从知者到智者的转变

文_北京恒日工程机械有限公司董事长 杨驰升

十年前，我们代理商们还是懵懂无知的群体，经过十年的打拼与历练，代理商们已经不断成长与成熟。但是从不知到不信，到无知，到不惧，到不为再到胡为，现今的发展形势和市场环境日益严峻，代理商的转型期已经到来了。

目前，在突破的道路上，代理商主要面临三座大山。经济下行，为什么现在老百姓的日子好过了，企业的日子却不好过，是因为企业还没有学会如何在这个常态下生存；结构调整，结构调整不合理将使行业未来的黄金期不会到来；产能过剩，目前行业产能比当下市场需求甚至未来需求还要大，这就导致了企业发展之路不顺畅。面对这三重压力，归根结底就是要解决行业内人员太多、产能太大、经销商太多这三个方面的问题。那么，面对不断恶化的生存环境，如何活下来就成为了企业接下来的课题。

代理商的未来之路主要集中在八个字上，“开源节流、提升管理”。代理商应不断提高经营意识，学会“做减法”。调整营销策略，降低不必要的营销费用。例如，积极消化库存车，杜绝新机买断。利用以旧换新等手段消化二手车。保证合理的零部件库存等；撤并网点，减少固定成本，集中优势资源；调整价格策略，避免价格战；缩编人员，减少人员成本等。

同时，代理商还应该学会“做加法”。推动产品多元化发展，挖掘服务和配件新的增长点；承揽设备各类维修，主动寻找外修业务；加强配件、配属销售；尝试开展二手机租赁业务等。通过节约成本、开拓业务企业的经营资金得到了保障，而之后更重要的是，代理商要回归到核心竞争优势上，重新定位目标市场。在激烈的市场环境，只要细分够精准，定位够清晰，总能找到最适合自己的细分市场，发挥自身的核心优势。

除了开源节流，代理商还应不断提升自身管理水平，懂得精益化管理。首先，在用户方面，代理商要重新定位占有率，不是所有的用户都是上帝，对于有不良记录、首付比例过低、合伙人过多的用户等应学会放弃。

其次，在产品方面，以前代理商关注的是产品质量出现问题如何提供完善服务，但是现在应更多关注如何让产品不出问题，这才是最重要的。代理商不仅是简单的产品代理者和维修者，还应是一个增值服务的运营商，其最终目的是如何帮助用户赚钱。

总的来说，在不断恶劣的生存环境下，代理商应“精兵简政”，在资源上与市场需求匹配；“精打细算”，能不花的钱不花，必须花的钱少花；“精益求精”，不断创新争先，追求卓越；“精耕细作”，灵活细分，精准定位，加强差异化增值服务。

当然，除此 之 外，整个代理商团队 还应“精诚团结”，自律经营，协同合作，在产业链中共同承担上下游的价值传到智能，从而实现代理商从当初的知者到如今的智者的转变，完善促进整个行业健康快速发展。