唯一一张入场券 专访特雷克斯起重机总裁Tim Ford

“吊装与物料搬运解决方案的供应商”，特雷克斯如此定义自己。过去几年来，数宗业务剥离与整合，无不与此相关。在特雷克斯看来，战略选择无比重要，在加减权衡之间，真实体现了企业对自身价值的定位。

特雷克斯起重机总裁 Tim Ford

作为起重机领域内为数不多的世界级企业，特雷克斯起重机总裁Tim Ford坦言：“全球起重机格局会出现变化，但不会是戏剧性的变化。因为，只有年增长高达20、30%以上的市场，才会给新来者快速赶超的机会。全球起重机产业，显然不是这样一个市场。未来20年内，将只有一家中国企业，能够跻身世界级玩家的行列。”

Tim Ford：2014年，对全球起重机产业而言，是极具挑战性的一年。上半年，特雷克斯在美国拉斯维加斯展会上，表达了对前景的乐观期望；而三季度以来，市场陡然转冷，可谓冰火两重天。总体而言，2014年将略好于2013年，但不会有惊人的增长。

各区域市场表现各异，中东、东南亚市场强劲，美国市场稳定，但巴西等却不尽然。目前，巴西工程机械市场已经处于停滞状态。2011年，特雷克斯在巴西购置了一处生产工厂，我们正遭遇挑战。事实上，我了解到，部分制造商正在减少、甚至收回投资。但长期来说，确实是南美的核心市场，关键在于如何选择正确的投资时点。

长期来看，全球起重机市场的三大推动力主要是：非住宅类建设，如商业地产等；基础设施建设，公路、桥梁、电厂等；能源建设。其中最为强劲的属能源建设，而风电又是当中最为活跃的领域。

CCM: 在中国，起重机产业正在经历需求萎缩的调整期阵痛。特雷克斯既是旁观者又是当事者，如何看待?

Tim Ford：在过去2年内，我们有3项优先战略：（1）优化客户支持；（2）简化生产线；（3）使交易更为便捷。未来一年，还将继续在这些方面加大投资力度，以巩固特雷克斯的市场地位。

CCM: 在这样的市况下，特雷克斯将采取怎样的应对战略？

Tim Ford：在2007年，我所领导的特雷克斯高空作业设备部门迎来了一个发展高峰；但自2008年年中开始，需求突然蒸发，订单锐减；至2009年末，部门业绩萎缩80%。这恰恰是当下的中国起重机产业正在经历的。

在2008年-2009年那段艰难的时期，特雷克斯高空作业平台部门的损失高达1.5亿美元，但最让我感到骄傲的是，我们维持了正向的现金流，关闭产能、裁员是不得已而为之，但却是必须之举。

目前中国市场所处环境，与在2008年、2009年受全球金融危机影响下的世界其他市场的环境非常相似。如果出现信用问题的连锁反应，那么剧烈的行业洗牌将很快到来。这是特雷克斯曾经经历过的，而在中国市场也将出现，未来一个阶段将十分关键。

CCM: 在这一关键时期，对于身处其中的同业者，您将提供哪些建议？

Tim Ford：在我看来，中国的制造商、吊装用户都过于悲观了。周期性行业，自然有起有落。但这对于现代中国起重机行业而言，却是第一次遭遇，不确定如何应对。我的建议是，确保良性的资产负债表，努力创造现金流，这才是生存下来的头等要事；同时，明智选择合作伙伴。

对于制造商和吊装用户来说，我们到底和谁做生意，是不是你信得过的伙伴，你们之间是否有很好的合作关系与合作历史，这些随着时间推移将变得非常重要。正如上海浦高工程(集团)有限公司总经理贤澄清所言，制造商应当支持实力型大客户，而不是不加选择的扩大吊装用户的基数，拉低设备的租赁价格，拉长设备投资回报周期，制造泡沫，恶化产业环境。

在美国、西欧，能够长期生存的企业，是那些能够有效管理资产负债表，聪明选择合作伙伴，以及那些能够真正掌控产业链的企业。因此，无论是制造商还是租赁商，靠价格上取胜是短期的发展策略，无法长期持续。

CCM: 特雷克斯如何在中国选择合作伙伴？

Tim Ford：在全球以及中国，特雷克斯在选择合作伙伴时，都十分谨慎。我们十分看重伙伴的金融稳定性、财务稳定性。

在中国，特雷克斯聚焦石油、核能、风电等领域的一个个具体的项目，在这些项目中，特雷克斯能够提供独一无二的解决方案，从而最终实

现产品销售，延展自身的客户群体。这种方式更能凸显特雷克斯的价值，并有效巩固合作关系。

最新的一个例子是，2014年8月，特雷克斯起重机集团的一台3200吨CC8800－1TWIN履带起重机，在陕西延长石油化建股份有限公司的采购项目中中标。事实上，我们双方的合作由来已久，其下属的全资子公司陕西化建工程有限责任公司此前分别于2009年和2011年购置了特雷克斯CC2800-1(600吨)和CC6800-1(1250吨)履带式起重机。

CCM: 当前的市场下滑，对特雷克斯的中国策略有何影响？

Tim Ford：我们对中国当前的市场状况早有预期，也做了相应准备，因此我们并不感到太悲观，业绩也没有出现大起大落。

特雷克斯起重机业务在中国的历史已经有十几年，而且在中国已设有两个制造工厂，当前，我们仍在加大对中国市场的投资。2014年，特雷克斯对特雷克斯拓能（山东）重型制造有限公司65％的股权增资到98%，并更名为特雷克斯起重机（中国）制造有限公司，计划引进德国德马格技术生产履带起重机。

CCM: 当前，中国政府在积极推销本土高端装备制造产品。您认为，这是否将帮助中国品牌起重机在全球范围赢得更大市场？

Tim Ford：对制造业进行国家层面的营销，在全球是一个惯例，美国政府也在推销自己的波音飞机。我认为，中国政府之所以比此前采取的姿态更为积极，是因为“中国制造”已经在高端装备制造业拥有了一定的实力。但需要注意的一点是，推销产品与赊销产品的界限，提供过分的金融支持就越界了。

从价格角度来看，中国产品的竞争力是显而易见的；但客户需要的不光是价格，还有到位的技术及服务支持。事实上，在西方国家市场，我并没有看到太多的中国起重机产品，也许在个别的项目上会有一些零星的出现，但大面积的进入，尚未看到。想要在北美、西欧等市场站住脚，需要做好打持久战的准备，投入将是巨大的。正如外资品牌在中国市场已经耕耘多年，但所获得的市场份额依然很小。

过去十年，中国企业受到本土市场的托举，轻易实现了快速发展。在中国企业准备加速全球布局的档口，国内市场却出现产能过剩、信用风险等问题，中国企业必须要分配更多的精力，首先做好本土市场，才有可能底气十足地进军全球。

CCM: 您认为，中国在起重机产品领域是否将产生世界级企业？

Tim Ford：全球起重机格局会出现变化，但不会是戏剧性的变化。因为，只有年增长高达20、30%以上的市场，才会给新来者快速赶超的机会。全球起重机产业，显然不是这样一个市场。未来20年内，将会有一家中国企业，跻身世界级玩家的行列。

一直以来，全球大多数的全地面起重机，都在德国生产，产品的同质化比较明显。美系、欧系以及日系制造商，参与全球竞争已有时日，拥有成熟的市场基础及战略，而中国制造商则完全是新进入者。而第一阵营只有有限的3-4个席位，留给中国企业的发挥余地并不大。