十年雷沃再出发

2014年，福田雷沃国际重工股份有限公司（以下简称“雷沃重工”）16岁；2014年，雷沃重工进入工程机械行业10周年。

“这10年来，雷沃重工的工程机械业务做得并不好”，这是雷沃重工董事长、总经理王桂民首度真正意义上接受媒体采访时，面对《今日工程机械》杂志记者，对雷沃重工工程机械业务板块做出的评价，“这不是谦虚，要谈成绩，比雷沃重工做得好的企业有很多。”

之于行业，在相同的业务领域，没有一家企业会不把雷沃重工当做自己的对手。10年的时间，各业务板块均在行业内占据一席之地，品牌价值早已超过许多一直在工程机械行业摸爬滚打的企业。无论如何，雷沃重工在行业内走出了一条只属于雷沃重工自己的发展之路。

正如任何一家想要成就伟大的企业来讲，雷沃重工也有着属于自己的“雷沃梦”。相较于百年基业，10年的历程并不算漫长。如今，第一个10年已经过去，在第二个10年开始之时，雷沃重工带着自己的“雷沃梦”再度出发。

十年发展，是学习的历程

“现在的雷沃重工，在工程机械领域并没有取得让行业为之骄傲的成绩，非但不能给别人当老师，自身还是个‘学生’，此时谈企业取得了什么成绩并不恰当”，王桂民说。

这一点在雷沃重工的高管层可以说已经形成了非常默契的共识，在梁启荣看来，“对于一个想要打造百年基业的企业来讲，雷沃重工在工程机械业务的第一个10年历程只能说是一个学习和认识的过程，10年来我们只是刚刚摸清了行业的规则，处于事业的起步期。”

用一句话客观描述雷沃重工工程机械业务板块发展的10年，最恰当的描述可能是这样的——从无到有，经过10年培育，构建起装载机、挖掘机和旋挖钻机三大业务为主体的工程机械业务板块，产品在行业内均已跻身于主流品牌梯队，均已经具备了进军第一梯队的实力。

雷沃重工的三类产品在行业内都有不俗的表现，挖掘机产品在本土品牌中稳居三甲地位，特别是近年来产品品质大幅提升，得到市场和用户的一致认可；装载机产品成长为行业的主流品牌之一，产品美誉度持续提升，更在营销方式上走出了自身的特色；旋挖钻机涵盖全部主流机型，满足国内外各种施工需求。

如果用数据来说话，2013年，雷沃重工销售收入成功跨越200亿元大关，达到226.4亿元，同比增长21.5%。可以说，在行业内，雷沃重工已经是不会让任何企业忽略的对手。熟悉雷沃重工的人都知道，一度，雷沃重工在工程机械行业内冲劲十足，多项业务都创造过让行业为之侧目的发展速度。但是，在近年来，雷沃重工似乎已经与“意气风发”这个词的距离越来越远。现在的雷沃重工，行事风格少了一分锐气，却多了一分稳健。

“在过去10年里。特别是行业的大起大落让行业走进了一个发展的‘怪圈’，对于雷沃重工而言，最重要的收获就是明白了要有所为有所不为”，在王桂民看来，雷沃重工在工程机械领域的10年来，认识上的成熟是最大的收获，“仔细分析行业内真正的国际巨头企业，每一家企业都在自己的核心业务板块优势显著，并没有哪家企业把精力分散至工程机械全线产品。”

“雷沃重工成立已经16年，进入工程机械业务10年，如果拿人来类比，16岁前更多的是一个学习和认识世界的过程，16岁之后，企业必须肩负起‘成年人’的责任”，梁启荣说。#d1cm#page#

整合机遇，能力建设是驱动

“未来几年，中国经济，尤其是装备制造业进入了深度整合调整期。在这种低速增长的新常态下，过去大家抱有的‘未来还会高速增长’的想法，如今不会再有了”，王桂民说，“雷沃重工所要做的就是将全部精力聚焦现有的核心产业。”

目前，工程机械全行业都在面临洗牌。无论是主机厂、代理商还是用户企业，管理能力弱、单纯追求业绩的企业会面临出局的危机。“未来两到三年是关键时期，这个时期谁能够生存下来，并在这个阶段提升自己的自身实力，是企业赢得未来机遇的关键；行业格局重塑之后，行业还会迎来良性发展机遇”，王桂民说。

