崛起中的晋工机械 访晋工机械总经理柯金鐤

在过去的一年当中，工程机械行业的市场集中度进一步提升，龙头企业的市场竞争力也在进一步增强。相对的，对于中小企业来说，在激烈的市场竞争中站稳脚跟且生存下去，似乎变得越来越困难。然而，正是在这样一个特殊的环境下，有这样一家企业，凭借着坚实的产品优势强势突围，在逆势中站稳了脚跟，取得了难以想象的成绩，这家企业就是福建晋工机械有限公司。

崛起中的晋工机械 访晋工机械总经理柯金鐤

发展：一步一个脚印

1997年，柯金鐤大学毕业后回到家族企业，从组装工到生产车间管理员，再到采购员、销售经理、总经理助理，一步一个脚印，最终接过父亲的班，担负起了公司总经理的职责。接手企业后，他意识到，随着竞争的加剧，晋工要继续生存发展，必须升级产品、直面市场。于是，柯金鐤先在本地户外广告牌推广晋工，又聘请专业公司，从企业形象识别系统做起，对销售终端专营店形象进行统一设计，品牌知名度很快得到提升。

除了品牌建设，晋工在管理优化，提高产品质量和售后服务水平上也花了大力气。2012年，晋工提出“服务品牌提升年”口号，安排了两个小组，历时约40天，对16个省份1000多名客户的超过5000台机器进行回访，提供额外免费服务，收集一线市场信息，了解客户需求，进一步提升产品品质和品牌形象。“去年的活动效果很好，今后还要以不同形式强化与客户的互动沟通。”柯金鐤强调。

市场：守得云开见月明

在柯金鐤的带领下，晋工机械快速实现了企业的转型，特别是在产品的系列化方面更是取得长足的发展。交流中，柯总介绍，目前晋工产品系列已由原来的单一5t级装载机产品为主，发展到现在两大产品系列50多个产品品种。

守得云开见月明，用这句话来形容晋工机械在市场低迷环境下的努力坚守毫不为过。在2013年举办的全球工程机械产业大会暨50强峰会上，晋工凭借高品质的产品，良好的市场美誉度以及完善的售后服务体系，荣膺“中国工程机械制造商30强”企业。

成绩的取得并没有让柯金固步自封，而是让他看到了市场发展的方向——高端和细分市场。其中，在装载机产品方面，晋工根据客户需求研发的一款适用于木材厂，木材贸易码头的木材装卸设备——JGM757J-III型夹木机引起了笔者的关注。JGM757J-III装载木材的规格为直径700mm长7m，抱圆直径1650mm，卸载高度3500mm。整机采用先导配置，管路布置合理，夹木叉的操纵手柄放在靠驾驶员旁边，操纵舒适方便。上叉销轴加长，管路优化，下叉加耐磨板，黄油润滑脂润滑效果好。

晋工机械借助夹木机的推出，专业地诠释了在满足市场和客户需求方面的创新追求，显示了晋工机械最大化满足客户施工技术需求的服务理念。在满足客户工程作业的同时，为其带来更大的增值空间。

而在挖掘机方面，柯总鐤介绍：“今后一段时期，晋工将力推轮式挖掘机产品。”其中JGM907L型轮式挖掘机作为晋工轮式挖掘机产品的代表，以高效的作业效率，环保的排放标准，舒适的操作环境不仅仅赢得了用户的认可，也为晋工在轮式挖掘机市场中争得了一席之地。

2013年，在行业形势普遍低靡的大环境下，晋工机械经过前期的苦练内功，市场销量逆势而上，其贴近市场需求的产品能够获得广大用户的忠诚支持，或许才是晋工能够逆势崛起的重要原因。

策略：寒冬中的坚守与蜕变

最近两年，工程机械行业市场总体不景气，处在这种大环境中的晋工，自然也难免受到影响，对此柯金提出了“坚守寒冬、自我蜕变、迎接新生”的策略。

坚守寒冬，就是在经济相对不景气的时候坚守实业，与各地代理商共同面对并克服困难，一起度过“低谷期”，“我们也借机对代理商的管理系统和营销体系进行提升，提高代理商的服务水平”；而同行业“抱团取暖”，这是作为晋江市装备制造业协会会长的柯金鐤，在协会2013年年会上提出的一个新思路。

自我蜕变，就是不断夯实管理基础，不断提升产品质量，完善服务体系，借此稳定和抢占市场份额。除了2012年的“服务品牌提升年”，晋工还瞄准市场机遇，果断决策，集中人才、资金和资源，开发出新产品JGM761FT25和JGM751FT16型轮胎式叉装机。2011年12月，泉州市科技局组织专家对这两款叉装机进行评审，认为这两款产品的综合技术达到了国内领先水平，适用于矿山、港口码头装卸石材荒料，是一种效率高、用途广泛的叉装机械。2012年4月，这两款叉装机还被列为“省级以上科技计划项目”，获得了晋江市政府的表彰。

迎接新生，则是做好准备，静待行业的复苏。柯金鐤说，“2013年二季度，国内市场已有所好转，业内同行预计，明年应该会适度增长，只是还不能十分确定。”但不管行业复苏何时来临，晋工都已做好各项准备，随时等待春暖花开。

而提到迎接新生，就不得不提晋工的新厂区，在逆势之中建厂的晋工，或许难以得到大多数人的理解，但在柯金的眼里，新厂的建设对于晋工机械而言，是一次“产业升级的契机”。柯金鐤告诉记者，新厂投用后，公司将进行新老厂联动改造，投入先进设备，采用新工艺，通过工艺升级，改善装载机、叉装机等核心产品的外观设计，提高产品的附加值；同时，对新老厂区物流进行重新布局，增加新生产线，提高公司产能。

2013年，晋工根据市场需求，接连推出JGM757-III LNG型液化天然气装载机、JGM771FT32HB型轮式叉装机、JGM907L型轮式挖掘机3款主力产品征战市场，对此，柯金鐤表示：“根据市场需求，不断推出符合用户要求的产品，努力挖掘新增长点，企业才能立于不败之地。下一步，我们将抓住机遇，努力争取更大的成就。”