对话马尼托瓦克总裁 百年老店如何深耕中国市场

【第一工程机械网 独家报道】在全球起重机市场，拥有百年发展历史的马尼托瓦克Manitowoc品牌，无疑是众多优秀品牌中的风云领袖，其杰出的产品质量及优异的可靠性，使得马尼托瓦克起重机在国际工程设备市场具有极强的变现价值，您在工地上随处可见已服役30、40年的马尼托瓦克起重机产品。从1984年进入中国市场，马尼托瓦克不断拓展自己的产品覆盖范围，这家来自美国的企业如何融入中国市场？在2014年上海宝马展现场，雨过天晴、蔚蓝色的天空衬托着马尼托瓦克塔机更加耀眼鲜明，我们在展台上如约见到了马尼托瓦克起重机集团总裁埃查特（Eric Etchart）先生。

马尼托瓦克起重机集团总裁埃查特（Eric Etchart）先生（左侧第3位）

抓住市场机遇 积极满足客户需求

D1CM：首先，请您介绍本次展会马尼托瓦克展出的产品情况，特别是两款塔机新品的具体亮点？我们要为客户展示哪些东西？

埃查特：首先，我很高兴参加baumaChina2014上海国际工程机械博览会。我本人在中国工作超过了5年，所以我想说一句话——中国永远在我心中。其次，本次展会马尼托瓦克展出的这两款塔机产品（Potain MCT205及MCT85），是我们张家港工厂今年的最新产品，代表了我们最新的研发技术、最好的产品质量及最可靠的产品设计水平，包括在产品的外观上有了一定的创新改变。的确，马尼托瓦克在中国市场的品牌影响力正在不断扩大，因此我们有很强的信心推出这两款产品，并且肯定会获得用户的喜爱和关注。

在展出的产品方面，马尼托瓦克展出的MCT 205平头塔机的最大起重量为10吨，最大吊臂长度为65米，臂端吊重为1.75吨。该产品在设计上重视快速安装，全部上车结构只需要吊运四次就可以组装完毕。MCT85平头塔机的最大起重量为5吨，吊臂长度为52米，臂端吊重为1.1吨。这款实用型起重机的运输便易性更加明显，只需要两辆卡车就可以运输起重机的整个顶部结构。

D1CM：您如何评价当前中国市场经济情况，部分专家预测后期的中国经济增速可能会位居7%或以下，特别是目前国内房地产市场低迷，未来政府将会继续加强宏观调控力度。您认为这个变化对于起重机市场意味着什么？

埃查特：对于中国很多发展时间不长的企业来说，当前的中国经济周期正处于一种下滑趋势，这些企业由于缺乏预判而受到影响，部分企业可能首次经历这样的大环境下滑。但这对马尼托瓦克却不是一个新鲜的事情，我们这个品牌在全球各地市场经历了各种经济周期的起伏调整，马尼托瓦克已经拥有超过100年的品牌发展历史。无论市场外围是增长还是下滑，马尼托瓦克都会有着自己的策略调整，我们会全力支持我们的每一位客户；同时坚持将马尼托瓦克的众多新品销售给客户，来供应市场所需。

我自己认为，中国在2015年甚至未来几年都会是在低位增长，中国的产能过剩也会持续存在，其次，中国市场有很多同质化、低价格比拼的企业品牌，所以这种竞争可能会愈演愈烈。但是对马尼托瓦克来说这个市场还是有机会的，我们将集中品牌的优势，聚焦市场及各地的基础建设项目，提供高质量和高安全性的产品。在这个低迷的市场，只有冷静分析并抓住机遇，才能继续向前发展。

D1CM：6月18日，马尼托瓦克第5000台波坦塔机出厂并交付用户，8月20日，马尼托瓦克在张家口工厂推出波坦MCT200型平头式塔机......这一连串的动作印证了马尼托瓦克“赢在中国”的战略。您能否对这个战略具体阐述其意义？

埃查特：我深信中国市场是全球非常重要的市场，马尼托瓦克会继续在中国生产高安全性及高质量的起重机产品，我们会把最新的研发技术投入到中国市场。同时在马尼托瓦克的“赢在中国”战略中，将着重扩大中国市场塔机客户群及塔机起升能力作为重要目标，加速起重机新产品开发以满足销售增长需求，你提到的两个标志性事件正是我们为实现这些目标而做出的重要努力。

其次，我们注意到后市场会有很多定制化的需求，马尼托瓦克会不断的服务于客户并做出快速反应，针对客户的建设项目提出合理化的建议和帮助，为客户提供及时有效的服务才能帮助客户实现最大的价值。另一方面，我们还有很多的优秀员工热衷于公司为客户的服务价值，我们会和所有员工一起“赢在中国”，共同把这个市场做好。

