老牌劲旅的新征途

“2014年3月底的销售数据显示，四川长江工程起重机有限责任公司本月已完成各型号产品车近百台，销售额达7000多万元，创下了公司近4年来当期销售业绩最好成绩。”

这是四川长江工程起重机有限责任公司（以下简称“长起公司”）最近的销售数据，不难看出，在整体低迷的汽车起重机市场中，这是一项令人骄傲的成绩，而这项成绩，或许仅仅是长起公司在2014年崛起的一个开始。因为在长起公司副总经理姚兴伟看来，“2014年，长起公司将力争实现销量翻番。”

“销量翻番”，这是大多数企业在2014年的市场环境下，想都不敢想的“疯狂”目标，更何况提出这一目标的，还是一家近几年在市场中非常低调的企业，究竟是什么原因，让长起公司在2014年年初的第一个季度便迎来了销售的高峰，又是什么，让这样一家已经低调多年的企业，以一种全新的姿态站在了我们面前？

顺应市场 谋势而为

工程机械在经历了10年的高速增长后遭遇冰点，汽车起重机行业也不例外。行业的整体低迷是不能回避的事实，但这种低迷，在姚兴伟看来，却未必是件坏事：“我个人认为这是经济规律发展的必然结果，盛极而衰，这对企业而言是一记重锤，谁能扛过去，谁就是赢家。同时也逼迫企业认真审视自身发展中存在的问题，对企业不断完善自身的管理体制、技术创新、营销模式等来说未尝不是一件好事。”

行业的低迷，给整个起重机行业带来了一种新的潮流，“企业都在不断完善产品的功能、性能，吸收国际先进企业的技术，使产品性能突飞猛进。特别是在起重质量、控制性能方面有自己产品创新，已经在全世界引起振动。”姚总在汽车起重机市场现状有着清晰的认识，同时也在寻找着自身的突破口，“未来，长起公司在产品上将会更加贴近客户的需求，研制客户在生产过程中需要的产品，向安全性能更高，起重性能更强，操作更智能化方面发展。”

而在笔者的采访过程中了解到，为了更好地应对市场发展，长起公司在市场部内创新性地成立了产品部，其主要作用就是针对一线用户的产品反馈，调整投入市场的产品，以满足用户对于产品地实际需求，姚兴伟介绍说，“这其实与小米的商业模式比较接近，在用户反馈的过程中逐渐优化产品，这也是长起公司在新形势下的一种尝试。”

除了上述一系列举措之外，就不得不提到长起公司在2014年里的另一件大事，“长起公司在泸州将投入建设新的工厂，预计一期建成后将达到2000台的年产能，”在行业内普遍认为产能过剩的时期，这几乎是不可想象的，但在姚兴伟看来，这其实是市场的倒逼，“随着长江对于产品质量的提升，长起公司现在面临的问题不是产品销售不出去，反而是受到产能的限制，很多国外的大单没有办法去实现。”这种布局看来或许有些激进，但实际上，却是在对市场有了充分的准备和良好的判断下才做出的决定。“对于长起来说，2014年的销售量预计较2013年会实现翻番增长。”

坚守渠道 共创佳绩

对于市场的清晰认识，往往只是一家企业能够持续发展的基础条件，市场瞬息万变，商务政策、促销措施层出不穷，那么如何在当下的市场环境下始终保持发展的活力，这其中有哪些是企业应当改变的，又有哪些是企业应当遵循的原则？对此，姚兴伟也有着自己的看法。

“长起公司始终遵循的一项原则就是：稳定营销队伍，整合优势资源，不盲目跟从，重点区域重点突破。”的确，在行业遇冷之际，部分企业为了促进销售，商务条件一宽再宽，针对这种情况，长起公司并没有盲目跟从，而是针对实际情况，不断强化内部管理，提升产品质量，强化营销队伍，提高售后服务水平，加强渠道建设，为行业复苏做好准备。而在这一过程中，代理商的作用显得至关重要，那么长起公司在与代理商的合作方面，又做了哪些尝试呢？

过去几年，长起公司的确经历了一段困难时期，也让一些代理商产生了动摇，在谈到长起公司与代理商一起度过难关的时候，姚兴伟介绍说：“首先是商务政策的支持，在公司困难时期，长起公司适当地降低了对代理商的硬件和软件要求，让老的代理商在困难情况下能够坚持下来，同时在销售政策方面也逐渐向代理商倾斜，提高代理商的提成比例，此外，在服务政策方面，服务费的提成比例方面也充分照顾了代理商的利益。在过去，很多代理商服务能力不强，很多需要服务的产品都是工厂直接服务，即使这样，我们也没有让代理商承担相应费用，目的就是扶持代理商，希望与代理商共度难关。”正是这种在寒冬中的扶持，使得一批代理商走出困境，而这些代理商也在后来的销售过程中，为长起公司带来了良好的回报。

除了困难时期的特殊政策外，在市场好转的情况下，长起公司也并没有放弃对代理商的支持，而这些支持，则体现在了销售过程中的点点滴滴。

首先是人员的支持，长起公司办事处的人员始终走在市场一线，通过他们所销售的产品，则均被划为代理商的业绩，有效弥补代理商销售人员的不足；而在代理商需要维修车辆时，则由工厂办事处服务人员坚守在第一线，与代理商共同配合，直接支持了代理商的服务工作……一系列的举措，以及对代理商坚定不移的支持，使得长起公司在市场好转时收获了汗水浇铸的果实，文章开篇提到的销售业绩，就是在长起公司与代理商共同创造的佳绩。

统一品牌 再塑辉煌

在产品与渠道均变得顺畅之后，品牌建设就显得至关重要了，而众所周知，其实在国机重工集团旗下的品牌众多，其中“洛建”、“天工”、“常林”、“长江”等老品牌在代理商和用户心目中仍具有一定程度的影响力，但随着2014年国机重工统一品牌战略的开始逐步实施，新的课题又摆在了长起公司的面前。一方面是老品牌的日渐式微，另一方面是新品牌的陌生感，如何取舍，似乎都显得不那么完美，那么在姚兴伟看来，在品牌建设方面该如何推进，又将在今后带来哪些影响呢？

“我认为国机重工统一品牌是非常正确的，而且这一步，也早该实施了。”姚兴伟在谈到未来的品牌发展路线时，似乎并没有如同我们想象的那么纠结，“近年由于总体需求不足，国机重工旗下各子品牌的弱化趋势日趋显现，市场影响力在减弱。而新的SINOMACH品牌则完全不同，统一品牌的战略，一方面避免了过去各企业‘单打独斗’；另一方面，可以便于在集团层面整合资源，在集团层面上进行更加有效、深入的推广。”在他看来，尽管品牌统一战略在推广前期可能会有一些阵痛，但从长期来看，这的确是国机重工必须走的一条路。未来，长起公司将继续全面提升产品质量，用优质的产品和渠道，赋予SINOMACH品牌汽车起重机以新的形象，与国机重工旗下各品牌携手，共同打造一个更加完美的SINOMACH品牌。

产品、渠道、品牌，一家成功企业所必备的要素，在如今的长起公司身上，都体现出了他的闪光点，随着时间的推移，我们希望长起公司能够如同刚刚过去的3月一样，在销量上节节攀升，也期待这“长江”这一老牌劲旅在未来的市场竞争中取得更好的成绩。