华力重工提升管理 探索构建服务型营销体系

随着近期华力重工水平定向钻武汉服务站、安徽服务站的建立，华力重工的服务营销网点增加至8家，覆盖华东、华中、华南、东北、西南等区域，下一步华力重工还将进一步完善服务网点布局，以便达成更快、更优的服务。

去年年底，公司就开始主抓六大基础工作，其中就有服务创优行动方案的策划与执行，具体内容包括在各地建立配件中心，保证售后、应急服务的快速到位；通过对服务后备人员开展标准化培训、考评、绩效管理培训等加强服务环节，通过主动服务加强客户关系管理；部门职能由以往的单纯服务转变为服务加信息收集，通过在服务过程中获取新的购机信息以拓展销售渠道。

服务型营销体系是指根据客户的渠道特点、品牌构成和经营方式等实际情况，量身制定保证客户可持续良性增长的相关方案，并在具体执行中协助客户做好要求、监督和整改等服务工作，保证目标有效达成。服务型营销除了扩建网点之外，还需做好以下几点工作：

1、目标设定、换位思考

对服务型营销来说，目标设定能够解决方向问题，首先根据客户实际情况和客户共同制定一个良性增长方案和计划，把目标设定，确定工作方向。很多人会说，该做的都做了，但是工作还是做不好，这就是方向出了问题，你越努力，离目标可能越远。

换位思考能够解决思想问题，很多人会有这样的心态，把任务给客户定完了就置身事外，不再跟进，这样的心态怎么可能把工作做好? 因为没有换位思考，没有真正把客户的任务当成自己的任务，扪心自问，当员工有这种心态的时，会不会全力以赴地去协助客户分析市场中可能遇到的问题？会不会积极主动地帮助客户解决实际存在的困难？答案是不言而喻的。

2、找出问题、对症下药

服务型营销不是老好人营销，你好我好大家好，就是销量不好。我们必须要审视整个市场，更多时候要跳出这个市场来发现客户和市场中存在的问题，没有问题的市场是最危险的，没有问题的客户是没有增长潜力的，如果我们连最起码的问题都发现不了，谈何增长？服务就是一句空话。我们要充当市场医生的角色，必须要找出客户问题，找出病因，然后根据公司政策协助客户指定一套有效疗法，然后就是在疗治过程中做好监督和整改。

3、要求监督、政策调控

做好服务型营销，有几个步骤很关键：传达、要求、监督、调控。

传达：公司相关市场政策和新品推广及公司发展规划一定要及时传达给客户，尤其是一些市场政策出台的背后深意要强调给客户，客户是第一执行人，如果客户对公司的政策都稀里糊涂，营销效果不会太好。

要求：敢于多向客户提要求，根据客户实际存在的不足和问题制定整改方案，必须把要求提出来，这是工作的前提。

监督：要求提出来了，增长方案也做出来了，客户执行去了，监督工作就要跟上了，这点非常关键，因为客户在实际执行过程中会大打折扣，会出现各种各样的问题和突发情况，我们必须要做好过程监督工作。

调控：问题出现后，我们根据客户执行中具体存在的问题，利用公司的政策进行有效调控，如果很难去改变客户，那就改变我们的做事方式，利用公司政策去调控，倒逼客户解决问题。

4、自我要求、提升效率

服务型营销体系的建立，就是一个主动积极去协助客户提升销量、做好市场服务工作的过程。人是其中最关键的因素，如果我们对自己没有更高的要求，没有反思，不能改进工作中存在的各种问题，谈服务就显得很苍白了。要创建服务型营销体系，我们必须要调整好自己的心态和思路，换位思考，积极主动，做好时间和空间安排。保证“每天都做对销量有贡献的事”，人的问题解决了，其他问题也将迎刃而解。

2014年，公司依然收到工程机械行业低迷的不利影响，华力重工如果能真正站在客户的角度思考，提高产品质量，提升服务质量，相信越来越多的潜在客户会成为我们的忠实客户，口碑相传，公司经营就会越来越好。