早在多年前，雷沃重工就提出“内涵式增长”的理念，在面对并不景气的市场行情，雷沃重工更深谙练好内功，实现弯道超车之于企业发展的重要性。正因为此，雷沃重工并不急于拓宽产品阵容，而是将当前的工作重点放在了能力提升上来，一方面提升企业的硬实力，为市场提供“让客户满意”的产品、在研发方面持续投入、提升渠道和市场建设；另一方面则是不遗余力弥补自身的不足，比如，借助全球化技术优势实现研发向标杆看齐，加大市场渠道的培育力度等。

2014年，雷沃重工将工作主线确定为“战略导向·流程驱动·质量保障——能力建设驱动整合增长”。“有能力的企业，不管什么时候，都能获得相应的成长空间；没有能力的企业，则会逐步退出市场”，王桂民说，对于雷沃重工来讲，最重要的是要在这种行业整合期生存下来，并在这一阶段探索到适合自身的发展方式，实现企业的转型升级；同时，充分重视行业资源的有效整合，为企业实现发展目标提供更为有效的动力。

企业，最核心的要素是人，实现企业目标，必须由人去完成。雷沃重工对于人才的招聘从来没有停止过，国际化、高学历化正是雷沃重工近年来人才变化的主要趋势。雷沃重工管理团队方面，平均年龄为40多岁，是一个年富力强、非常有朝气的团队。雷沃重工当前的重要举措是打造一支具有全球化视野的团队，提升团队的整体能力，从而为“雷沃梦”的实现提供内在动力。

最核心的战略是“聚焦”

“是不是企业大，生存能力就一定强？我看未必”，王桂民说，业务分散的确是会带来风险的分散，但是如果盲目拓展新业务，会给企业发展带来极大的负担，“雷沃重工追求的是聚焦核心产业，健康发展。”

在雷沃重工的“2020”战略中，明确指出，2005—2010年是雷沃重工多业务运营阶段，所有的业务开拓均在这一阶段完成。自2011年开始，雷沃重工就已经进入全球化发展阶段，这一阶段企业的业务重点在于业务结构的调整，为企业的全球化打基础。换句话讲，也就是聚焦企业既有的核心产业。

雷沃重工的两大核心产业为农业装备和工程机械。在两个产业板块中，雷沃重工所处的发展阶段并不一样，在农业装备行业，雷沃重工始终保持市场和技术的领先。王桂民说，“雷沃重工在农业装备业务板块的聚焦起点更早，未来几年时间内，雷沃重工在农业装备领域的聚焦优势将更加充分地释放出来；工程机械业务板块在布局及投资方面也已经基本到位，雷沃重工的目标就是聚焦于既有三大板块，进一步夯实基础，稳定推进目标的实现。”

在工程机械业务板块，自2004年进入工程机械领域，在三年时间内，雷沃重工就完成了装载机、挖掘机和旋挖钻机三大核心产业的布局。在随后的10年间，雷沃重工始终围绕这三大产品线，几乎从未染指过其他产品。

在谈及雷沃重工是否会上马新的产品线，王桂民非常笃定地说，“目前没有任何开拓新产品的打算。因为雷沃重工在既有产品上并未达到自己的企业目标，在此之前，雷沃重工不会分散任何精力。”

针对既有产品线，雷沃重工倾注了其对于工程机械的全部关注。国际研发体系的建设、制造工艺全面提升、打造高水准整车实验中心……几年时间内，秉承“内涵式增长”理念，雷沃重工在润物细无声中全面提升着工程机械业务板块的硬实力。

“过去10年间，雷沃重工取得过一些成绩，但发展的历程中也走过一些弯路，对于企业而言这是更大的收获”，梁启荣说，雷沃重工也曾经尝试过进入更多的业务领域，虽然在短时间内取得了一定的收益，但雷沃重工意识到这并非企业发展的根本道路，“假设我们盲目地横向拓展进入了其他几个业务领域的话，对于雷沃工程机械现在可能会是一种灾难。”#d1cm#page#

技术先行的全球化

“在工程机械领域，‘雷沃’这个品牌目前仍是一个中国品牌，而不是一个国际品牌”，在谈及企业的全球化战略，王桂民非常明确地给现阶段的雷沃工程机械业务确定了定位，“一个品牌是否是国际品牌，并不是靠它在国际市场上的销量决定的；只有全球的用户都认可这个品牌，才能代表这个企业真的实现了国际化。”

这一点在雷沃重工的“2020战略”中同样有所体现，在企业战略目标的实现过程中，企业目前所处的阶段是全球化准备的阶段。在做好充足的准备工作之后，雷沃重工才会正式进入全球化扩张阶段。

