市场分析：竞争是中国工程机械市场发展的主旋律

竞争，一直是中国工程机械市场发展的主旋律，这既造就了工程机械行业近10余年的辉煌，而与之伴生的恶性竞争则在一定程度上造成了行业的无序发展：同质化产品的低价搏杀，低标准甚至“零首付”购机条件，让人瞠目的新品开发速度，乃至从客户信息到海外并购的几近不择手段的白热化竞争……凡此种种，不一而足。

可以说，乱象丛生、问题频发近年来一直与中国工程机械行业高歌猛进的发展相伴相随，而身处“此山中”的行业人士也已感觉行业发展偏离健康要求越来越远。

外资加入混战

从市场角度来说，适度竞争可以促进企业优胜劣汰，实现生产要素优化配置。然而，让已呈过度竞争之势的中国工程机械市场如何回到理性状态已然成为一个行业难题。

4月上旬，中国工程机械工业协会挖掘机械分会在其网站和微信中正式发出关于中国挖掘机械行业市场不当竞争的警示函。

函内提及，近期分会通过市场调研和走访发现，在中国挖掘机械行业整体环境依然严峻的情况下，部分领先的制造企业采取了降价、延长保修期、低首付的销售政策，有过度竞争倾向，严重扰乱了市场秩序，增加了行业整体的经营风险，影响中国挖掘机械行业平稳、理性、有序发展。

据一位昵称为“工程机械大佬”的微博网友表示，此次警示函的出现与他在前几天发布的某品牌22吨新挖机以59.5万元的售价推向市场的爆料有关。

随后查看了他的微博，里面有该品牌挖机的促销截图。在截图中，“型号为LD6220D的一款产品在4月团购价仅为59.5万元，并强调此为行业惟一的震撼价，市场同机型同品质价位都在83万元左右。”

该博主惊叹，将22吨新挖机以59万元价格抛向市场，让3万元差价给代理商，这是要疯狂的节奏吗？但也有其他网友跟帖评论说，这或许是企业的自主行为，是企业多方思量后去库存的一种方式。

但可以肯定的是，该企业的行为并不是惟一的。致电中国工程机械工业协会挖掘机械分会秘书长李宏宝了解到，上述挖机事件并不是促使分会发出警示函的惟一原因。在李宏宝看来，外资主动介入，可能与国产工程机械品牌一度50%的市场份额有关，更重要的是，或许是这些外资品牌制造商已经意识到，经过数轮的价格战，以及高风险的销售策略，已使得国内挖掘机企业发展动力不再，因而会在这一时期，祭出价格这一武器，希望能给予竞争对手最后一击！

疯狂过后

而造成这一根源在于产能的严重过剩，2012年之前的10年是中国挖掘机飞速发展的时期，尤其是2010年，在4万亿元内需政策的拉动下，一夜之间，几乎所有的工程机械企业均上马挖掘机生产线，产能少则千台，多则接近10万台。各路资本从天而降，加班加点大干快上，惟恐慢人一步。

彼时，一边是市场的虚幻需求，一边是热火朝天的制造，所有加入者都确信，挖掘机行业的高利润足以抗衡各类风险。

但好景不长，由于市场需求被提前，当企业产能扩大以后，国内市场如梦似幻般的需求突然消失了。虽然每家工程机械企业都在努力开拓海外市场，可在全球经济衰退的环境下海外市场的容量有限，中国工程机械产能过剩似乎变成一道无解的课题。

因此各工程机械制造商为了消化严重过剩的产能，都推行了更加激进的商务政策，比如零首付、分期付款等，使原本就很高的财务风险变得更加难以控制，同时整个行业过度竞争的结果是，很多企业和经销商挣扎在生死边缘。

作为代理商，北京恒日集团董事长杨驰升曾形容说，目前的市场混乱局面就是一帮疯子带着一帮傻子在猛打猛冲。

受伤的圈内人

杨驰升说，代理商手上存货太多时，制造商让他们送宝马奔驰来促销；而市场低迷时，代理商还得求制造商来救他们。其实，市场越是不景气，代理商和制造商越应该携起手来共渡难关，而不是相互推卸责任。否则，双方都将吞下市场的苦果。

安徽省力源工程机械责任公司董事长孙兆宏非常赞同杨驰升的观点，他认为以前的业务模式决定了代理商们今天正在吃自己昨日种下的苦果，所以对待这种过度竞争，已经不能只靠自律，而需要完全的杜绝。

济南穿山甲工程机械有限公司总经理薛中则有自己的看法，“市场一直是处于无序竞争状态，假如将来从60家挖掘机品牌淘汰剩下最后6家，市场就有可能有序竞争了。同时，我认为制造商和代理商的关系，应该是一种‘夫妻关系’，需要相互鼓励、共同前行。”

所以他认为，无序竞争是市场走向理性状态的必经阶段，现在的问题核心是品牌太多，这是产能过剩和无序竞争的源头。如果这个问题不解决，谈理性不现实。“相比我们，无序竞争的结果，最倒霉的、弱势的是用户。为什么呢？比如部分客户，假若他本来没想购入设备，但受购机送奔驰车的诱惑，挤入了这个市场。而市场内原有的一些客户本来经营的很好，突然身边很多朋友都开始买挖掘机，而且购机价格比他还便宜，随即这些客户的收益率很快会发生变化，结果就会导致所有干工程赚钱的人难度加大。”