马尼托瓦克在baumaChina2014展会展出最新研发的平头塔机#d1cm#page#

D1CM：消息显示，国家能源局正在积极推进中国核电建设步伐，核电重启年内几成定局。您如何分析核电建设市场所面临的机遇，马尼托瓦克如何抓住它？

埃查特：马尼托瓦克是绝对不会放过这个机会的，核电建设市场一直是我们的主要目标。我们有一款由马尼托瓦克设计和制造的目前公司最大起重量的履带式起重机，这也是第一个应用移动配重技术的产品——Manitowoc 31000型大型履带式起重机的起重量非常大，我们将能够把它用于各种不同项目的重物吊装，它的真正优势是可移动配重装置。通过可移动配重装置，便于控制起重机的占地面积，为客户能够在更大空间开展工作。当前，我们已经在和中国客户交流这款产品了，我们期望在中国的核电历史上，能够留下使用2300吨马尼托瓦克超级履带起重机这一页。

同时，我们会加强在风电市场吊装应用领域发力，并争取挺进石油化工市场，以及在海上风电和石化项目中推广超大型履带式起重机的应用。

加大本地化步伐 认真服务客户

D1CM：波坦大吨位平头塔机越来越多的出现在中国基础建设项目中，未来在该产品线的布局上，集团在中国市场将会重视哪些策略的实施？

埃查特：我们能够看到，在中国和亚洲其他地区，很多工程承包商需要在工地上使用更多的塔式起重机，以便加快工程进度，那么平头塔机的快速安装和便捷运输的优势就显现出来了。同时，平头塔机的顶部没有天秤，更容易跨越，起重机的整体工作高度也不需要很高。当前，平头塔机已经在中国市场上被接受，10年以前，我们不可能在中国的建筑工地上看到平头塔机的。

两款新型波坦平头塔机

这次马尼托瓦克展示的两款平头塔机，是整体波坦平头塔吊系列中的一部分，在中国很多普通民用房地产建筑工地，可以看到马尼托瓦克MCT120及MCT200型塔机，特别是2013年我们推出MCT370塔机，该产品在中国很多地方都广受欢迎，在很多基础建设工地上都能看到，未来我们还会继续开发吊重在8吨位的平头塔吊，增加平头塔吊的系列产品线。另外，我们相信动臂塔吊会在中国市场会流行起来。

D1CM：在马尼托瓦克产品的中国本土化进程中，今年都做了哪些富有成效的措施？在加快国产零部件研发、降低客户采购成本方面是如何做的？

埃查特：的确，“本土化”对于我们在中国市场如何取得成功是很重要的，在推进中国本土化的同时，我们一定会保证波坦塔机的高质量和高性能，马尼托瓦克在选择供应商和零配件的质量上始终保持谨慎，注重产品的质量和稳定性。在目前的POTAIN塔吊产品线中，有些吨位的塔吊已经实现85%的零部件本地化生产，通过严格地挑选优质供应商，我们保证了所有零配件的质量。

马尼托瓦克张家港工厂于 2006 年投产，采用最先进的技术和精密机械，生产符合马尼托瓦克全球质量标准的起重机。目前，占地 60,000 平方米的张家港工厂生产多种型号的 Potain 塔机，起重量从2.5吨到25吨。此外，该工厂还生产供 Manitowoc 履带式起重机和 Grove 移动式起重机使用的多种零部件。

我们从张家港工厂建设开始就有一个产品研究开发团队，其中有不少技术人员来自法国，到现在我们已经形成一支富有本地化经验的研发团队。我们的部分起重机结构件在中国制造，采用来自法国姊妹厂的最新技术。不同的塔吊的部件本地化比例不同，小型塔吊本地化程度比较多，而大型塔吊的很多核心部件由我们自己生产。当前中国国内很多工程工期缩短，工作量加大，工程质量还不能降低，因此承包商非常注重起重机的可靠性和工作效率，波坦起重机的性能远远超过工程承包商的期望。

D1CM：当前中国基础建设正在从一线城市转向二三线城市，马尼托瓦克未来如何抓住中小型城市的份额？如何推出更有效的融资租赁政策、协助客户资金周转？

埃查特：首先，要在中国的二、三线城市发展，就需要有着很强的经销商网络，相比于竞争对手来说，我们比较集中在一、二线大型城市，怎么开发这些市场、用什么渠道开发，是马尼托瓦克需要优先考虑的问题。一般在大中型城市应用的小型塔吊，都能够中小型城市去应用，我们后期会通过现有的经销商资源合作开发和覆盖二、三线城市，这也是我们当前需要思考的问题。购买大型起重机产品，通常会考虑选择融资租赁，我们的融资租赁公司则能够为客户提供比较有竞争力的融资租赁服务，来解决客户在资金贷款方面的问题。

D1CM：对于全球市场，马尼托瓦克整体业绩表现如何？哪些区域的市场增长变化较为明显？您如何预判2015年的全球经济走势？

埃查特：对于马尼托瓦克全球市场来说，2014年整体表现基本良好，但绝不是最好的年份。以往我们主要发展的市场区域集中在印度和巴西，但是这些市场的增长率已经开始下降，其他小型国家例如欧洲和智利，因为当地矿产资源的需求减退，市场也没有以往的火爆热销。美国市场的销量有小幅增长，但是越野吊车产品的市场表现上比预料中要差一些。

对于2015年来说，我们还是比较乐观的，马尼托瓦克在CONEXPO 2014展出的新品履带吊，很快就要发货给中国客户。值得一提的是，马尼托瓦克在中国制造的起重机正在世界各地的施工项目中大显身手，张家港工厂的产品中有一半以上发运到国外。