“全球化的内涵有很多种，销售的全球化、采购的全球化、人才的全球化、技术的全球化等等，对于雷沃重工来讲，目前阶段最重要的聚焦点在于技术的全球化”，王桂民说。

基于对全球化的认识以及对企业自身定位的系统分析，在工程机械全球化先行者以直接投资或国际并购的形式进行产业全球化布局的当下，雷沃重工选择了一条属于自己的路——占领全球的技术研发高地。

雷沃重工先后在海外投资设立了两个研发中心，并在全球范围内广纳贤才。这两个研发中心一个是位于意大利的欧洲研发中心，一个是位于日本大阪的日本研发中心。前者的主要工作是支撑雷沃重工农业装备的研发，后者则是服务于工程机械业务板块。

海外研发中心给雷沃重工带来的支持是巨大的，“特别是在产品理念上，冲击非常大，这种收获是花钱买不来的”，王桂民如此评价这两个研发中心给雷沃重工研发工作带来的支撑，国内外研发团队思想上的碰撞，给雷沃重工带来了很多新的理念，而这些变化已经被注入到雷沃重工的新产品中来。

bauma China 2014上，雷沃重工所展示的46吨级挖掘机，正是日本研发中心参与研发的首个重要成果。“中国研发团队进行首轮设计，然后交给日本研发中心推倒重新设计，经过国际化研发流程的严格考验，产品的性能和可靠性有了极大的突破”，分管挖掘机业务的雷沃重工副总经理王伟先说，日本研发中心已经完全与雷沃重工原有研发体系融为一体。

但是，雷沃重工的全球化并不止步于技术的全球化，在恰当的时机走出去，以具备与国际领先品牌相抗衡的实力融入国际舞台，这才是雷沃重工国家化的根本方向。

让用户放心的品质理念

2013年，雷沃重工有一款拖拉机产品展出，代表了行业发展趋势的新产品自然得到了行业的广泛关注，但是为了尽早在行业内进行展示，当时该款产品并未完成预设的试验计划。王桂民说，“其实展出之后我们就有些后悔，我们展出的产品应该是已经可以推向市场、放心交到用户手中的。这种还没有十足把握的产品我们宁可没有展出，以后，雷沃重工要杜绝这类事件的再度发生。”在一些企业更看中展会的传播效果时，可以说这种为用户负责的品质难能可贵。

目前，雷沃重工正存在于产品向更高品质过渡的阶段，这个阶段对产品品质的要求可以说尤为高。如果市场不认可，产品品质不过关，一切目标的实现都无从谈起，更会让之前的所有努力付诸东流。

不把市场当试验场，在这一思路的指引下，雷沃重工针对产品从设计研发到生产制造，再到投入市场的全环节进行了全面提升。设计研发环节瞄准对标企业进行全球化品质把控；生产制造环节全面升级改造，打造具有世界先进工艺的生产线；对新产品进行反复试验，直到产品已经经受了严酷的考验，提出的问题全部得到解决，产品才能真正流向市场。

在谈及企业在工程机械板块的重点投资，王桂民特别提到了试验中心的建设。装载机、挖掘机和旋挖钻机的试验中心均已全面落成并投入使用。试验场的设计理念是完全模拟产品的各种恶劣工况，让产品在走出工厂大门之前就经受甚至比实际市场更为严酷的考验。

在农业装备领域，雷沃重工早已做到了瞄准5年之后的市场进行产品设计和研发。这种超前的设计理念正是让企业屹立行业巅峰不倒的关键因素所在。由于所处的发展阶段和市场状况不同，雷沃重工尚未在工程机械实现这一研发能力。但是，随着研发、制造和检测水平的提升，雷沃重工的工程机械已经具备了向农业装备看齐的可能。

有农业装备树立的标杆以及理念的灌输，雷沃工程机械在产品品质提升方面可以说有着得天独厚的优势。随着雷沃重工新一代产品的推出和推向市场，雷沃重工的产品品质究竟提升了多少，我们期待市场的检验。#d1cm#page#

让“雷沃制造”更为市场所知

对于雷沃重工而言，现阶段最需要做好的就是两件事，一是产品，提升产品质量和品质，特别是依托强大的研发实力，迅速将产品品质向世界顶尖水平靠拢；二是市场，酒香也怕巷子深，在渠道方面受到挑战的雷沃重工，将重点注重渠道建设，一方面将协助代理商进行能力建设；另一方面将筹划雷沃重工的后市场格局。

分管装载机业务及金融业务的雷沃重工副总经理王恩民说，“对于像装载机这样竞争激烈但又相对集约的行业，如果市场份额没有达到10%，根本谈不上真正进入了行业的门槛。雷沃装载机业务虽然已经做了10年，但是这10年雷沃重工一直在行业的门外徘徊，现在的行业整合期，正是市场留给雷沃重工最后的机会。雷沃重工将用三年的时间，扎扎实实地把市场做好。”

