落子有声步伐坚定 柳工下了一盘“世界棋局”

深秋的柳州金桂飘香，11月17日，2014柳工全球经销商年会在柳州国际会展中心开幕，偌大的会场坐满了来自全球70多个国家的近300名经销商，各种肤色、各种头发、操各国语言的“洋代理”，不远万里飞度重洋，齐聚龙城共商柳工2015年发展大计。本次经销商年会，嘉宾来自世界五大洲，英语是最主要的交流语言，记者置身其中恍若“联合国”开会一般，深切感受到柳工海外业务的蓬勃发展。

世界柳工 源自中国

会上，柳工集团公司董事长王晓华首先致辞，对远道而来的嘉宾表示欢迎：“56年前，公司第一批前辈们在柳州扎根、创业。今天，公司业务已遍及世界五大洲，发展历程堪称波澜壮阔。经销商是公司十多年来拓展海外市场的忠诚盟友，是公司国际化道路上的坚定同行者。”

记者从采访中获悉，在中国工程机械行业出口也下滑的大环境之下，柳工的海外业务依然不乏亮点：截至目前，柳工的海外业务占总体销售额的三分之一，海外经销商数量达到261家，其中16家经销商今年新加盟柳工。公司海外客户数量达到14000个；26种新产品导入市场；完成了30家经销商对广西康明斯产品服务的授权，并进行了130次共1500多人的服务培训；在线服务培训上线应用；公司PDC配件可获得率提升了3%；与中国出口信用保险公司签订战略合作协议，实现了在英国和阿根廷对终端客户的融资。

11月18日，柳工最新一代H系列装载机的首款机型CLG856H在柳州国际会展中心亮相，伴随着蓝色的幕布缓缓滑落，如同翻版变形金刚般的“856H”露出“真容”——九齿钉耙般的深灰铲斗、明黄动臂如擎天巨柱霸气雄壮，宽敞明亮的全景驾驶室笑傲行业内……“856H”一亮相就谋杀了不少菲林，各种经销商一秒钟化身“粉丝”，掏出相机、手机狂拍一通。不少经销商纷纷爬上“高高在上”的驾驶室，与“856H”亲密接触。

“节能、高效、可靠性强、维修便捷、外型现代动感……”柳工股份公司副总裁闭同葆现场进行专业详细的阐释，引起了众经销商对“856H”的浓厚兴趣。一位外国经销商当场订购了2台CLG856H装载机。

南征北战  深耕市场

沙特是世界最大的石油生产国和出口国，也是目前中东地区经济发展形势最好、政治环境最平稳的国家。2013年GDP达到7456亿美元，增长率为3.8%，是全球经济竞争力排名第十八位的国家。柳工2005年开始进入沙特市场，当时是与总部设在沙特东部城市DAMMAM的AHQ集团合作。随着中国土石方产品、起重机等产品在沙特市场的普及，沙特当地客户及国际客户对中国产品已经有了全新的认识。

“柳工产品耐用皮实、高效节能、简单易操作、维修保养费用低，已经得到沙特主流客户的认可。”沙特经销商接受记者采访时表示，经过几年的合作，经销商已把柳工的装载机、挖掘机、推土机等主力产品带入了沙特的石油工程、港口建设、道路施工、大型基础工程项目、采石场、物流车间等不同类型的行业中。虽然采购中国产品已经成为沙特市场上的普遍现象，但是对于一些如特殊的石油和基础设施等工程，中国的产品进入得较少。柳工是唯一一家获沙特国家石油公司认证的，设备能直接使用在其工程施工中的企业。

目前沙特市场对工程承包成本的费用控制得越来越严格，高效率、低油耗、动力强劲、性价比高的柳工设备便从众多工程机械品牌中脱颖而出。其中CLG856装载机、CLG922D挖掘机在沙特市场受认可度较高，是柳工的主要优势产品。

英国工程机械市场作为欧洲工程机械第二大市场，目前市场容量仅次于德国。为抢占英国市场，柳工除了跟英国本土的工程机械领先品牌竞争之外，还要与全球工程机械顶尖品牌同台角逐，英国市场的竞争日趋白热化。

英国市场是块诱人的蛋糕，柳工该如何拿下？其秘诀是 “不打无准备之仗”。记者从采访中了解到，英国的工程机械市场是高端成熟的市场，其对工程机械产品的各项标准已经相当严格且规范，并对产品的适应性、公司的服务、配件保障能力、设备的可靠性等提出了非常高的要求。为确保柳工产品能够快速的融入英国市场，并能最大程度的满足客户的需求，柳工前期进行了充分的市场调研，并与当地经销商联手，发挥厂家与经销商的优势，以客户为导向，针对市场破拆工况的需求对产品进行了改装。

位于德比Sondon的Squibb项目是欧洲亦是英国区域最大的拆除工程项目。项目组主要负责项目中的物料回收和拆除工作。 2012年，该项目组采购了第一批柳工挖掘机，经过一段时间的使用和评估，项目组对柳工设备的卓越表现十分满意，便又向柳工订购了一批挖掘机。目前他们已经拥有12台2-36吨不同型号的柳工挖掘机产品，同时还购入了2台装载机。几星期前，Squibb项目组又订购了一批柳工设备。 “易维护、停机时间少，设备让项目持续增产，选柳工真是物超所值。”项目经理Smith先生在接受记者采访时表示，“之前Squibb项目组用的是其他品牌的设备，但自从2012年起，柳工的设备就成为了我们的首选，事实证明我们的选择是正确的。柳工设备的性能及工作表现超越了我们现有的其他设备。”

