姚录廷：工程机械行业的新模式新起点新征程-第一工程机械网

【第一工程机械网独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。近600位中国工程机械业界人士参加了盛会。

姚录庭：工程机械行业的新模式新起点新征程

本次大会的营销论坛上，青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷作了题为《新模式新起点新征程》的主题演讲，以下为第一工程机械网编辑整理的内容：

姚录庭：工程机械行业的新模式新起点新征程

企业如何在市场不好的情况下去创新去发展，仍然是一个创新。下面我给大家讲三件事：

一、为什么要搞路面机械专业品牌联盟。二，路面机械专业品牌联盟大体上的运作思路。三，简单介绍一下我们的企业。

第一：行业竞争趋势呼唤创新思维----为什么要成立路面机械专业品牌联盟？

行业竞争的趋势呼唤创新思维，我们几个企业搞路面机械专业品牌联盟主要有这么几个原因：

1、路面机械行业的特点：

第一，路面机械行业的特点，品种繁多，并且每个品种体量非常小。

第二，因为品种很多，做全也不难，但是要把它都做精很不容易。

像我们的全液压式压路机产品，目前在行业排第一。一个有实力的企业，把每一样产品都做精很难。

2、路面机械施工的特点：成套化

第二，路面机械施工的特点，就是成套化。尤其对比较专业的施工单位来说，需要成套的设施。

3、为路面机械代理商着想——单一品种的困惑

第三为路面机械代理的商着想，他们有一个困惑，单独做一个产品是很难把企业做起来的，比如说科泰压路机，如果只做压路机是很难赚钱，但是做压路机销售的时候，有相当的客户需要成套的设备，你没有。对国内来说，我有2台压路机，一套新疆沥青撒布，要找很多家，像科泰我们都有，但是有一些品种想要，有一些品种不想要，对于代理商来讲，也就面临这个问题。所以我们通过和代理商的合作，我们给他有一个打包的方案，成套的方案，这样的话在经营上来讲，是为代理商着想。

4、路机企业的新思维---由全难精转为专而精

第四就是四个企业的新思维。原来我们的想法，科泰的发展分两步：第一步把压路机做到中国领先。第二步，科泰在路面机械外做出贡献。如果科泰压路机的产品可以做到领先，其他的产品也不难。这是原来的思路，但是现在变了，就是任何一个产品，当你去上你需要团队，推土机很棒的做沥青，但这是两码事，要重新做研发团队。客户有很多不同，包括中间整个供应生产质量工作整个过程，大的企业上马一个产品需要相当长的时间，最后我们几家企业一拍即合，谁也不要搞大搞强了，干脆我们搞联盟。这样在很多区域的客户，积攒非常好的口碑，我对企业的了解也是在代理商了解的。我们四家企业就想不如每个人都做精，然后联合起来求发展。这是一个新的思路。

5、专业用户期待路机产品成套化---成立路面机械联盟的落脚点

之所以我们成立路面机械专业品牌联盟，我觉得落脚点会落在那些专门做路面机械的这些客户上，因为人家实力再大，做土方的跟我们关系不大，我们还是要落脚在做路面机械，做路面的这些专业设备。他们期待成套化，我们就替他们把它成套起来，这就应该说为什么要成立路面机械专业品牌联盟，简单来讲，就是这么五条。这五条里就是为了自己生存和发展，光把我们的做精做专，为了代理商能够全面的去进入这个行业非常方便，为了方便我们最终的专业的做路面的客户。

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第二：摒弃陈规、拥抱变革、探索做强做大新模式---联盟运作设想

今天演讲的第二部分，路面机械专业品牌联盟运作如何运作。因为四家企业各是独立的企业，三家是民营企业，还有一个是国有控股的上市公司。我们路面机械专业品牌联盟也会经历一个时间的磨合。

1、联盟模式：

企业平等，费用共担。

主要负责人组成联盟理事会，主席轮值。

联盟模式，企业平等，费用共担。主要负责人组成连理事会，主席轮值。大家一年一轮。机构目前来讲，我们有四个机构，一个就是常设秘书处，负责联盟日常的一些事情。当然还有很多具体的我们会在3号路面机械专业品牌联盟会开理事会将具体的事情落到文字上。

