绝处逢生 柳工重返玫瑰之都保加利亚开拓市场

秋高气爽，万里无云。保加利亚的普罗夫迪夫迎来了一年一度的“普罗夫迪夫国际商品展示会”。柳工与当地代理商GEOtradingAD携手展出了CLG856IV装载机、CLG925E挖掘机、CLG365B滑移装载机及CLG系列叉车等新产品，以全新的面貌向客户展现了柳工在一年中的发展和变化，也向工程机械行业国际顶级竞争对手宣布：“柳工回来了！”

保加利亚，是欧洲东南部巴尔干半岛东南部的一个国家，盛产玫瑰，有着玫瑰之都的美称。但是其工程机械市场却不像玫瑰般芳香宜人，回想几年前，柳工在刚进入保加利亚市场就遇到当地经济危机，整个市场下滑75%，经销商在资金困难的情况下无奈宣布退出于与柳工的合作。由于市场低迷，当地工程机械的代理商锐减，仅存的几家与国际巨头公司合作代理商，仅能依靠其强大的品牌效应和融资渠道，艰难的存活。

面对艰难的局面，我们没有放弃。2013年底，柳工欧洲公司加大了产品在当地媒体的宣传力度，在销售人员积极的努力下，最终说服当地有着强大影响力的GEOtradingAD公司与柳工展开合作，使柳工在保加利亚市场绝处逢生。柳工依靠着完善的产品系列、可靠稳定的质量以及经销商的积极努力，赢得了客户的信任，并且在保加利亚欧盟高速、首都地铁基建、国家水库等仅有的几个项目中实现重复销售，一举突破，重新返回保加利亚市场。

经过一年的努力，柳工产品的销量在保加利亚稳步上升，柳工品牌在当地茁壮成长，且经销商借助柳工品牌的影响力，逐步渗透销售的DRESSTA产品也取得了可喜的成绩。

10月的最后一周，柳工在保加利亚销售的第一台TD40E推土机获得了保加利亚一大型矿业公司技术人员和操作手的肯定。该矿业公司在保加利亚及整个欧洲矿业中都有着举足轻重的地位，公司矿场年采剥量超过4000万吨，矿区里拥有许多国际知名品牌的工程机械设备。

由于设备在该客户矿坑里基本是人停机不停地连轴转，高强度的作业对设备的稳定性和可靠性要求极高，所以该客户对新品牌的采购也极为谨慎。为此，柳工与其当地代理商紧密协作，邀请该客户参加拉斯维加斯展会、到波兰DRESSTA工厂参观试驾培训，让客户进一步了解柳工的实力。同时，柳工还安排DRESSTA技术团队到客户矿区里为其排忧解难。经过一年的努力，最终得到了该客户的肯定和充分信任，顺利达成销售。