新时期与新定位 2014年度中国工程机械精英代理商热点论坛召开

前中国工程机械市场发展的宏观环境和微观市场结构正在发生变化，盲目追求市场占有率、激进竞争的市场策略将不可持续。制约工程机械行业发展的深层次矛盾还没有完全解决，市场仍然蕴藏着下行的风险，旧有的发展模式空间越来越小。面对转型与升级，中国工程机械行业如何寻找到新的方向，特别是流通领域的代理商群体如何寻求自身在新时期的定位与出路？

2014年度中国工程机械精英代理商热点论坛召开

针对一系列问题，由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办、贵州三龙机电设备有限公司承办的“2014年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨代理商工作委员会第三届第六次常务理事会议”于6月27日在贵阳举行，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务理事及会员单位，以及各省工程机械商会及区域联席会议会长及秘书长、优秀代理商精英等百余人出席了本次会议。

厂商矛盾困境下代理商的生存之路

贵州三龙机电设备有限公司  郭伟林

2008年以后，依托贵州市场的快速发展，贵州三龙机电设备有限公司（以下简称“贵州三龙”）也取得了一定的成绩。但是，随着近几年整机产品销售的不景气，贵州三龙陷入了亏损的洼地。面对这样的局面，有三条路摆在了贵州三龙的面前：代理新品牌，蓄势突围或者退出行业。相信这也是摆在大多数陷入经营洼地的代理商面前的选择题，然而这三条路并非每一条都能够行得通。首先，代理新品牌，对于工程机械产品市场来说，目前的市场饱和度较高，合适的新品牌不好寻找，加上代理新品牌所面临的一系列成本问题，便的这条路并非是一个好的选择；其次，退出行业，对于采用信用销售的工程机械代理商来说，债务问题短期内无法得到解决，且公司员工的去留问题难以妥善处理，而且退出后如何继续发展，也是困扰多数代理商的最大问题；最后，蓄势突围，表面看起来最为困难的选择，其实却是代理商面对困境时的必然选择。

对于如何突围，贵州三龙有着明确的方向——后市场的拓展。对于后市场的拓展，主要通过两大举措来推进：建立区域服务中心和二手工程机械的增值服务。首先是建立区域服务中心，目前，贵重三龙的各区域服务中心采取均承包制模式，贵重三龙由公司提供运营硬件，包括二手机、配件、车辆等，同时建立大修工厂，以正规军编制对抗游击队骚扰，专注存量市场，做精后市场（二手机买卖和再制造、零配件销售、维修技术服务咨询等）业务，稳健安全开展租赁业务，以二手机买卖和租赁有效带动新机销售。其次是提供二手工程机械的增值服务，目前来看，多功能化可以很大程度地提升二手机的价值，因此，贵州三龙通过与国内知名挖机属具品牌合作建立挖机属具4S店，针对当地的作业环境加大属具销售和拓展力度，并积极开发挖掘机的多功能改装业务。

浅议代理商转型之道

湖南荣润集团董事长  郭斌

从图1中可以看出，近年来，工程机械产品，特别是挖掘机产品，供需同时移位，供给过剩已是必然。由于工程机械属价格弹性较小的商品，因此市场在未来一段时间会转向二手车，同时成本压力将逐步挤出行业不良产能，代理商们一起飞翔的日子可能在很长的一段时间内不会再有。在这样的背景下，代理商要么去寻找下一个风口，飞得更高，要么像大挖一样紧贴地面碾碎痛苦。然而，转型不易，如何成功转型，创新将是其中最重要的一环。

2002-2012年行业供需路径图

在工程机械行业，产品的价格、质量、性能、服务都在趋于同质化，对于代理商来说，很难在这些方面上取得突破，我们认为，今后的创新，将主要体现在客户价值上，只有充分挖掘出客户价值，才能在竞争中取得优势地位。

当然，创新的过程中，如何衡量成功与否，我们也有着自己的判断依据，首先成功的创新要源自与客户痛点或者无法拒绝的好处；其次，好的创新需要竞争对手无法在短时间内模仿；最后，也是最重要的一点，不能消耗自己无法承担的资源。

后市场经验分享

山东永安建设机械集团有限公司  郑维海

山东永安建设机械集团有限公司（以下简称“山东永安”）近年来通过在后市场中的不断开拓，取得了一定的成绩，并积累了一些经验，这些经验可以概括为三个部分：零配件业务、二手机和再制造业务以及租赁业务三大板块。