2、主要机构：

常设机构—秘书处

专家顾问委员会

我们请了15个比较知名的领导专家作为路面机械专业品牌联盟的顾问，给联盟把把方向，出谋划策，做一点方向性的指导。

营销工作委员会

就是四家企业负责销售的负责人他们组成的，这个委员会是干实事。刚才说专家顾问委员会是问问的话，营销工作委员会是做实事，是协调我们四家企业一些策略性的东西。

技术研发工作委员会

是我们四家企业技术负责人组成的，外行给内行出主意的联盟。在联合企业产品定位上发展方向上，这些事情我们技术研发工作委员会要发挥作用，这是主要的机构。

3、联盟下一步的发展设想——从市场渠道整合开始

下一步联盟怎么发展，有这么一个设想：

从市场渠道整合开始，在10月11号成立之前，今年8月份筹备的时候就开始做了。比如说河南市场做的比较好，有一个很好的渠道，就可以让其他的几家来一起做。浙江有非常好的一个渠道，我们浙江渠道有没有好渠道，我们就用他的渠道来做，这是最简单的合作。我们目标是整合联盟的渠道，我们联盟刚刚成立，还不知道联盟意味着什么，但是我想随着具体的工作开展和时间的推移，我们很多代理商朋友会发现联盟也是一个非常好的形式。大家做土方机，这两年经历过山车似的，高速的建设期过去了，下面我们将会进入漫长的养护期，还有再建设期。我们中国人是走路的，路是要养的，所以路面机械是持续发展的。这是我们发展的情况。

再下一步说，经过了四个企业磨合之后，我们成立共同的营销公司也不是不可能，四家企业把销售权拿掉，共同搞一个营销公司，将四家企业的产品在这个平台上做销售，这还需要过程。近期，我们不会考虑其他企业的加入，因为在北京开会的时候，就有企业想加入，但是实际上近期不会考虑吸收，但是在联盟的章程是要吸收的，为什么吸收？因为四个企业终究是四个独立的法人代表，各自的情况又不一样，联盟又是新事物，大家要摸索前行，优势互补，都有过程。等到这个过程实现了之后，联盟还会吸收新的成员加入，当然这个加入是以产品排他性为原则，联盟里有的产品，加入联盟不可以，联盟里没有的产品，加入联盟，联盟会对你产品和团队做了评估，认为门当户对的话可以加入。

联盟到一定阶段的时候，会收取点费用。但是现在各自企业的营销渠道，我们在做整合，我们非常希望我们在座的一些有实力，原来做装载机，原来做挖土机，这些年受了一些压力，愿意尝试的，我们非常愿意在一起交流。我们在下面设了一个展会，四个企业的老总都在，我们可以交流，可以了解联盟，可以了解四个企业，相信大家能够走到一起，大家还是门当户对的。

联盟成员企业简介：

浙江美通筑路机械股份有限公司

公司始创于2000年，公司自成立以来，秉持“创新未来高度，专业恒久品质”的企业宗旨，打造了业内知名的“美通”品牌。美通筑机主营业务是以“筑路机械”为主题的装备机械制造业，全面覆盖筑路与路面养护设备制造和沥青路面施工工艺研发等领域。

主导产品为沥青洒布车全系列，沥青碎石同步封层车系列，稀浆封层车系列，橡胶沥青、改性沥青和沥青再生等生产设备。

青岛科泰重工机械有限公司

成立于2003年，是一家专注于筑路施工机械研发、制造、销售及高端结构件生产的大型现代化企业。

公司主导产品压路机以欧美发达国家主流产品——液压驱动式全液压产品为切入点，一路引领国内压路机产品技术发展方向。

目前已形成全液压单钢轮压路机、全液压双钢轮压路机、全液压胶轮压路机、垃圾压实机四大系列60多个品种，吨位覆盖3吨至30吨；产品远销澳大利亚、俄罗斯、沙特阿拉伯、阿尔及利亚、埃及、巴西、智利、埃塞俄比亚、印度、伊拉克等30多个国家和地区。

江阴市鑫海公路机械材料有限公司

成立于2000年12月，是集设计、开发、生产、销售、安装维修为一体的高新技术企业。公司主要生产沥青混凝土搅拌设备、导热油加热沥青设备、移动式乳化沥青设备、干粉砂浆混合设备等工程机械。多年来，产品不断改进，逐步形成品种系列化、标准化，产品畅销全国，深受用户好评。

公司占地面积五万多平方米，建筑面积四万多平方米，拥有固定资产1.25亿元，流动资金2.2亿元。公司已通过GB/T19001-2008国际质量体系认证。

陕西建设机械股份有限公司