汽车行业后市场及价值链运营模式

文_同济大学汽车后市场研究所 陈荣章

一直以来，汽车行业都是工程机械行业的对标行业，在一定程度上也表征着工程机械行业的未来走向。无论是营销方式渠道构建还是盈利模式，工程机械行业都从汽车行业借鉴很多经验。对比中美两国汽车新车市场及后市场的销售比例，我们会发现，在美国，后市场占据很大比例；而在中国，如果新车市场销售100万台，那么二手车销售还不到5万台，这种比例反差非常大。

正是这种巨大的反差中蕴藏了巨大的商机。在当前中国的汽车后市场，利益基本被四方划分：供应商连锁店、4S店、快修连锁店以及路边店，其中，4S店的回购再卖给用户，其利益就非常可观，这一情形也会出现在中国工程机械行业中。

汽车后市场的趋势，主要是品牌化、标准化、体系化、分工化和区域化。品牌化在后市场中是很重要的一环，品牌的塑造涉及到二手商售后服务的品牌、其代理经销的品牌以及其员工的品牌；标准化和体系化，是希望全国各地的维修收费、配件费用等都是相同的，很可惜当前完全做不到，而这种缺失也和各个地方的政策有关系。

在汽车销售中，因为客户的议价能力提高而导致销售利润减少，经销商只好从租赁、保险、金融等链接中捞回损失，其中，保险业的服务推陈出新，竞争激烈。在此方面，工程机械也有保险，其背后的商机也是巨大的。未来汽车的格局将是“大型化、集团化”，根据汽车行业来预测工程机械代理制的未来格局，应当也将是“大型化，集中化”，兼并重组是趋势之一。

汽车4S店被认为是最成功的连锁经营模式，这与工程机械代理制有异曲同工之妙。对于汽车行业来说，发展较早的一、二线市场的增长已经接近停止，目前的销售主力是在三、四线城市。在这种形势下，将服务品牌化无疑是一个比较好的发展策略。用户付出同样的钱，在品牌化服务这里得到更快更省的服务，这对汽车厂商都会有很大的压力。从前端的形象组织到服务的流程，透过厂商的技术实力来提升品牌的服务力，自然会提升品牌的经营能力。品牌的经营能力提升了，经过客户需求的考验之后，又回归组织结构配置，组织结构的配置完成后会再一次提升品牌服务力，因此这是一个对企业来说有利无害的闭环发展。

从目前来看，汽车行业的电子商务与工程机械行业一样，是主流销售模式的补充，利润和销售空间并不大，但电子商务却绝对不能不投入。虽然目前无法实现实地试驾且配套体系不完善，但是在未来，网络销售很可能成为主流模式。