冯桂英：倡导健康发展 工程机械代理商砥砺前行

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英女士

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英女士在大会发布了《流通领域报告》及《2014 中国工程机械行业健康发展报告》，以下为报告实录：

尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位新老朋友，上午好，我今天给大家分享的是两个报告，一个是《流通领域报告》，第二个是《2014 中国工程机械行业健康发展报告》。

《流通领域报告》今年已经走过第10个年头，每年在代理商年度大会上独家、权威发布。每年历时几个月的市场调研，并加之分析成型。如果2015年年度大会上把前10年有价值的数据进行分析，我想会对流通市场有很大的参考价值，更为主要的是对市场及代理商变迁的一个很好的记录。

2013年，代理商企业中，100人以上规模占到了76%，而超规模企业，500人以上的企业规模占到了11%，同比2012年规模缩减较大。2014年，代理商企业中，350人以下规模占到了84%；而超规模企业，500人以上的企业规模占到9%，整体而言，代理商的人员规模都在收缩和整合。

代理商群体的生存状态

此外，从调研样本数的概数反应情况看，一批中小代理商破产退出行业，不完全统计2014年截止到10月下旬，国内市场被迫破产代理商超过91家。另外，还有一部分被整合和兼并的代理商，由于资本投资方及制造商品牌的变化导致的情况不一而论，无法准确统计。对比2014年和2013年数据，代理商的人力资源结构在精简中在趋于稳定。行政、销售、服务和债权人员的规模都在缩减。从中也可以看出代理商人员规模精简的力度与幅度。相对而言，由于这几年债权和债务的增加，从销售人员转到债权部门的人数也在增加。从整体行业人员构成来看，销售人员的人力资源规模在2012年的基础上约有30%幅度的减少，其中百分之八十的人员属于主动转行。

代理商人员结构继续调整

基于图统计数据可以看出，代理商2014年的销售情况延续2013年趋势，继续受到市场环境的挤压，普遍逊色于2013年。销售规模超20亿元的超大型代理商已经在我们的受调研代理商群体中几乎不存在了，中大型代理商（10亿元—20亿元、5亿元—10亿元），整体比重增加8个百分点，其中有超大型代理商转变过来的以及部分中小型代理商升级过来的。少于5000万元营业规模的代理商的比重降低了7个百分点，这表明小型代理商正在逐渐被整合或者退出市场。

2011-2014年代理商的销售额逐年减少

部分代理商的利润在降低成本、增加效率的调整措施之后，2014年的利润情况略有改善。而有另外一部分代理商的利润空间更加恶化，利润在2000万元以下的代理商的比重增加了8个百分点，达到近80%，其中一部分比重的代理商是负利润在运营，举步维艰。综合来看，代理商企业已经几乎没有超额利润了，利润超过千万元的企业少之又少。恶性竞争和债权资本的资金成本等因素都在进一步蚕食着代理商的利润空间。#d1cm#page#

但是可喜的是，对于流通领域的大部分代理商来说，2014年的利润情况恶化的程度在降低，利润空间已经逐步趋于稳定，因为受市场环境影响，新的呆坏账出现的幅度和几率在减小。企业的运营结构在不断改善，表面的显性成本已经精简到了底限。

2014年以来，代理商群体在流通领域市场中的销售方式发生了很有意思的转变。尽管信用销售方式仍然是中国工程机械代理商的主要销售方式，但销售方式的比重以及操作和控制方式发生了变化。激进的销售方式仍然存在，但是在市场中已经微乎其微，并且不被大多数代理商认可。

2014年，由于近3年的大量的以旧换新和法务执行回来的二手机库存，造成代理商开始大规模运营二手机业务，无非是两种方式，一是二手机销售，二是二手机经营性租赁业务。对于经营二手机销售业务的代理商，二手机销售带来的销售额和利润同比上年有所改善，但总销售额和利润比重仍然较低。

影响代理商未来发展的诸多要素

通过对全国406家代理商的问卷调查，被调查代理商认为，应收账款、市场恶性竞争、产品盈利能力不足、优质客户开发不足、人力资源短缺、制造商力度不够等因素是制约代理商未来发展的关键因素。

前些年，由于市场销量增速过快，不论制造商还是代理商都忙于销售，忙于提高占有率。这几年市场连续下滑，各种矛盾，各种问题渐行渐近暴露出来。最为突出最为集中的就是关系到市场健康的诸多问题。因此，今年初，我们策划了2014中国工程机械行业健康行动。历时4个月，走访全国21个省市，拜访400余家代理商，收到215件行业健康提案，经过层层筛选和对比，活动组委会从中甄选了6项对行业健康发展有利，有助于代理商转型，对工程机械行业未来与发展有重要参考价值，并能够在中短期实现落地，具有广泛代表性的提案。

这6项重要的提案，大会将用巅峰对话的形式向大家展示。为此精心策划筹备了接下来的活动，尤其是，我们邀请到了重要嘉宾浙江立洋董事长、代理商工作委员会连续3届副会长曹卫国先生做巅峰对话的主持人，大家以热烈的掌声欢迎曹总上场！