山重建机发力“后市场”携优势进军挖掘机培训

市场低迷之际，韬光养晦、蓄势而发是有胆识、有远见的企业的长远谋略。

建立仅3年的山重建机，就选择了构筑生态圈的“核竞争”———将2013年确定为质量年，并以产品质量和运营质量为中心，以KPI绩效管理体系建设、渠道销售服务能力建设和供应链的保障能力建设为重点，深化企业文化，加强教育培训，大力推进精益生产，全力提升全员的创新意识，力争用3至5年的时间将山重建机打造成为全球挖掘机行业一流水平的企业。

在山重建机总经理夏禹武看来，企业运营质量好不好，首先看经销商实力强不强。企业的运营质量，来自经销商的因素占了60%。因此，为加强经销商实力，做好“后市场”服务，2013年3月，投资5500万元的山重建机培训学校正式开学。

“由生产制造企业进行操作、维修方面的培训，不仅专业，更重要的是能直接站在市场最前沿，传授世界上最新最先进的技术。”近日，山重建机培训学校校长徐国杰坦言，这是拥有全球核心竞争力的山重建机与社会上的培训学校之间最大的区别。

同时，随着山重建机的后来居上，挖掘机销量不断增加，“每增加15台新车销售，就要增加一名服务人员。”徐国杰说，这意味着未来几年山重建机的经销商需要大量会操作、维修挖掘机的服务人员，否则服务将跟不上。而这，也正是山重建机培训学校成立的初衷———通过差异化经营推动“后市场”崛起。这也是国际巨头如卡特、小松等的成功探索。

据了解，虽然2013年行业总体形势呈下滑趋势，但是山重建机却逆市而上，销售增幅超过10%，增速居国内品牌第一名；市场占有率持续提升，行业排名已进入国产品牌前三。

培训学校的国企优势

雾霾散去，位于临沂经济技术开发区的山重建机培训学校，在冬日的阳光下舒适、大气而现代。

徐国杰一边带着参观一边介绍：“作为山东重工集团的全资子公司，利用现代国企的机制优势和资源优势，站位高点进入行业前列，是山重建机无论生产制造还是维修培训的共同追求。”

正因如此，目前培训学校已投资5500万元建成了钢构玻璃幕墙的现代化大楼，作为办公室和培训教室。更重要的是，除了一般的实习车间，还投建了液压大修车间和发动机大修车间。这是社会上多数培训学校所没有的，即使有，也难以达到国际先进水平。

山重建机的母公司山东重工集团拥有5家上市公司、6只股票，旗下潍柴大功率高速发动机、山推推土机、法士特重型变速器，产销量均列全球第一位。

山东重工集团不仅构建起了以整机、整车为龙头，以动力为核心的黄金产业链，还拥有高端液压件。据了解，高端液压件占挖掘机制造成本的30%左右，而全球拥有核心动力及高端液压件的企业集团只有3家：卡特彼勒、小松和山东重工。集团的供应链优势无疑可以转化为山重建机的竞争力。

作为国家火炬计划重点高新技术企业，山重建机的产品主线非常清晰，挖掘机产品覆盖6吨到70吨，并针对不同客户的需求开发了一系列专用设备。短短3年间，在国际巨头林立的挖掘机市场上，山重建机进入国内前十、国产品牌前三。

“挖掘机制造上的优势，能让学员直接接触到市面上最前沿的设备与技术，社会上的培训学校则难有实力做到这一点。”徐国杰解释，大型国企雄厚的资金与技术实力，是他们开办培训学校的最大竞争优势，基于此培养的学员也是最具竞争力的。这些学员无论将来到山重建机经销商那里工作，还是到社会上另谋职业，都会是业内高手。

培训学校的后边是宽阔的大型练车场，占地160亩的培训学校还预留了二手车交易市场的空间。据介绍，随着挖掘机更新换代加速，二手车交易将迎来繁荣期。在国外，二手车交易是整个市场的重要组成部分。徐国杰认为，二手车交易的开启既能为学员提供实践机会，也能直接安排就业。这又是山重建机培训学校一个独具的优势。

按照规划，山重建机的融资租赁业务也将放在培训学校。以租代售是目前许多工程机械企业顺应市场的选择，山重建机也正在有计划、有步骤地开展此项业务。徐国杰认为，随着融资租赁业务的发展壮大，客户需要大批操作规范、熟练的专业人员，这是山重建机培训学校学员实战操作以及就业的另一“施展空间”。

据了解，采用“双元制”教学模式的山重建机培训学校现有资深教职员工34人，其中日本专家2人。

综合分析培训学校的比较优势，徐国杰认为，山重建机培训学校的技术领先与就业渠道广泛，是其他社会上的培训学校无可比拟的。而且，作为大型国企，规范收费，或为学员提供助学贷款，是他们积极履行社会责任的应尽之责。

差异化营销与“后市场”崛起

除了自身拥有技术、人才、资本、资源优势，山重建机进军培训市场，还在于未来几年中国工程机械行业的增长将推动“后市场”逐步崛起。作为工程机械保有量全球最大的国家，中国“后市场”的发展空间也将是全球最大的，市场对维修操作人员的需求将随之呈现井喷态势。

据了解，“后市场”概念最早由美国汽车公司提出，原意是指1美元的汽车被销售，就会产生约8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。

随着市场的完善和发展，“后市场”的概念延伸到了多个行业和领域，并进入中国。2012年潍柴在业界首次提出“发动机后市场”理念，即发动机销售后，围绕发动机使用过程中的各种服务，如定期保养、更换配件、添加机油燃油、维修服务、再制造和金融服务支持等。

现在山重建机在全国有60多家经销商，销售、服务网点600多个，并在欧洲、南美、非洲、中东等地区构建了销售网络。

追求以差异化营销突破发展的山重建机，也在挖掘机的“后市场”上大做文章，如建立培训学校、融资租赁以及筹备二手车交易等。山重建机期望通过主动创造，发挥营销模式的竞争力，以品牌号召力和渠道力量保持差异化竞争优势。而“后市场”服务平台的整合与快速发展，将是实现这一目标的最佳选择。

这样，除新车销售带来的服务人员增加外，融资租赁、工程承接、二手车交易均需大量维修、操作人员。“学员可以到经销商那里工作，也可到我们承接工程的工地工作。依托企业强大的‘后市场’服务平台，安排就业对我们而言不是问题。”徐国杰表示，为企业输送人才是山重建机投入大量资金、人力办培训学校的初衷。

同时，山重建机培训学校也面向社会招生，让更多的学员分享大国企办学的资源优势，在中国工程机械领域“后市场”中迎来更好的就业机遇。

点评

面向社会是责任是担当

许多大型企业都建有培训学校，常年为企业培养、储备人才。在充足投入的支持下，这些紧跟时代步伐的培训学校一般都师资力量雄厚、设备先进、技术领先。同时，对这些隶属于企业的培训学校而言，没有资金来源之忧，也没有经营压力，因此很少面向社会招生。许多人也因此对企业培训学校知之甚少。

与之相比，社会上的职业培训学校却往往是在资金掣肘、教学实习设备落后、师资力量不足等情况下，想尽办法扩大招生，通过收取学费维持运营或赚钱。

如果让拥有资源平台的企业培训学校敞开大门面向社会招生，让企业发展的成果惠及更多的人，既是亟待就业的年轻人之福，也是大型国企积极践行社会责任之举。

因此，山重建机培训学校敞开大门欢迎不同年龄、不同学历的年轻人来培训实习，为更多的年轻人提供就业平台，无疑充分显示了其作为大国企的责任和担当。