南车株机公司每年海外投标数十次 中标率仅16%

在中国南车 （601766，SH）株洲电力机车有限公司 （以下简称株机公司）全长约3公里的动车组试验线上，一组铁道上不同寻常地躺着三根钢轨。其中，中间稍窄的那条，就是用来为昨日（11月30日）刚刚下线的中国出口马来西亚首列最高速度动车组作试验的“米轨”（1米及1米到1.435米的轨距）。

4个月前，频频在海外推广中国高铁的国务院总理李克强来到生产现场，考察了株机公司为吉隆坡研制中的这些米轨高速动车组。株机公司也被外界冠以“高铁外交产业基地”之名，为更多人所关注。

在“一路一带”加速高铁出海的新形势下，株机公司所分享的“红利”将越来越多。据株机公司财务部门提供给 《每日经济新闻(微博)》记者的数据，预计2015年公司海外营收占比将上升到30%以上，利润占比将超过三分之一。

不过在亮丽的财报背后，以株机公司为代表的中国 “高铁出海”之路依然艰辛。据株机公司分管海外市场营销的副总经理张旻宇透露，公司近些年每年的海外投标数量多达三四十个，平均每周就投标一次，但每年实际中标率只有16%。

不成功的因素错综复杂。近日，《每日经济新闻》记者特别走访了这个高铁生产重地，深度解读“高铁出海”背后的故事。

4年新签300多亿海外订单

在株机公司的历史陈列馆里，有一辆颇为显眼的绿白相间的火车模型，它就是曾经以时速321.5公里创下中国铁路第一速的动力集中型动车组——“中华之星”。它在2002年破纪录的冲刺试验中，使中国首次迈入了时速300公里的高速铁路行列。

而在我国2004年开始启动的对日、德高铁技术的引进消化吸收再创新工程之前，株机公司还自主创新研发了我国第一台200千米每小时交传高速动车组“大白鲨”，动力集中型动车组“蓝箭”、以及动力分散型动车组“中原之星”等。正是基于上述积累，株机公司也才能够成长为如今兼备科研、生产制造的中国高铁产业基地。

株机公司是中国南车机车业务的主体之一。轨道交通业内人士对记者强调，“高铁出海”并非高铁单一产品的出口，更多是包含机车、城轨等系列轨道交通装备在内的集体“出海”。

据张旻宇介绍，株机公司的海外业务从1997年出口一两台机车起步，至2010年进入快速发展时期。而自2011年至今的4年时间里，已经新签海外订单高达300多亿元。

“到今年是进入一个新的高度，我们在南非、马来西亚、土耳其都已经有了自己的基地。印度、南美的基地也正在建设之中，预计明年能够完成。公司几个海外主要市场的布局雏形已经基本建立，重点在南亚、非洲、南美、东南亚和土耳其市场。”张旻宇说。

株机公司这样的发展速度，对于中国南车乃至整个中国交通轨道市场都算得上举足轻重。

《每日经济新闻》记者梳理发现：2009年，即中国南车登陆A股市场后的第一个“完整年”，中国南车营收463.93亿元，较上年增长29.7%。其中，贡献营收最大的就是株机公司（105.75亿元）。

2013年，南车实现营业收入978.9亿元，较上年增长8.21%。其中，以株机公司为代表的机车业务较上年总体增长37.79%，占总营收比20.41%（199.76亿元），成为超过动车组位列收入排行第一、拉动南车营收增长的主力军。中国南车在2013年报中也给予了机车业务高度评价，称之为“拉动中国经济的火车头”。

具体到海外业务，株机公司财务部门提供的数据显示，2010年公司海外收入在企业的年营收占比为5%，到2011年达到13%，2012年则上升到22%。预计2015年将上升到30%以上，届时，海外市场的利润将占到企业年利润的三分之一以上。

海外年中标率16%

谈及中国高铁出海备受瞩目、硕果累累的时候，张旻宇感叹更多的却是艰辛与不易。

“我们每年在海外项目投标三、四十个，差不多每个星期做一个投标，不仅要准备标书、文件，还要处理客户关系，而且我们团队人员也不是很多，从事海外营销的仅40多人，成功率大概是16%。”

负责株机公司海外销售5年多的张旻宇，每年200多天都在国外，经历了无数有关中国“高铁出海”的大小谈判。在他看来，中国海外的竞争对手主要是国际“三强”：西门子、阿尔斯通以及庞巴迪。而中国最主要的竞争力在性价比、交货能力、产品技术平台以及越来越被国际客户所看重的售后服务。

张旻宇举例，2013年竞争一个原本已被日本中标、竞标增购的国际项目时，中国就是以交货期胜出；南非的电力机车项目，中国的价格即便比庞巴迪更高一点，最后依然以标的“六四”分，拿到比庞巴迪更多的订单。还有就是今年首次出口欧洲马其顿的动车组项目，在标准最为严苛的欧洲，也是凭借中国动车组技术的硬实力打败了瑞士的竞争对手。此外在售后服务上，中国员工在海外吃苦耐劳，可以做到“凌晨出库检修”，有问题随叫随到，也是其他竞争对手无法比拟的。

在记者实地走访产业基地的核心所在——株洲田心高科园的过程中。据介绍，这里集聚了中国乃至世界最为完善的轨道交通装备从牵引传动、网络控制到电机、变压器等核心零部件和关键零部件的产业配套。并且集群效应尤为显著，方圆5公里就可以解决动车组90%以上的装备配件，省却了大量的物流、时间成本，这也是中国高铁最为国外竞争对手惊叹的“交货时间”得以缩短的关键。

但正如张旻宇坦言，株机公司目前的海外投标中标率只有16%，更多是以失败告终，这里不仅有自己的因素、客户的因素、价格的因素，还有错综复杂的文化、政治因素。

张旻宇举例说，2012年底一个北欧项目，团队做了两年多的艰苦努力，甚至已经说服了对方CEO，离成功只差最后一步，却因为方案的语言翻译错误、导致文案不够精细最终被对方技术专家否定。“再举一个极端的例子，火车上的刮雨器过去在某种语言上一度被翻译成抹布。”张旻宇有些无奈地表示。这也反映了正是目前中国企业出海面临较为普遍的一个难题：国际专业人才的缺乏。

但据业内人士表示，即便中标率只有16%，在国内也已经算是比较高的一个数值。

在谈及国内目前争议较大的南、北车海外恶性竞争问题时，张旻宇表示，海外市场很大、机会很多，没有一家公司可以全部吃下。株机公司前期一般都会对项目进行充分地甄别分析，选择适合自己做的，“如果我们的竞争对手对客户的工作做得更深，客户更了解他，那么我们就要选择放弃。比如北车刚刚中标的马来西亚项目（11月25日，中国北车与马来西亚ERL机场快线运营公司签订了吉隆坡机场线24辆动车组采购合同），我们就放弃了。”张旻宇说。在他看来，南北车海外竞争并没有、也不会再像外界想象的那么恶劣，双方甚至保有一定默契。

就在11月28日晚间，中国南、北车双双发布继续停牌公告称，“目前公司正在加紧推进相关事项的筹划工作，但由于所涉及事项比较复杂，尚无先例，可能涉及重大资产重组，需要进行进一步的研究和论证。”这让外界对南北车重组的猜测更深了一步。