雷沃装载机在渠道建设和市场培育方面，将目光更加瞄准具体的区域，一个区域一个区域地进行区域聚焦。哪怕一个区域聚焦一个县级区域，努力将雷沃重工培育为领先品牌。“不要看一个县小，如果雷沃重工在一个区域内有10个、20个这样的县，星星之火可以燎原，雷沃重工终将拿下这个区域。”

在挖掘机领域，雷沃重工丝毫不否认本土品牌尚未能够真正与外资顶尖品牌对抗的事实，“雷沃重工首先会寻求在本土品牌中目标的达成，然后在第二个阶段寻求与外资的抗衡。以装载机市场为例，就像装载机、推土机等产品一样，本土品牌终将主导中国市场的发展，雷沃重工一定会在这一过程中达到自己的目标”，王伟先说。

中国挖掘机的市场比前几年是有不小幅度的下滑，但是，不可否认的是，八九万台的市场规模仍然已经确保了中国是全球最大的挖掘机市场。目前，雷沃挖掘机在日本研发中心纳入技术研发体系之后，产品品质已经又有了一个质的飞跃，现在最重要的任务是，对产品重新进行市场定位，最重要的一项工作就是进一步强化渠道开拓。

挖掘机领域，雷沃重工会全面支持代理商的发展，特别是后市场的培育能力。同时，协助代理商做好大客户服务。“以前，谈到帮助代理商成长，我们只是单纯在协助他们做营销，并没有真正把代理商作为企业的一个核心要素来经营。现在，雷沃重工已经明确提出要提高代理商的经营管理能力，协助他们进行精准营销、精益经营、能力提升、持续发展”，王伟先说。

“但是，雷沃重工并不贪图市场占有率的盲目提升。对于代理商而言，我们提倡，在对市场进行分析把控之后，该收缩时绝不盲目上量，雷沃重工更不会用绝对值作为代理商评价体系的标准”，王桂民说，“行业不景气的情况下，要调整发展思路的不仅仅是主机厂，但毕竟主机厂对于宏观形势的把握以及抗风险能力上有一定优势，此时更要发挥主机厂的优势，推动代理商和用户的整合能力的提升。”

有一个梦叫“雷沃梦”

成为世界非公路行走机械装备领导者——这是雷沃重工“2020战略”所提出的企业战略目标，这个战略目标还有一个名字，叫“雷沃梦”。

关于这一梦想，雷沃重工有非常详细的阐述：“未来，雷沃重工将继续深化‘内涵增长、结构调整、全球化’的经营方针，以农业装备与工程机械业务为核心六大产业协同发展，以科技驱动进步，全力推进全球化发展进程，将雷沃重工打造成为世界非公路行走机械装备领导者。”

2013年，雷沃重工成立15周年，王桂民曾有过这样的表述：“过去的15年是焦点更是起点，未来5~10年，福田雷沃重工的战略目标是坚持以内涵增长为基础的发展道路，把企业打造成世界非公路行走机械装备领导者，这一战略目标无论对于农业装备制造行业还是企业又都将是一次责任和使命之旅。”

在雷沃重工，可以说，每一个人都有一个“雷沃梦”，王恩民说，“实现“‘2020战略’，工程机械业务是关键所在。如果工程机械做不好，‘2020战略’就真的只是一个梦。作为一个雷沃人，要切实做好本职工作，承担起企业赋予自己的责任，用双手让梦想实现。”

而在更基层的企业员工，很多人把在雷沃重工不仅仅当成一份工作，而是把它当做一种事业，和自己的人生目标有机结合起来。“雷沃梦”不是一个虚无缥缈的概念，而是能让每一个雷沃人，通过自身的努力，能够感受得到、摸得着。

雷沃重工是一个在发展中不断学习并对自身进行反思的企业。目前，“2020战略已经更新到2.0版，目前我们正在根据对市场和环境的分析和判断，对这一目标进行进一步的修订和调整。但是，不管细节上怎么调整，‘雷沃梦’的内涵和企业发展的目标不会改变，企业也将为实现这一目标而持续不断地努力”，梁启荣说。

王桂民说，关于“雷沃梦”的实现，仍有很长的路要走，“一夜之间就能实现的不是梦想，那是天方夜谭。雷沃重工也从不寄希望于在短期内实现这一企业目标，但雷沃重工是在以‘成就事业’的心态，一步一个脚印地朝这一目标坚定不移地走下去。”