对于用户也是受害者的说法，李宏宝持相同意见。他认为准备不足，仓促进入让许多挖掘机用户进入这一行业就背负了巨大的债务压力。而由于竞争激烈，许多用户在承揽工程时根本顾不上鉴别，结果被骗打“黑工”，不但没挣到钱，还要倒贴燃油费等各种开工费用，生活状况雪上加霜。

等风来

虽然销售低迷，利润摊薄，但很少有品牌工程机械制造企业愿意主动退出这一方舞台。“虽然利润薄点，但聊胜于无，更重要的是可以借此维稳销售团队，否则现在留不住人，等行业复苏时再招人就晚了。”业内企业人士普遍持这一观点。

不过有迹象表明，受新型城镇化规划的出台，2014年工程机械行业开端良好。

据中国工程机械工业协会统计，2014年1~2月挖掘机行业累计销量13943台，同比增长26.1%。从产品结构来看，1~2月小挖销量累计同比增长42.3%;大挖销量累计同比增长31.5%；中挖销量累计同比增长10.1%。

另据美银美林报告显示，3月份，三一重工挖掘机销量同比增1.2%至3109台；卡特彼勒挖掘机在华销量增加18.6%至1852台；沃尔沃挖掘机3月在华销量同比减少12.5%至1117台，整个挖掘机械市场销量同比减少7.8%。

不过有专家指出，今年2月份，挖掘机销售数据有很大的增长，主要是因为相比基数低和春节。据悉，2013年2月销量为2008年以来最低，仅为2011年高峰时的29.5%，2013年1~2月累计销量为2010年以来最低，仅为2011年高峰时的34.9%。由于足够低的基数效应，今年1~2月，我国挖掘机行业虽然同比增长26.1%，但仍仅达到高峰期的44.0%。

而3月份的挖掘机市场表现只能说是季节性回暖，大部分企业表示没有达到预期值。但从2014年1~3月的销售情况来看，国产品牌份额有所回升，增长至42%左右，这也印证了我国挖掘机替代进口的趋势仍在延续。同时，在1~3月我国挖掘机出口1693台，同比增长85.64%，表现相当出色。

市场暖风的来袭，对过去两年苦苦挣扎的企业和代理商们而言无疑是个利好的信号，而从各企业的反馈可以获悉，主要挖掘机品牌制造商库存问题已不再是困扰，生产渐入正轨。

但另一大问题又尖锐地冒了出来，那就是二手机问题。由于庞大的保有量，在很多地方，二手机置换已经对新机销售造成了极大的冲击，对此，李宏宝提醒厂家及代理商要谨慎对待。

而可以肯定的是，未来挖掘机行业高速增长将不再，而已经大批销售出去的机器，按照信用销售模式，3~4年还款期测算的话，2014~2015年将是还款最高风险期。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军也表示，贷款还款高峰是去年下半年以及今年，而5~10月将是风险最高的时间段。

他认为，这比市场的“冬天”还可怕，毕竟漫长的冬季过去后还会有“春寒”。而面对还贷困难，制造企业、代理商如果不早做打算、储备，构筑分洪体系，或许会难以为继。

自我救赎

以市场份额论成败的恶性竞争，使得行业生态环境扑朔迷离，主机厂之间、主机厂与配套件厂、主机厂和代理商之间的关系不断恶化。而永无休止的价格战，一次又一次的价格协调，让所有关联者一再陷入尴尬境地。

价格战中，没有赢家。在这多次反复中，企业家们力图从这种低级竞争状态中走出。但在价格协调难以发挥效力之后，工程机械行业如何实现自我救赎呢？

以史为鉴。一、2005年受钢材等原材料价格持续上涨的影响，几大外资挖掘机品牌相继调整了产品售价，价格平均上浮2.5%。之后柳工的挖掘机产品和山推等企业的推土机产品价格也进行了不同程度的上调，从市场反馈看，此次工程机械的“默契”涨价并没有影响销售。

二、2005年11月在中国工程机械工业协会的倡导下，部分行业人士发出共赢宣言，倡议“共创有序竞争环境，维护中国制造的声誉优质优价，共同走向国际市场”，呼吁国内工程机械制造企业及时将国际市场纳入到企业发展战略之中，加快海外拓展步伐。

三、2011年8月，湖南31家企业签下工程机械行业公约，立誓远离不正当竞争，不得指使、授意、怂恿、暗示第三方机构、个人恶意攻击竞争对手；不得以排挤竞争对手为目的倾销产品；不得与招标方合谋或与其他投标方串通投标，排挤竞争对手；不得搞商业贿赂；公约成员应严格遵守公约条款，维护湖南工程机械行业的整体利益和形象等。

这些过往，无一不表明行业在受伤后的一次次自我救赎行动，但追根朔源不可否认的是，如果产业不升级，在如此庞大的市场面前，一旦有风吹草动，在产能过剩，同质竞争的前提下价格厮杀不可避免。

如此造成的境地就是工程机械企业的转型难，比如大部分中小企业技术力量不足，研发能力薄弱，难以应对新技术不断升级和产品结构的调整；业务结构、市场开拓难度大，支柱产品难以培育和发展。而在市场低迷期，行业进入下行通道时，骨干企业对兼并重组收购动力不足，职工安置、债务处置等问题难以解决等，这些问题，都给工程机械企业结构调整、转型升级带来了挑战。

但无疑只有知难而上，才能拯救自我，李宏宝表示，此次协会发出警示函旨在希望行业骨干企业能自我约束，共同创造好的行业环境。“因为好的行业，才会有好的企业！”