三一港机北美地区销售额较去年实现成倍增长

　　10月2日，对于李怡和她的团队来说，是一个值得庆贺的日子。因为这一天，三一港机成功中标危地马拉太平洋岸Puerto Quetzal港客户6台平衡重式叉车（以下简称“重叉”）招标，加之9月成功销售的4台重叉，标志着三一港机又一次成功开拓了北美地区销售市场，产品性能和质量达到国际一流标准并逐步获得高端市场认可获得。

其实，三一港机董事长黎中银对小港机的国际市场潜力十分看好。他认为，通过三一港机设备的差异化和国际化策略，一定能让三一港机品牌形象和“中国制造”成功切入国际市场。

进军北美市场，对于三一港机而言，是一个不小的挑战。“对于北美客户来说，三一港机是一个全新的中国品牌。” 三一美国副总经理John Kuo说：“为了提升三一港机品牌形象和知名度，我们通过参加北美IANA多式联运展、墨西哥物流展等行业展会，同时加大本地代理商的培养力度。”

据了解，北美地区涵盖美国、加拿大、墨西哥和危地马拉四个国家，地域辽阔，海岸线长，港机设备需求量巨大。但是北美地区长期由本土品牌占据市场统治地位，而且客户通常对产品配置有特殊要求，这对三一港机的国际研发、商务采购等协同能力提出了较高要求。

为加快进军北美市场，三一港机一直着力于创新研发，设备采购量渐入佳境。在同等品质的前提下，三一港机产品开发速度快、制造周期短、满足客户差异化需求的优势，成为客户选择的重要因素。经过团队的不懈努力，今年1-10月，三一港机在北美地区的销售额较去年实现了成倍增长。

李怡作为三一港机在北美地区的国家首席代表，与三一美国紧密配合完成此次招投标工作。她说：“我们用了整整三个多月，协同研发、制造部门和当地代理商，针对客户的差异化需求进行重新调研、方案设计，最终获得了客户的认可。”

谈到获取危地马拉客户需求信息的渠道，李怡说，这源自三一集团官网搭建的销售服务网络，即时将客户需求信息传递至海外大区销售人员手中，为获取客户第一手信息抢得先机。得知危地马拉客户的设备需求后，三一美国销售团队立即联合当地代理商，邀请客户到三一美国公司实地参观。

其实，参与危地马拉客户招标的公司除三一外，还有卡尔玛等强有力的竞争对手。三一之所以能成功中标，李怡说，归功于三一港机执行的差异化策略。因为只有三一港机的产品能满足该客户的特殊配置要求，真正实现了量身定制。