Smith先生还告诉记者一个细节，对操作者而言，每天8-9个小时工作强度，操作感尤为重要。据Squibb项目的操作手反馈，柳工的机器不仅动力强劲、操作维护便捷，更重要的是驶室里空间宽敞、视野开阔，开起来“很舒服”。据悉，柳工在产品设计之初就已融入人体工程学原理，大幅提高了操作者的舒适性。

Smith先生表示，对未来市场的发展信心满满：“选择柳工的设备，就意味着拥有了柳工经销商一流的服务支持和后备保障。”他认为现在英国总体经济呈现良性发展，随着中部高速公路、伦敦地铁等多个重大项目的投资和启动，2015年市场对工程机械设备需求会有增无减。通过近两年的耕耘，柳工已在英国市场建立了一定知名度，客户的重复购买率在逐渐提升，新客户采购也在增多。#d1cm#page#

全球棋局　落子有声

有人说：“柳工在下一盘很大的棋”。的确，如果你打开一幅世界地图，就会发现柳工的足迹遍布了五大洲。2002年，柳工提出了建设国际化柳工，2003年真正开始“出海”，将海外经销商作为发展的重心。2004年，柳工在澳大利亚成立首个海外分部；2008年，柳工在北美和拉美成立分部；2009年，柳工印度轮式装载机开始投产；2010年，柳工在欧洲、亚太、中东和南非分别成立分部；2012年，柳工完成对波兰主要推土机制造商HSW (Huta Stalowa Wola) 下属民用工程机械业务单元及其全LIUGONG’S GLOBaL STraTeGY资子公司Dressta的收购……此外，对多家国内企业的收购和与国际零件领先企业的合作，使柳工成为全球为数不多的全线建筑设备制造商之一，并且拥有工程机械关键零部件的核心技术。目前，柳工已在全球拥有24个制造基地，10家海外子公司，在全球130多个国家拥有380多家经销商（或者称代理商），有2600多个销售网点。

“柳工可以说是中国工程机械行业最早提出国际化战略的企业之一，柳工的国际化目标为“三级跳”形式：来自中国的柳工、崛起的柳工和世界的柳工。”11月18日中午，在柳州国际会展中心门前迎着秋日艳阳，柳工股份有限公司副总裁、国际营销事业部总经理罗国兵接受了本网记者专访。罗国兵身后是柳州国际会展中心室外近千平方米的露天展场，E系列挖掘机新产品携公司全系列产品近50台新品，在金色的阳光下熠熠生。“最初是海外营销，2008年我们开始了海外制造，2012年以收购波兰一个工程机械公司为标准，实现了海外订购，实现了柳工国际化三步走的过程。”

罗国兵向记者分析了柳工的“世界版图”：除了中国区之外，海尔有五个区：亚太区、欧洲区、中东区以及非洲区、俄语区以及美洲区。这个全球六大区域的布局，也是海外制造、研发、海购、营销整体平台的格局。“为了让产品更好地满足区域客户的需求，柳工的产品研发是基于海外布局，形成了全球研发中心和区域研发中心相结合的体系。柳工在印度、波兰、英国都有研发中心，比如今天发布的H系列是在英国完成设计的。”

“柳工的国际化战略，一步接着一步，每一步都走得很坚实。”

柳工在国外同欧美的洋品牌同场竞技，靠的是什么？罗国兵告诉记者，柳工征战海外，克敌制胜的两大法宝，第一，柳工产品和技术优势，第二个是多产品组合优势。

罗国兵认为，不断推出新产品，是柳工坚持国际化战略化的关键。“柳工以产品和技术领先策略为柳工品牌海外发展的基础。新产品的推出，不仅促进新技术的应用，而且能让新的品牌形象和新的产品不断组合，完成从产品到品牌的过渡。我们的经销商也能从柳工的进步中得到鼓励，‘认准了’这个品牌，强化合作。”

迎难而上 勇立潮头

当前，中国经济进入一个新常态发展时期，发展速度放缓。目前市场需求持续低迷，海外市场形势复杂，柳工业务在持续多年的快速增长后，也遭遇暂时困难。

“中国经济在经历了33年的较快增长后，开始进入稳定增长期。经济转型期制造业环境发生了巨大变化，工程机械市场下滑已成趋势。中国工程机械行业的产能过剩，已引起激烈竞争，客户对产品和服务的要求将会更高。”在柳工2014年全球经销商年会上，柳工股份公司董事长曾光安作了经济形式分析。“但是，中国仍是世界最大的工程机械市场，而北美等地区则会成为全球工程机械的核心区域。”他认为宏观经济的变化，使柳工和经销商都面临着挑战，诸如：复杂多变的客户需求，快速发展的全球科技，越来越严格的环境保护条例，贸易中的地方保护主义，逐年增加的人力资源成本等。

柳工如何应对复杂的全球经济形势？曾光安表示，柳工未来将加强与经销商合作，共同改进产品和服务，提升竞争力；加深与国际供方合作，打造完整的产业链；加强技术创新和研发投入，加快区域和本地化研发、制造和运营，不断开发新系列产品；支持和鼓励融资租赁业务；进一步优化人员和资产效率；强化品牌建设，致力于成为国际同行业优秀的全系列工程机械供应商。

王晓华表示，作为世界工程机械20强之一柳工，正利用行业发展的低潮期，夯实基础，练好内功。他在会上表示，今年以来，柳工在技术研发、新产品推出、质量建设、内部管理优化等领域亮点频频，在市场和竞争领域，在中国市场和海外市场的业绩和财务表现，都优于行业内多数企业。

王晓华重申了柳工坚持国际化战略不动摇的信心，“不管市场和行业形势如何变化，公司对自身发展步伐从容把握，方向不变，公司国际化的战略选择也不会变，我们对公司核心价值观的坚守更不会变。”