破冰之战 国机重工（洛阳）和它的“战友”

“绝代只西子，众芳惟牡丹。”又到了牡丹遍园的最好时节，香玉、黑花魁、金二乔等竞相争艳，整个洛阳四处洋溢着春的气息。这座积淀千年的文明，孕育了中原文化乃至整个中华文明的古都，瞬间令人醉了。

吹响 品牌统一号角

经过不断调研探讨，国机集团统一品牌战略的开始逐步实施。国机重工作为国机集团内将产品统一冠以SINOMACH品牌的“第一个吃螃蟹的人”，为助力SINOMACH品牌形象在市场得到认可和关注，制定了一系列措施，开展起各种配合工作。为打造更富影响力的品牌，一场关于统一品牌的战略改革就开始在整个国机重工酝酿。

在这牡丹争艳的时节，国机重工（洛阳）有限公司（下称“洛阳公司”）约53.3万平方米的产业园依然在热火朝天地建设中。目前，产业园的建设几近尾声，预计2014年年底，洛阳公司包括压路机、推土机、矿用卡车、挖掘机在内的所有产品生产线都会搬入这座现代化产业园，实现几大业务的整体运营和资源优化配置，以求达到高度整合的目的。科学、合理的产业园规划是整体生产质量的提升的保障，当然还需要从软件、管理结构上进行有效调整。对员工进行培训，以提高技术和业务水平，建立健全更加严格的管理和考核制度等。

新产业园的建成，是国机重工品牌统一战略在洛阳公司的重要一步棋。

蓄力 谋三年规划

国际重工（洛阳）有限公司副总经理李江炎表示：从国机重工的现状出发，经过不断研究、探讨和论证，公司领导层更是着眼于未来3年的短期发展，制定了更具操作性和拥有明确目标的3年规划。

在李江炎看来，进入国机重工三年以来，目前洛阳公司还是处在相对困难的阶段，认清不足之处是未来发展的根本。洛阳公司目前的不足主要表现在主销产品的销量不足，市场竞争力不强，在市场和行业内资源整合的能力不强。生产、销售支撑不了现在的资产和人员规模，希望未来主销产品销售收入达到翻番的预期。

压路机曾经是洛阳公司的第一大业务，历史上曾经在行业长期保持领先。而我们160马力以下小功率推土机的市场占有率达到90%多，但是由于市场需求的不平衡，小马力推土机的销量未能发挥出公司的所有能力，接下来洛阳公司推土机产品线必须向中大马力扩展。在代理商和公司的共同努力下，2013年全年，160马力以上推土机完成当量133台。

即使在洛阳公司目前的发展之路上还有一些阻力，但是正视并找到解决问题的办法便是新的机遇。

近两年来，我国工程机械行业整体市场低迷，其他企业很大程度上也处于发展徘徊的时期。而这正是积累的一个机会，在国机重工的良好大平台上，洛阳公司在总体上较稳定，把这段时间作为缓冲期，将产品竞争力准备好，将SINOMACH品牌的影响力发挥出来，在主销产品线上积累更好的竞争实力，让它成为洛阳公司振奋整合，更好合理配置和发展的准备发力阶段。

携手 并肩作战

当然，提升产品竞争力，优化经营模式是企业发展的根本，而注重市场，尤其是国际市场大客户的需求是目前洛阳公司的首要任务。同时，转变思想，换个角度来看，洛阳公司的经营管理理念要从经营产品过渡到经营用户，服务从产品回本到赚钱再到退休，以整个产品的全生命周期来设计客户的经营模式，要实现这个转变，设备生产厂家与用户的互动和沟通就变得尤为重要了。

将客户的建议和意见作为产品设备质量性能提高的最有效例证，实时互动从客户角度出发，客户需求现代装备制造也发展的趋势和加快进步步伐的助力剂。与客户密切接触的代理商就成为连接客户与生产厂家的纽带。洛阳公司将代理商甚至客户请到产品设计室，请他们把使用感受和遇到的问题作为产品改进的有力证据。

这一点，获得2013年卓越贡献奖的河南明洋实业有限公司（下称“明洋公司”）董事长王亚平深有体会。与洛阳公司的办公楼仅有一条马路之隔，便是洛阳公司2013年销售第一的代理商明洋公司的所在地。

十几年的合作中，王亚平眼中的洛阳公司一直是值得信赖和感情深厚的挚友与伙伴。

2013年，王亚平通过长时间交往取得非洲一名客户的信任，客户一口气定了50台YD230型推土机，要求在两个月内交货。这个订单时间紧，质量要求高，而且王亚平扛着交不出货就要支付巨额赔偿的风险，摒弃其他的干扰，将这个大订单交给了洛阳公司。

王亚平将一线客户的需求来影响设备厂家的研发和设计，他和洛阳公司的高管们一道，与设计人员讨论沟通，参与从设计到零部件组装到整机检测，把握每个环节，扎到组装车间里与工人师傅们一起干活，提升工人士气。还每天将今天到厂零部件的照片发给国外订货客户，让客户时时监测生产。王亚平所做的一切，是他对于产品的责任心与企业并肩作战的情谊。

这一批质量过硬的YD230型推土机得到非洲客户的高度评价，这个客户又先后通过王亚平购买了70台推土机。

凭借技术出身的牢固基础和执着的钻研精神，从国企工人到私企车间主任，从技术到销售岗位，从自己开办维修厂到销售主机，王亚平一直都保持这对工程机械行业的热情。

28岁，王亚平拥有了自己的公司，经过几年的经营，起初两间房的小店，变成了前店后厂的集合修理、租赁、销售于一体的公司。一直都发展得顺风顺水的王亚平在2004年时，感觉市场有所下滑，便开始尝试与外国人做生意。直到2007年，我国工程机械行业出口贸易形势大好，2009-2010年，王亚平如许多代理商一样，面临巨大的库存压力。但是这一路走来，王亚平始终与洛阳公司保持良好的合作关系，共担风险，这就是并肩战斗的战友。

为开拓国外市场，明洋公司目前在国内外设立香港、上海、深圳、迪拜、新加坡、哈萨克斯坦等多家公司， 利用当地办事处的政策、资源及商业环境的优势，取得不俗的成绩。将洛阳公司的产品出口到非洲，南美，俄罗斯等国家和地区。2013年，明洋公司位列洛阳出口企业前三，并凭借比较深厚的资金实力，计划与海关合作，建立保税仓库。

尽管生意越做越大，王亚平却一直认为：根在洛阳，情感在洛阳公司。明洋公司新一年的规划中有这样一条：致力于国际贸易，与国机重工建立战略合作伙伴关系，将洛阳的推土机、平地机等产品推向更多的国家。同时与国机重工其他子公司也将建立合作关系。

拥有明洋公司这样战友般的代理商们，洛阳公司就有出口营销的优势，这为扩大国机重工的品牌影响力打造一条通往国际市场的坚实道路。洛阳公司与明洋公司的合作，实现了民营企业和国有企业的强强联合，充分发挥民营企业的灵活优势的同时，推动国有企业更加贴近市场，把握市场脉搏，完成国企转型改革和发展的破冰之战。