如何成为战略合作伙伴

“我非常赞成Roger Moulding的观点，战略合作伙伴关系与供应与采购关系是完全不同的。我多次在小松公司内部提到，油品的销售并不只是销售，目的是为客户提供产品全生命周期使用成本的下降。小松的客户很多还是非常年轻的还在不断成长的个人客户，在我看来，小松纯正油没有一个国家像中国一样可以有这么高的销售比例。接下来小松将致力于为我们的长期客户，提供更快的交货，性能、燃油经济性更好的产品。要实现这些，需要技术领先的壳牌的协助。”

2014年3月30日，株式会社小松制作所常务执行役员、中国总代表、小松（中国）投资有限公司董事长市原令之在接受本刊专访时，非常认可接受专访的另一位企业高管——壳牌石油全球大客户及全球商务副总裁Roger Moulding对两家企业之间关系的评价。

十年携手，双赢策略助推双方不断发展

选择战略合作伙伴关系，就像是与一个人携手终生。作出怎样的判断，选择怎样的企业，是一个谨慎的过程。壳牌和小松中国的母公司——日本小松的战略合作伙伴关系开始于2001年3月。作为见证了这一历史时刻的协议签署代表——Roger Moulding对于双方的合作关系，显然最有发言权。

他说，“战略合作伙伴关系与供应与采购关系是两个完全不同的概念。壳牌非常重视与像小松一样的客户的合作伙伴关系的长期发展。当壳牌建立这种长期的合作关系时，通常会持续这种关系10年、20年甚至更久。持续维护长期的伙伴关系，从长远来看对我们来说至关重要。这种关系更像是一种婚姻关系，我们希望这种关系能促进双方的共同成长，能够为彼此提供一个不断向前发展的双赢的解决方案。”

“这些年来，我们与小松一起成长。我们的合作从美国到中国、印度、泰国和亚洲各地。世界有小松的地方，你通常会发现壳牌与小松紧密的合作。小松重视技术，重视产品质量的一致性。我们努力确保我们提供相同的质量，以满足小松的关键指标”，Roger Moulding说。

壳牌和小松中国的合作是从2004年壳牌开始在中国发展时开始的。这正是基于壳牌和日本小松的战略合作伙伴框架之下的持续性业务开拓。实际上，凡是壳牌和小松都有所涉及的国家和地区，双方都展开了积极的、持续性的合作。

关于这10年的合作历程，壳牌给予小松中国的支持，市原令之说，“小松在中国已经有10万台的挖掘机在市场上运作，小松对于产品性能以及用户体验也是十分重视。壳牌在中国有非常完备的体系和非常强的技术支持，当小松挖掘机的客户遇到技术问题的时候，壳牌能够很快地提供相关的技术支持来解决这些问题，在这方面，我想高度地评价壳牌在中国为小松的设备提供的整体服务。”

道相同，伙伴必要“肝胆相照”

俗话说，“道相同则心相知,心相知则力相合。”

Roger Moulding说，“当我想到小松时，我的第一认知是，这是一家以卓越的工程设计著称、非常注重产品质量的公司，对产品精益求精，有着非常强烈的创新精神。而且，他们非常关心成本控制和设备的燃油经济性，因此也具备强大的售后支持，并致力于高层次的客户服务，这与壳牌的企业理念不谋而合。总体而言，这是一家我们非常愿意与之合作的具有专业精神的公司。”

“小松重视技术，重视产品质量的一致性”，Roger Moulding说，“因此，我们努力确保我们提供相同的质量，以满足小松的关键指标。壳牌坚持本地化制造理念，不论在中国、美国、泰国还是其他国家和地区，壳牌都拥有自己的生产基地，并确保产品品质的全球一致性。从而确保能够为小松提供稳定品质的工业润滑油。”

市原令之说，壳牌在产品技术及渠道网络方面拥有非常领先的地位。他非常看重日常壳牌对小松的客户能够提供快速和优质的油品服务，壳牌刚刚在上海成立了壳牌第三家全球研发中心。从小松工厂的角度来看，壳牌此举将更能够确保为小松在中国生产的挖掘机包括其他机械提供最为匹配、最为适合的产品，壳牌是小松在中国一个非常重要的合作伙伴。

Roger Moulding说，壳牌润滑油业务的成功关键在于贴近客户，了解客户需求，了解客户成功的过程中需要得到壳牌怎样的支持。壳牌与小松合作之后，壳牌深入了解小松业务的发展模式、所面临的挑战和公司运营所面对的环境，这样，壳牌就可以成为增加实际价值的解决方案提供商。

勇于承诺，铸就合作的全球典范

作为一家对产品性能和品质要求非常高的公司，小松对于润滑油品质的诉求与其他公司想要的并不相同。“作为战略合作伙伴，壳牌和小松会在研发、了解市场、营销方面有很多的合作，为小松提供优质的产品和技术，并与他们一起共同发展。小松是壳牌在工业润滑油领域全球最大的客户之一”，Roger Moulding说。

在与小松中国的战略合作过程中，双方在后市场方面的合作可以说是壳牌在全球业务中的一个典范，双方在后市场密切合作，真正的互相支持。举一个具体的例子就是，壳牌目前正在致力于为小松提供售后市场营销工具包，来帮助小松的代理商更有效地销售他们的润滑油，并让他们了解由壳牌提供给小松的的润滑油和其它油品的质量差异，如果不使用正确的油品，会影响客户使用机械的长远利益。

此外还有重要的一点是壳牌在中国的第一个润滑油技术中心在上海正式开业，该中心将服务于中国和全亚洲地区。该技术中心将使壳牌润滑油技术更贴近客户和地区的合作伙伴，这项投资是一个壳牌发展的重要一步，因为它表明了我们对这个市场的承诺。壳牌在全球有3个技术中心，该中心是其他技术中心网络的一部分，另外两个在德国和美国。这些技术中心会把信息、经验和技术联系起来，确保壳牌在全球的可得的技术和产品在中国的也一样是最新的。

壳牌与小松的技术合作以前主要是放在日本双方的共有实验室。随着该技术中心——壳牌上海研发中心在2014年3月25日正式投入运营，针对于中国市场的技术及项目合作将有望随之转移过来。“我们把润滑油看做是一种机械零部件，而非一种消耗品”，Roger Moulding说。这种理念决定了壳牌在对产品进行设计及为客户提供服务时，会更加注重产品品质及服务是否贴近用户所需。

市原令之说，对于小松而言，目前在中国市场拥有10万台挖掘机的保有量，接下来的一个目标和方向是便这些已经在市场上使用挖掘机的客户能够在更新换代之后仍然能够坚持使用小松挖掘机。油品方面，小松始终坚持小松纯正油的理念，这也正为双方的合作提出了更为具体的要求——通过和壳牌的合作，使客户在使用纯正的油品上带来更大的吸引力。

Roger Moulding说，为了使客户有良好的货源保障，并确保壳牌润滑油的品质。壳牌坚持与客户合作关系稳定发展，步步为营的理念，确保双方有非常密切的联系。“这周我的全球客户经理将与小松在东京会面，了解他们的最新标准和最新的技术，以保证我们开发的产品满足他们的这些需求。这就是我们并肩合作的一个典型例子。”