒适、经济等方面的产品技术优势，也进一步提升了产品的覆盖率。这正是杨汉琳一直思考着的问题——如何能让更多的用户体验到上依红产品的卓越性能。此时，他已然有了想法。

另一方面，重卡行业发展到现阶段，原有的以车辆销售为利润来源的单一经销模式已经无法适应竞争激烈的市场环境。为此，上依红也在积极打造“最具盈利经销网络”，即围绕以销售、服务、融资、保险等为核心的全价值链盈利链条，全面提升经销网络的盈利能力与抗风险能力，实现从追求销量向追求盈利的转变。“打个比方来说，我们提出的一个目标是即使经销商3个月不卖车，但依然能盈利。”杨汉琳表示，“现在我们可能实现不了这个目标，但是我们会把这个目标进行分解。”同时，上依红还将加强与股东方下属的企业互通经销网络信息，在现有的重点销售区域的基础上，在全国范围内进行拓展。

拼搏：有作为、讲效率、求发展

2014年，上依红累计销售各类重型卡车2.5万辆，产品结构调整见效明显。其中，公路车、专用车销量均逆势增长。在此基础上，上依红制订了2015年产销整车3万辆的年度目标。“这对我们来说，既是挑战也是机遇。”杨汉琳表示。面对公司未来的发展，他深感责任重大。

“2015年，‘拼’不仅仅表现在销售方面，还包括产品开发、内部管理等方方面面。我们要增强危机意识和发展意识，敢拼敢抢，能拼能赢，全面完成2015年的工作任务。”杨汉琳表示。他的初步想法是，动员和依靠公司员工开门办企业，充分利用各种资源，先把产品品质夯实，提升品牌的知名度和美誉度，再把经营效益、利润体现出来。同时，公司要盘活和用好双桥基地现有的存量资产，稳定好员工队伍，持续推动双桥基地稳健发展。

对于全体红岩人，杨汉琳提出了“有作为、讲效率、求发展”的要求。在他看来，“有作为”就是不要怕做错事，原地不动只会永远找不到前进的方向。同时，“有作为”也不是乱作为，凡事必须把公司利益放在首位。“讲效率”最根本的就是要提高预测计划的准确性，做到指令系统、准确、清晰。同时，只有让每一位员工头上都有指标，努力提高自身的工作效率，做到千斤重担人人挑，整个公司的运行效率才会提高。“求发展”就是要把重型卡车做好，并进一步拓宽上依红产品的覆盖面。相应的，只要公司发展壮大了，现在存在的很多问题也就能更好地得到解决。

“我相信，整个公司做到了有作为、讲效率、求发展，上依红会有很多改变。”杨汉琳表示。

借势：充分发挥股东方的优势

“不仅仅是在发展思路上与上汽集团同步，还要在包括如何更好地整合集团优势资源、发挥集团协同效应上，持续发力，这也是我们接下来的一个重点。”杨汉琳表示。

上依红在利用上汽集团资源优势方面，确实尝到了甜头。举例来说，2014年11月，上汽集团下属安吉物流公司一次性购入1091辆上依红杰狮M100牵引车。这批订单不仅数量多，为上依红牵引车的增量贡献颇大，更重要的是，该批杰狮M100牵引车是根据安吉物流的特殊需求量身定制，树立了轿运车的行业标杆。同时，依靠上汽集团的行业客户资源优势，上依红相继与上港集团等开展合作，收获了一批批行业大客户订单。“有了上汽集团的全力支持，很多别人做不到的事情，我们有资源去做，形成了我们的优势。”杨汉琳表示。

此外，无论是驾驶室、发动机、车桥这些关键总成，还是车辆的整体性能，上依红的产品都在行业中处于领先地位。这源于上依红在善于将依维柯的技术按照中国市场需求进行转化的同时，还能用一种前瞻性眼光看待行业发展。其中，围绕着如何更好适应本土用户的需求，上依红做了大量的工作。比如说在后窗、挡杆高度的设定上，他们都一一按照中国驾驶员的实际情况进行调整。更值得一提的是，他们最近还在研究驾驶员的驾车行为，试图通过后续的培训培养用户形成正确的驾驶习惯。在这些方面，他们都在学习依维柯的一些先进做法。此外，上依红还导入了依维柯一系列体系化的售后服务流程。同时，在车辆出口方面，上依红也在充分发挥依维柯的渠道优势。

另一方面，杨汉琳也在思考如何将红岩这一民族品牌发扬光大。“2015年恰逢红岩品牌诞生50周年，我们也会借助50周年这个契机，凝聚社会各界力量，为再续红岩的辉煌制订后续发展战略。”在他看来，红岩品牌是一个具有历史感和品质感的品牌，品质和品牌正是能驱动上依红驶入良性发展轨道的正能量。

面对上依红今后的发展，杨汉琳充满信心。“问题即机会。现在，就是扎实工作，把我们的产品做好，让更多的用户使用上我们的车辆。”他坚信，只要用户用过，就会喜欢——因为这一点已经得到了很多用户的认可。