PMP：寻找“挖掘机领域”新大陆

就在几个月之前，PMP与林德液压的联手合作聚焦了欧洲工程机械企业的众多目光。而当这一消息传到中国，人们不禁惊叹于这家年轻的意大利企业所释放的能量，与此同时，更对它将要迈出的脚步充满无穷的兴趣与期望。

不积跬步，无以至千里。一切表象都有深刻的成因，在PMP炽热的雄心背后，是炉火纯青的科技支撑，以及对中国市场的悉知与谙熟。自从2009年建厂太仓，短短5年时间内，PMP减速机在混凝土机械领域已经覆盖了60%的市场份额，正如普曼普贸易（太仓）有限公司总经理庄荣臻所言，每进入一个领域，PMP总要达到极致，做到最好。领军者的精神境界望似宏大，但对能量饱满的企业来说，却是最为朴素的愿景。

战略联盟主要成员签署协议后在PMP意大利总部合影

合作是共同的期待

PMP与林德液压彼此看重，此次签订战略合作伙伴协议，不仅是两家企业在技术、资源上的优势互补，PMP还在借此向中国宣告着另一个重要信号：以往，他们专注于搅拌车传动系统，今天，他们还将正式跨入挖掘机领域。

倘若没有充足的准备，PMP不会轻易做出这一决定。随着在搅拌车行业全球地位的进一步巩固，是时机进行一场华丽的“转身”了。林德液压技术引领高端，PMP传动系统享誉全球，产品的互补造就了需求的互补。“林德的开式液压系统在性能和效率方面非常优秀，双方联合打包独特的成套技术，将为我们的客户带来额外的竞争优势。”普曼普工业董事长兼首席执行官Luigino Pozzo坦言。事实如此，林德将为PMP提供成熟与高端的液压产品及应用，而PMP将为林德在精致重载液压泵、马达和主控制阀之外注入更多传动产品系列。是否能够提供全套设备，是主机厂对配套件企业的重要“看点”，技术互补将研发周期大大缩短，发展的速度被提升至最大可能。

欧洲是PMP的传统市场，普曼普工业全球销售总经理Andrea Bonera认为，虽然欧洲市场在经济危机的影响下发展缓慢，但对PMP未来5年战略规划来讲也至关重要。林德液压在煤矿与农机行业的欧美市场非常成熟，这会帮助PMP拓展建筑机械领域以外的业务。林德专注欧美，PMP专注发展中国家，其过去十年在发展中国家，特别是在中国的增长引起了林德的关注，合作是他们共同的期待。

“主机厂希望供应商提供整套系统，而不是单件的产品。过去，我们只做行走和回转单元，没有泵阀，牵手林德使我们有能力提供全套液压产品。目前，中国挖掘机主机厂的核心零部件主要来自日韩企业，主机销售的对手也来自日韩，我们可以提供全套欧系传动系统，给挖掘机行业注入最新技术，加强最新优势，为中国挖掘机提供更好的选择和出路。”庄荣臻满怀信心地表示。#d1cm#page#

困境是机遇的象征

最初来到中国，PMP带来了混凝土机械传动系统的尖端技术，以专注的态度成为了该领域的应用专家，“试水”当地市场取得了值得骄傲的成绩。近两年市场动荡下滑，他们宠辱不惊，反而迎来了又一个增长高峰，凭借全套系统的设备优势与政策的灵活赢得了更大生存空间。

然而，PMP没有就此止步，在中国市场拥有绝对“底气”之后，他们开始了新的动作。“中国市场过去对PMP履带行走方面的能力比较陌生，我们也是在过去两三年里带着这些产品进入中国的。”庄荣臻说。几年之间，太仓工厂专注于减速机的生产与装配，液压产品全部由意大利进口。相对传动系统的成套供应，PMP液压产品在中国确属新客，但却在欧美市场有着独特的吸引力。在美国，PMP为国际顶级品牌常年提供液压配套，应用于碎石机、特种挖掘机，同时覆盖筑路机械、搬运设备等领域。2013年，PMP液压泵、马达液压产品在混凝土搅拌车行业的全球份额达到11%。Andrea Bonera说，这个数字预计在2014年底达到20%。与在搅拌车提供全套系统的策略一致，PMP在不久的未来也会为更多行业提供全套液压传动系统，牵手林德的决策就是最好的证明。

没有一帆风顺的市场，正如没有平坦无阻的人生。中国挖掘机市场残酷的竞争格局令不少配件外资企业苦不堪言，PMP不但没有避而远之，反而另辟蹊径，择机而入，其勇气与决断力再次令人惊叹。“不进则退，这是市场倒逼的选择，我们没有退路，只能向前”，庄荣臻如是说，“PMP做好了面对艰难竞争的准备，我们选择前进，所以才在全球各地加大投入，只有向前走，才有望脱颖而出。我们深信，我们会增长。”在困境中“斗争”以摆脱困境，似乎已成为PMP的经营哲学，他们不会选择规避风险的保守之路，以防陷入更深的泥沼。这就是这家意大利企业的与众不同之处。

