互联网时代工程机械行业的隐忧与嬗变(上)

近几年，互联网野蛮地侵入了一个个传统领域，或拯救、或颠覆，改变着人们的行为，更改变着人们的思维，创造着一个个新鲜的模式与生态。

面对互联网强大的振幅所显示的魔力，最近一段时间，“焦虑”一词在传统企业界蔓延。谁也不愿意成为马云所说的“看不见、看不起、看不懂、来不及”。“如果我们不革命，迟早被别人革了命”，成为传统企业家的共同隐忧。

而当下正值下行期的工程机械行业，同样焦虑、困惑。同业间的厮杀还在继续；空喊了多年的结构调整、升级转型依然停留在战略层面；用户的日益年轻化和互联网的发展对企业经营又提出了新要求，是否可以借势互联网走出困境已然成为行业共同思考的问题。

互联网时代

工程机械互联网发展现状

面对互联网的发展，工程机械行业倒也没有置身事外，早在前几年，各厂商便纷纷建立网站、加入行业第三方电子商务平台。只是传统企业进入互联网往往存在这样的误区，认为互联网的作用就在于信息推广和网上卖产品。

事实上，现在各企业网站和行业商务平台，还是在变相广告和集客环节上做文章。信息量少，浏览量有限，可操作性不强，以行业内的一些网站为例，某配件网站虽然开通了第三方支付平台，但因信息碎片化，对客户的体验没有吸引力，日访问量只有200人左右。而另一家网站虽然信息量较大，但也只是作为产品展示平台和企业宣传平台，基本不具有网上交易的功能。

传统企业互联网化大致需要经过4个阶段：传播层面-渠道层面-业务层面-运营层面。显然，工程机械行业互联网的运用还处于初级阶段，传统商业模式并没有改变，只是增加了一个销售通路，渠道的意义大于真正电子商务的意义。

互联网可以扮演一个很好的抓手

1994年，互联网进入中国。2004年，泡沫破裂，走入低谷。2005年随着电商的发展异军突起，直到2010年底，互联网走出了一条与工程机械行业雷同的发展轨迹。此后互联网依然一路高歌，而工程机械行业却走向了沉默，2014年第一季度工程机械行业再现颓势。

张瑞敏有一句话讲，“没有成功的企业，只有时代的企业”。只是不与时代深度契合的企业，是否还能嫁接成功的基因？同样面对国家经济结构调整的大环境，互联网企业一枝独秀，有没有值得我们学习借鉴的地方？无所不能的互联网能否扮演一个促进转型的抓手？雷军说，我自己思考互联网这么多年，觉得互联网不仅仅是一种技术手段，更多是一种方法论，或者是一种思想。

那么，工程机械行业拥抱互联网，到底应该学习什么，透过真真假假的表象，简单概括，就是学思维、重应用。

企业应当加快布局

互联网一向以快制胜，互联网的发展速度曾让官方机构很不适应，以至于管制总落在互联网的背后，甚至制度来不及出台，它已经长大。一个快字，让互联网的布局总显得那么写意，那么豪迈。

不妨看看阿里巴巴是如何布局金融的：阿里很清楚，自己的强项是电商，先是5.86亿美元并购新浪微博，求得人商两聚；再以2.94亿美元入股高德地图，布局O2O；推出余额宝，绑定客户的消费和理财；后合作民生等近10家银行，推出直销银行和联名信用卡，可谓步步为营、节奏清晰，通过收购、参股、合作等模式，掌控行业优质资源，准确卡位，一旦时机成熟，迅速推出根据自己的优势量身定做的产品。总之，先找客户，后推产品。

而工程机械行业的传统做法往往是先建工厂，再找市场，先扩产能，再找客户，好像客户总是会有的。在行业高速发展阶段，也曾时有好局出现。只是市场调整期，需要企业家们重新思考新的布局。

自市场转淡后，行业对后市场喊的比较多：存量市场，价值后移，以服务为支点的后市场，要成为企业盈利主体。互联网免费思维的长尾效应，其实看中的就是后市场。我们熟悉的余额宝就是典型的后市场产物。向互联网学习，就是要在行业中找到那条值钱的尾巴。工程机械设备保有量超过600万台，随时需要服务，这尾巴还不够长吗？

各品牌制造商都要求代理商重视后市场，可推进结果并不理想，能力和理念两方面的原因都有，既然代理商没有能力或不愿意投入，厂家是否有责任带头进入后市场，为代理商做出表率、积累经验。

工程机械企业是否适合拉长产业链，一直未有定论，可关键点的掌控应该没有错误，刘强东当年力主投巨资打造京东自己的物流仓储中心，也曾被骂作愚蠢，可今天则被奉为先知。

整机市场过度竞争，利润走低、风险加大，制造商是否可以利用整机规模的影响力，参股掌控上游零部件配套资源，同时，主动进军下游后市场，布局整个价值链？未来企业间的竞争当是价值链的竞争，企业的胜出一定是布局的胜出。

不合作就没有出路

互联网行业因扩张不受时空限制，具有天然的扩张性，加之风投资本的推动力量，让互联网企业间的竞争是有你没我。可一旦遭遇强敌和自身发展需要，合作抱团也是干脆利索、毫不犹豫。360与阿里合作，携程与去哪儿合作，土豆与优酷合作等等，互联网企业正为我们上演着一幕幕合纵连横的好戏。

反观工程机械行业，很少看到有合作，在占有率第一的思想指导下，厂家挖渠道，代理商抢客户，也形成了工程机械思维，那就是“成交率——竞争无底价；参与率——重在搅局”。

从市场角度来说，适度竞争可以促进优胜劣汰，实现生产要素优化配置。然而，没有自律的恶意竞争，带来的将是行业整体的经营风险。几个月前，某挖机外资品牌只是调整一下产品价格，便收到了一剑封喉的效果，让国产品牌集体领教了产品和品牌的力量。营销在真产品面前竟如此无力，简单的组装加销售，已没有出路。国产品牌提高产品竞争力，必须首先提高关键零部件研发和制造能力，打破核心部件依赖进口的局面。当然这不是一朝一夕的事，靠一个企业完成也不现实。

行业已有人在呼吁，国内制造商需要冰释前嫌，放弃各自为战，联合攻关，包括与院校科研机构合作，与发动机等行业配套企业合作，甚至是与国外企业的合作，引进先进技术，尽快实现关键零部件国产化。

其实，需要合作的不仅仅是产品方面。过度的行业内耗让厂商这些年都吃了不少苦头，面对国外配套商没有任何话语权，找不到一丝身为客户的感觉；面对银行和融资公司开出的霸王条款只能被动接受，所有的损失都要自己扛；不负责任的代理商可以轻松城头变幻大王旗；无良的客户可以游走在不同品牌之间屡屡得逞；最受伤的还是我们不愿提及的企业利润。

互联网时代，同业合作或异业联盟已是常态，发展不只是方向准确更需要效率，相互合作，资源共享，竞争中达到共赢，如此，方为行业之幸。