零配件经营方面，山东永安将精力主要放在了两个关键点上，首先是卖谁的配件，或者说采取怎样的采购渠道，根据现实情况来看，相比较于外资品牌的配件，国产品牌的配件产品具有更好的价格优势，因此山东永安主要销售柳工、潍柴、北奔等企业生产的配件产品，同时筛选出质量好的副厂件及自产件进行销售，在保障产品质量的前提下，提升配件产品的利润空间。另一个关键点是库存管理，在这一点上，山东永安采取了FID编码控制系统，通过有效的库存管理，保障了帐物相符，进而保障了零部件产品的利润。

在二手机和再制造业务板块，山东永安同样将其概括为两个关键点，即维修成本和维修质量。在维修成本方面，山东永安会根据车况和用户的需求，考虑维修后市场能够接受的价格，综合出具单台维修方案，同时通过再制造零部件的重复利用，进而在维修和再制造业务中实现利润的最大化。在维修质量方面，山东永安则提出了“三个专业”的说法，即专业的维修人员，专业检测设备和专业整机质检，通过对产品质量的严格把控，实现二手机及再制造业务的顺利开展。

在资产管理方面，同样具备两个关键点：资产管理和租赁款收取。在资产管理方面，由资产管理部统一考察工地、签订合同，并根据工况和小时数列出保养计划并严格实施，公司统一配备专业司机，并为所有在租设备购买保险。在租赁费用的收取上，采取预收租赁费的方式，并根据承租方信誉情况采取不同的政策，保证租赁业务资金的充裕。

做一个可持续发展的盈利的代理商

易初明通整机运营和市场部高级总经理  徐煜

近年来，中央和地方政府组建放缓资本投资的进程，进而导致了工程机械产品市场的下滑，加之货币供应量的减少，使得代理商面临着整机闲置、贷款难度加大、欠款设备风险转移给代理商等众多问题，在这样的背景下，如何成为一个可持续发展的盈利的代理商就成为了最大的难题，易初明通作为卡特彼勒的代理商，同样也需要面对这些问题，对此，我们总结出了几点做法。

具体来说，体现在以下几个方面。第一，易初明通采取C&I 中央集权和整合的方式，通过集中整合管理，总部统一进行订货和分配，各省公司根据客户商机和行业走势预测需求并提交申请规范各省公司工作流程，组织架构，提升整体的运营效率；第二，通过建立标准销售预测流程，与供货有效挂钩，进而对销售进行预测并对库存进行严格管理；第三，通过发挥中央库的作用，通过中央物流中心避免运费重复；缩紧整机库存，进而实现控制物流、调拨成本的目的；第四，通过网络营销，微博、微信平台，推广市场活动；第五，通过对审批流程、首付款比例、逾期款追回等措施，规范经营、控制风险。

2014年6月26日，由代理商工作委员会组织筹建的中国工程机械代理商高球队（DCCCM高球队）正式成立，并在贵州麓岛高尔夫乡村俱乐部举办了DCCCM高球队成立赛。20余名中国工程机械代理商高尔夫爱好者出席了球队的成立仪式。经过会员讨论、推荐以及投票选举，利星行机械董事长傅耀生当选DCCCM高球队会长，浙江立洋董事长曹卫国当选常务副会长兼秘书长，球队副秘书长由代理商工作委员会常务副秘书长张静担任。

仪式结束后，DCCCM高球队成立赛激情开杆。最终，青岛小松公司董事长张大勇以及湖南荣润集团董事长郭斌分别获得总杆第一名以及净杆第一名。

十多年来，伴随着中国工程机械产业的迅速发展，上千家代理商企业迅速成长，成为推动工程机械行业进步的中坚力量。代理商朋友在企业发展、壮大之余，对自身精神世界的高层次追求也在不断提升，而这和高尔夫运动注重礼仪、修身养性、诚信自律、公平竞争的特质不谋而合。而这十年，也是代理商与高尔夫这项运动缘分越来越深的十年——2005年6月代理商工作委员第一次组织代理商朋友举行高尔夫球赛。随后的每一年，代理商工作委员会都会组织全国各地的代理商朋友相聚在绿茵场之上，切磋球艺、挥洒汗水、交流经验、广交朋友，而这一坚持已经有近十年的时间。

正是因为拥有如此雄厚的群众基础，以及在代理商球友纷纷要求之下，代理商工作委员会在广泛、深度听取各界意见与建议之后，在代理商工作委员会2014年轮值会长北京恒日董事长杨驰升的全力支持下，决定为热爱高尔夫运动，沉醉于绿色与自然的球友打造一个中国工程机械商界的高端人脉与价值分享平台——DCCCM高球队。

“以球会友、乐享人生”，希望行业中热爱高尔夫球运动、赞同构建良性商业生态的的代理商高尔夫球友踊跃参加，共同将DCCCM高球队打造成一个沟通交流、彼此信任的诚信圈子，为高球队每位成员开展更多空间的多样化商业合作铺平道路，使各位球友能够“财智相融、共赢未来”。