王敬侠:选择斗山，选择成功

【第一工程机械网 独家报道】2003年，王敬侠选择辞职，并全力以赴考取了中级会计师，之后顺利进入安徽泰源集团济南分公司从事财务出纳工作。2006年，在辗转了安徽和吉林之后，王敬侠正式来到南京，出任财务经理一职。

2006年12月，南京科泰的前身——南京斗山正式成立。2008年4月，南京斗山成为安徽泰源的全资子公司。2009年南京斗山正式更名为南京科泰，负责区域为南京、常州、无锡、镇江、盐城和泰州。2012年，泰源集团管理系统正式在南京科泰首次上线，王敬侠正式成为南京科泰的总经理。2014年，王敬侠升任泰源集团斗山营销服务公司总经理，并继续担任南京科泰总经理一职。

泰源集团斗山营销服务公司总经理、南京科泰总经理王敬侠

“扎根江苏，与客户共赢”

D1CM：总部坐落在安徽省的泰源集团，是出于哪些方面的考虑最终选择进军江苏市场？江苏市场客户的构成是怎样的？

王敬侠：进军江苏市场首先源于泰源集团一直在做斗山的代理，而斗山安徽籍的客户在江苏是比较多的，在江苏施工的也很多，进军江苏方便客户购买设备和对客户进行售后服务。其次江苏地处长三角地带，交通比较发达， GDP在全国名列前茅，客户群体比较好。第三江苏政府在经营系统方面比较规范，很多要求相对来说比较严格一点，总之客户的整体信誉比较好。所以我们选择扎根江苏，与客户共赢。

江苏地区的客户大致可以分为两部分，一部分是以从事市政建设的客户，另外一部分是从事矿山开采的客户。

斗山配件中心

D1CM：同国内其他地区一样，近几年江苏省市场的变迁也经历了由高峰到低谷的变化，您能具体介绍一下近几年江苏省的市场变化吗？

王敬侠：南京科泰销售的最高峰出现在2010年，全年销量1200台。由于2010年国家的四万亿投资，在当年出现了一个购买设备的高峰期，这也是我们销售最高峰出现的主要原因。然后我们对市场做了精细化的布局，成立了9个大区，又增加了几个办事处。但从2011年开始，市场出现了明显下滑，当年仅销售655台。2012年跌到了最低谷，全年只有300台的销量。最近两年情况稍有好转，13年销售383台，今年到目前为止销售310台，与去年同期基本持平。#d1cm#page#

D1CM：从全国来看，近几年矿山行业的状况普遍不是很好，江苏地区矿山行业近几年受国家政策影响如何？客户是如何应对的？

王敬侠：江苏地区的矿山以采石场为主，所受到的影响也很大。但是江苏地区客户的经济实力还是很不错的，当矿山收到影响的时候，他们很快会去寻找别的出路，可能会到周边地区进行短期的施工。江苏的客户比较善于把握市场，并非一味的在外施工，他们会在当地把资源和人脉建立起来，等矿山行业形势好转，他们就可以第一时间把这些资源投入到矿山的开采中去。

斗山再制造中心

D1CM：面对近几年行业极度萎靡的大环境，南京科泰做了哪些方面的调整和改变？

王敬侠：行业的低迷对我们的冲击很大，其实早在2011年下半年的时候，南京科泰就已经开始采取应对措施，主要体现在泰源集团的管理系统上线。2012年10月份泰源集团管理系统正式上线后，从销售人员对客户的拜访，到订单的完成再到售后服务，全部都可以用系统进行固化。特别是我们的风控系统，在公司IT上线之前，风险控制都是人工控制，这难免存在一些弊端和漏洞，风险也就更大。管理系统上线之后，风险的控制相对更加严格，拥有更为科学标准的审批程序，从而促使销售人员必须去寻找优质的客户。

另外，2012年南京科泰以前的津贴制度被彻底颠覆了。以前，外出跑业务的员工按时间或者公里数会得到差旅费补贴,泰源集团管理系统系统上线之后取消了差旅补贴，员工的奖金收入直接跟业绩进行挂钩，业绩越好奖金越高。无形中就促进了员工的成长，不成长就会被淘汰掉，这对于公司员工整体素质的提升大有裨益。

“选择斗山，选择成功”

D1CM：您接触斗山多久了？在您的眼里，斗山是一个怎样的品牌？

王敬侠：我在工程机械行业打拼了近12年，其中有10年是服务于斗山品牌，通过十年来的接触，我觉得斗山的品牌还是非常值得信赖的，首先我认为斗山在国内的市场占有率比较高。第二，斗山工厂对代理商精细化的运作和指导很规范很贴心，能很好的指导和促进代理商进行精细化的管理。今天正好是斗山进入中国20年周年，在这20年中，国民经济发生了很大的变化。斗山的很多客户包括我们代理桑，跟着斗山在收入上和能力上面也有了很大的提升。

泰源集团斗山营销服务公司总经理、南京科泰总经理王敬侠

D1CM：售后服务作为产品价值的延伸，越来越收到用户的重视，甚至可以说它的地位是举足轻重的，那么斗山在这方面是如何支持的？

王敬侠：一直以来，斗山对我们的支持力度都很大。首先，斗山会派专家定期到南京科泰对服务人员进行指导和培训，包括新品的讲解和服务技能的培训。第二，斗山对代理商的服务人员进行星级考核，作为对服务人员奖励的依据，这会促进我们的服务人员努力提高自己的服务技能水平。第三，斗山会在全国代理商当中会组织服务人员的维修服务技能比赛，这对我们服务团队能力提升起到了很显著的效果。第四，围绕保外客户的维护，斗山长期派一名专家对我们进行驻点指导，并且在政策方面给一定的优惠。第五，近期，斗山针对矿山客户推出免费集装箱式服务，这相当于一个流动的服务工作站，对我们矿山用户进行售后服务的支持。