三一重工深耕边缘市场 中亚大区点石成金

随着“共建丝绸之路经济带”战略的展开，越来越多的三一人来到新疆这片热土，投入三一西北援疆工作。去年，三一队伍里再添一股新助力，就是中亚大区营销公司，负责哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦、土库曼斯坦、巴基斯坦、阿富汗的市场营销工作。

在中亚大区成立以前，中亚市场已有边缘化的趋势。然而，对于这个市场，三一西北重工董事长李建华却充满信心。他认为，中亚国家有大量的基础设施需要建设，未来充满潜力。根据三一西北与中亚市场状况，李建华提出了“国际与国内联动，产业与市场联动，新产品与再制造联动”的战略格局。“中亚大区营销公司如果没有这样的定位，只是一个单纯的营销公司，就与以前没有区别。”在李建华看来，现在“做的是大文章”。“现在新疆大发展，还有中亚国家的紧密度，只要牢牢把握住这个定位，肯定会大有作为的。”他相信，在不久将来，公司的投入将取得不错的回报。

三一怀抱“再造一个三一”梦想而来，肖智理也渴望在新疆实现自己的梦想。“这里有机遇，有更大的舞台。”今年三月，曾在三一江苏工作了12年的肖智理来到新疆，担任中亚大区营销公司常务副总经理。

挑战很快就出现在眼前。首先是全能型人才的缺乏，其次就是中亚国家签证问题，有些国家的签证半年只能停留两个月，像土库曼斯坦的签证几乎无法办到，进入这样的市场所需费用高昂但效率却很低。然而，最让中亚大区感到棘手的是，因为进入市场晚，三一处于被动状态,在国内市场占有率颇高的一些产品，如挖掘机、起重机等，在这些国家却缺少品牌影响力。

“我们会加强人才储备，聘用更多本地员工。”肖智理说，通过多次市场走访，第三个问题也有了解决之道，“我们从一些细分市场来突破僵局，同时让大型优势产品进入重要公司来营造品牌影响”。目前，中亚大区在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、巴基斯坦三国设有子公司，对这块“边缘化”的市场，进行深耕细作。“截至今年8月，销售额已经是去年两倍了。明年要增长到1.5亿，到后年，我们要做到2.5亿。”他同样认为，中亚市场潜力令人憧憬。

这次展会对中亚大区来说，是一个全方位的展示机会。“三一从组织、设计到现场人员接待，都非常专业，给客户留下了很好的印象。”肖智理说，这次展会，有好几批中亚客户和代理商来到了三一展区，给予三一高度评价。尤其是在现场观看了设备表演后，有了直观感受，与三一合作的意向更加强烈。“相信客户回去后会将现场录像给其他人看，我们就有了广泛的口碑传播，利于三一品牌在当地的建立。”