柳工副总裁余亚军：工程机械后市场思辨-第一工程机械网

【第一工程机械网独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

在后市场论坛专场，广西柳工机械股份有限公司副总裁余亚军作了题为《工程机械后市场思辨》的主题演讲，以下为第一工程机械网编辑整理的内容：

广西柳工机械股份有限公司副总裁余亚军做主题演讲

在全球市场，后市场已经成为一个非常严肃的业务话题，只不过在中国区域后市场起步较晚，很多人对此存在困惑，所以造成了讨论的分歧。我愿意把柳工在后市场方面的工作跟大家做些分享。

中国二手设备行业发展历程

在过去的两、三年里，工程机械行业进入深度调整期，有些企业做了很多的工作，可惜没有抓住发展的重点。下图是二手机设备专业委员会所做的数据统计，从图可以看出十多年来，中国工程机械行业发生了高速的增长，工程机械销量增加，经历了2005、2008、2010年三次井喷式增长。预测从2016年到2018年，工程机械行业将迎来二手机的第一次置换井喷，未来置换一台车就会有一台车的经济效果。如果我们回顾行业发展，就该注意到2003年和2004年，2003年中国挖掘机还没有发生大规模的井喷式发展，当时中国的挖掘机销量一共是3万多台，二手设备当时在中国的销售也基本如此。回顾十年前的行业发展，预测未来三四年二手机迎来第一次置换井喷，也是行业发展的必然。

2003-2013年我国工程机械行业销售额统计

下图是截止2013年底，行业协会统计的主要工程机械社会保有量。我们看到工程机械的保有量在不断增长，行业同仁不要回避这个现实，因为这个事情回避不了，反而做好后市场才是发展的关键。

主要工程机械社会保有量(截止2013年底)

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巨大的工程机械后市场空间

虽然营销时代变化莫测，宏观调控销售下滑，业内巨大的设备保有量使得企业倍感压力！但反过来看美国、日本等成熟的工程机械市场，它们在市场经历剧变后已经开始常态化发展。这里有一些数据，在海外二手设备后市场的发展过程中，新设备占10%的利润率，二手设备占15%的利润率，租赁占25%的利润率，配件占25%的利润率，维修服务占59%的利润率，海外市场已有非常成熟的发展体系才形成这样的份额，但是这样的发展情形不容忽视。

从海外市场二手设备利润看未来发展

后市场业务发展起来将会使得行业发展更健康。我们需要合理地去分配和规划后市场：一是规划做好经营性租赁服务、配件销售、维修服务，零部件再制造等业务。后市场发展容量非常巨大，但是我们能真正达到后市场吗？中间的构成到底是什么样的？它在哪些环节是值得去做的？不能盲目地去做后市场，如果你没有认真地分析，乱打乱撞只会适得其反，反而把真正意义上的后市场运营丢弃了。

后市场业务让行业发展更健康

第二，现在对于后市场的构想，一定是在过去的思路积累下来的后市场，如果没有前市场，就没有后市场。

第三，后市场的发展需要有一个长期的规划，需要耐心经营。后市场一定不是短期内的救命稻草，它需要长期的规划。

第四，后市场需要行业规范。现在整个中国工业机械行业里面，后市场的发展需要做很多事情。需要从海外市场引入技术，政府呼吁行业跟客户去思考和规范后市场的发展，带领整个行业走向一个更规范化的市场，在整机的翻新、二手机的交易等许多方面，我们有很多的环节可以去思考。

第五，我国对部件再制造的认知停留在部件翻新的环节，这只是初级发展阶段。在发达国家的后市场经营方面，目前的制造业技术已经形成一个非常规范化、良性、开放的市场，无论是技术还是整个物流体系，已经形成了非常规范的商业模式。反过来在中国市场，后市场还仅仅停留在学习和思考阶段，这些都制约着制造业后市场在中国的发展。同时在培训体系的认知上，企业没有把它作为一个重要的环节，更为可怕的是在人才储备上存在很大的瓶颈。

第六，后市场发展业务模式以及整个后市场价值链环节是否有机结合。这方面是行业思考和发展的瓶颈。

同时，客户发生的重要的变化必须引起重视：从关注产品到关注整体解决方案的转变与发展，从个体散户为主向集团客户为主的转变与发展，从关注价格向关注总持有价值最大化转变与发展，从购买产品向购买服务转变与发展。

客户需求的4个转变与发展

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服务保障已经成为后市场发展的非常重要的需求。服务响应保障、服务维修保障、服务拓展保障了客户服务的基础。
向大家展示的以上内容是我们思考的未来服务发展的方向，里面有保外的增值服务，有保内保障服务，这些都是服务发展的重要保障。我们对客户做了一些结构的分析，从散户到经销商，在发展当中有哪些诉求我们去做逐一的分析。这里面就必须谈到市场发展的竞争现状：从产品到采购到市场销售，到渠道的一些管理，仓储物流以及技术支持和培训，我们做了一个整体的规划。

另外一个板块就是整个再制造行业，都在不断降低客户的维修成本。中国的再制造市场发展有它的发展趋势，再制造市场的竞争力以及客户商业购买行为，是两个重要的推动再制造市场发展的原因。

服务保障能力模型

再谈谈后市场领域租赁行业的现状。一些大规模的外资租赁在2008年到2010年之间业绩没有达到他们预期的效果，有的已经退出了中国市场。中国机械租赁的市场有它的独特性。目前在中国市场，除了工程机械产品，其他的装备制造产品正在逐步走向成熟，需要我们思考更多营运模式和商业模式。租赁成功的要素包括服务精神、政策、流程与纪律，包括我们的财务能力，还要有精细化管理，这个管理一定是以后发展壮大的重要基础。我们对比了一些发展方向，纵向专业化发展我们称为整体工程的承包，还有在华区域连锁经营化，还有小规模化、多个租赁公司共同发展。

为客户提供全生命周期增值服务、全面解决方案，提升盈利能力与竞争力

前面谈到二手机的业务发展，现在二手机的发展受到一些制约，交易过程中的诚信危机，导致了现在市场造假之风横行，服务空白，加之主机厂的支持能力，以及融资难的问题，这些都使得二手机业务发展受到制约。二手机解决信息不对称的问题关键在于让信息流通起来，未来的二手机主要的发展方向，一个是服务的专业化、规范化、标准化、服务常规化。

二手机问题的解决方案