低迷的局势中，主机企业更要求超越，不能落后于人。在庄荣臻看来，挖掘机的未来将趋于专业化发展，主机企业将深耕建筑行业外的不同使用领域，市场细分程度将更为深化。“我们可为之提供最新技术，使主机企业实现差异化竞争，走出自己的优势产品。”市场对于欧系液压产品充满期待，这为PMP液压传动带来了可预见的机遇。

普曼普传动系统（太仓）有限公司

策略是隐形的优势

主机厂在哪里，PMP就在哪里，欧洲工厂服务欧洲，美国工厂服务美洲，中国工厂服务东亚，印度工厂服务南亚，他们愿意根据形势的变化而布局，真正服务当地市场。PMP在中国选择合作伙伴，规模与品牌并不是最为关键的因素，PMP主要看重对方的增长潜力，是否与他们的发展、增长目标保持一致。“一家企业之所以要进入一个行业，一定拥有自己的目标，通过了解他的目标，就能判断是否具有合作共赢的可能”，庄荣臻表示。

必须掌握最尖端技术，这是PMP向来的宗旨。作为年轻的创新型企业，PMP每年都会投入全球7%的营业额进行技术研发。他们在意大利拥有全方位的研发队伍，结合当地科研院校的前沿思想，在设计、测算、试验等各个阶段严格把控，进行流程管理。他们的技术储备不仅针对目前需求，还放眼于未来市场，过去几年已为中国开发了众多新品，贴近行业结构性变化。“以前大挖需求大，现在是小挖；过去中小型混凝土搅拌车需求大，2014年是大方量，我们的研发重点也在随之变化”，庄荣臻说。

Andrea Bonera预计，在挖掘机行业，高油压技术会是未来的方向，所以在决策之初，PMP就开启了高油压的研发路线，计划已经开展五年，并期待着水到渠成的结果。“高油压技术意味着更高效的传动，产品元件更紧凑，降低了整体体积与使用成本。比如在搅拌车行业，我们同样提倡高油压，减轻设备意味着每天油耗的降低，更高效、更环保，这是可持续发展的趋势”，他说。林德的高油压产品拥有着众多成功案例，未来开发新型液压系统，双方将彼此互补，促进支持。合作还将缩短产品的开发周期，更为灵活、快速地提供全套液压系统。

在挖掘机行业，PMP同样可为主机企业量身定制，按照市场和客户的需求开发产品，从质量、交货期、售后服务等方面提升配套能力，与之保持紧密的合作关系。同样，PMP与终端客户之间也保持着信息畅通，对其进行定期拜访，把售后服务看做与之沟通的桥梁。售后服务的意义不仅限于解决现有问题，更是对客户未来需求的预测”，庄荣臻说，“没有最好的产品，只有最适合的产品。中国很大，每个区域都有不同情况，产品必须实用，我们要实实在在接受市场现状，不能闭门造车，不能活在自己的世界中。”

前进是唯一的方向

过去10年，PMP平均每年以 30%的增长率不断攀升，2014年，PMP更是阔步向前，在全球重点区域增大投产。在欧洲，意大利将增加30%的生产空间；在东南亚，印尼服务中心已成功设立，下半年将在泰国开办服务中心。印度新工厂1月开工，9月将竣工启用；在美国，新的服务中心将对售后管理进一步加强；在中国，太仓工厂新增两条生产线，搅拌车减速机的全系列型号均可生产，预计年底实现产能翻番。与众多工厂不同，PMP太仓的生产线非常专一，搅拌车与挖掘机的减速机生产线彼此分开，新增的一条减速机产品线就是为挖掘机服务的。第三条生产线将服务于高空作业车和筑路机械，未来三年计划在太仓实现液压产品的生产。

与此同时，太仓工厂对东南亚市场的出口情况也颇为乐观。自从2011年着眼东南亚，过去三年，东南亚业务量每年翻一番，甚至更多。未来五年，随着东南亚市场地位的日益突出，太仓工厂将会对之继续关注，从出口10%的销量占比达到20%的目标。庄荣臻坦言，“我们与中国主机企业的步伐保持一致，一方面与之合作，出口整机；一方面为东南亚主机企业提供配件，实现共同增长。目前太仓工厂更多在满足国内需求，如果东南亚市场继续扩大，我们可能会有扩建计划。”

事实如此，太仓工厂已实现年初销售目标，年底将实现50%的增长，生产供不应求，为行业带来了重重暖意。今年国外市场同样保持着进取势头，美国增长30%，欧洲增长50%。混凝土搅拌车行业的产品地位继续巩固，2014全球目标生产各类减速机8万台，液压产品4万个。未来5年，除了在搅拌车行业以全套传动设备来拉动业务量，PMP还在挖掘机、电动叉车领域树立雄心，预期在“三驾马车”的带动下，2019年达到5亿欧元的销售额。

对于每一个涉足领域，他们都有备而来。有人好奇，除了挖掘机，PMP还会不会发力于其它领域。如果没有，他们只在储备能量，如果发生，他们的目标就在山巅。PMP的路线没有固定模式，选准时机，深入市场，激发潜能，勇敢决断，他们已经预见了未来的方向。