夏禹武：偏执生存法

曾经眉头紧锁的夏禹武如今欣然接受了采访。不禁猜测，这份如释重负的表情与2013年山重建机两位数的增长率有关，这个企业已经逐步摆脱了发展初期的瓶颈。

很多在2010年前后建立起来的企业都感慨自己“生不逢时”。也许山重建机曾经也有过这种抱怨，但所幸，这里不缺一位强有力的铁腕领导。从他身上，我们能很轻易地感受到领导的性格对企业发展的决定性影响。

在担任山重建机总经理的4年间，夏禹武多次被推到战略转折点的悬崖边。然而，战略转折点并不总是通向灾难，一些企业可能会利用这个时机跃升至新的高度——如果管理者能够足够敏锐地觉察风向的转变并及时采取正确行动。

“世界上没有哪一个市场像中国挖掘机市场这样竞争激烈，全球一线品牌甚至二三线企业都抢滩中国市场。这么一个残酷的市场，如果企业决策层仅是温柔，没有超强的执行力，没有强势的决策和战略措施，企业要生存将会非常困难。”夏禹武对战略转折点的思考，帮助山重建机在激烈的竞争中得以生存，他甚至强调，“强势还不够，要偏执。”

“独生子女”难养

夏禹武说自己总是一根筋，没有路也要去开辟一条路。

如今中国挖掘机行业发展之快，在很多中规中矩的大企业中，我们很难看到有创造力、有活力和有价值的东西。然而，一个新兴企业总是有非常规的思维去挑战非常规的改变。

“按常规出牌没法显山露水。”夏禹武说，“很多人讲究流程，路要一步一步走，这是常规。从企业创立初期的双品牌战略开始，山重建机就走上了一条非常规的路。”

在挖掘机领域，我们很容易发现，制造商的产品往往锁定在一种定位，只做高端或只针对低端。但山重建机的双品牌JCM和STRONG以各不相同的定位同时投入市场后，面对质疑，夏禹武用最简单的加法表示，1加1起码会大于一，他不止一次在媒体面前表态，“前期收益会很小，但一定大于1.5，未来更没有可能小于2。”在争议声中，三四年下来，夏禹武反而坚定了信心，“所谓的双品牌的干涉和冲突可能是客户的重叠，但我认为，在企业发展前期不会带来任何影响，因为目前我们的占有率仍然很低。”

“现在独生子女非常难养，如果有对双胞胎，他们之间就能比着竞争，有利于各方面能力的提高。”或许，双品牌并不如大家想象的浪费成本，职能、研发、生产效率等能通过竞争机制趋向于完善。“有两个孩子，肯定是赚了。中国挖掘机市场哪个企业能做到20%的占有率？这几乎不可能，但是，我们有可能，因为我们是双品牌。”看来，在夏禹武心中，1加1已经大于了2。

挖掘机也可以是蓝色

值得一提的是，在STRONG系列的研发设计中，山重建机别出心裁地采用了仿生学概念，这个工业设计中常提及的词汇在挖掘机领域依然显得很前沿。而提出这个概念的人——朴素实干的夏禹武骨子里并不缺浪漫主义情怀。

“2008年我去欧洲旅游，在德国高速公路上看到一辆漂亮的轿车，在灿烂阳光下飞驰向前，干净整洁的公路和两旁一望无垠的绿色将轿车的蓝色外表衬托得光彩夺目，像一匹敏捷的蓝色美洲豹。”

这之后，夏禹武心中埋下了一个想法，有朝一日要把挖掘机做成蓝色。进入山重建机后，他终于有了这个机会，将新系列STRONG的形象定义为美洲豹，代表新锐与速度，把外观涂成蓝色，是智慧和科技的象征，体现作业效率。”夏禹武说，“为什么STRONG产品推向市场很快，因为很多人喜欢这个颜色。我想，敢在挖掘机外表上涂上这种蓝，在全球挖掘机行业，我们也是第一家。”

一连串的“非常规”自双品牌开始。令人惊奇的是，在推出STRONG品牌时，山重建机一口气开发了9款产品，从7吨到50吨的挖掘机。2013年，山重建机45~50吨的超大型挖掘机，在市场上销售近70台。“这在全国是第一”，夏禹武说，“每一款产品都需要经过产品验证，且每个产品的成熟期最起码需要两到三年的时间，而试验一台设备最少要投入50多万元的费用。一直以来，我们在产品研发上的投入超过了销售收入的4%，再过两三年产品线就非常齐全了。”

不追占有率

2013年，山重建机在媒体的曝光率似乎稍有减弱，是在蓄势待发还是在低调解决一些发展过程中的问题？

“所谓高调说白了就是冲量。”夏禹武很是警觉记者的问题，他说，山重建机理智地把控住了销售质量，包括产品质量和运营质量。“前几年很多企业不择手段，商务条件很低，在以旧换新方面，5万元的旧车甚至被10万元的高价收购，使这个本来能利用的销售模式变成了恶性竞争的温床。”夏禹武称，自己把这个问题看得很清楚，“目前我们在市场上的占有率只有4%左右，但我不看重市场占有率的增长和降低，重要的是按照我们3年的战略来做好质量管控。”按照他的计划，2013年之前的3年是初级发展阶段，目前看来，产品线、渠道、供应链、员工的基本技能、人才队伍、工厂制造能力也已到位。从2013年开始，企业开始重抓质量，在三年质量战略中从生存期进入发展期。

债权管理的好坏决定着企业的运营质量，也在夏禹武解读2014年方针时被重点提起。两年前，山重建机开始使用SMIS市场营销信息系统，九大模块涵盖了销售的所有环节，其中就有债权管理，设计流程可以精细到每一台车的每一笔款。同时，代理商和一线维修服务人员也用手机平台，随时远程使用这些工具。在夏禹武看来，这个系统正是企业管理智慧的核心。

这些年来，变得亲和的夏禹武仍有其不变的东西——强势偏执的管理态度，但接触下来你发现它既不偏颇，也不狂妄，而是被成功地转换为一种强有力的良性力量。