潍柴东莞市场走访 技术与口碑助力气体机突破

11月隆冬，笔者第一次踏上东莞这个传说中的制造业之城。一进入东莞，就被路上“形形色色”的客车吸引了，除“一通三龙”等主流客车品牌外，诸多不为公众熟悉的客车品牌也广泛的存在于东莞的道路运输系统中。

于1985年撤县建市(县级市)的东莞，三年之后即升级为地级市。城市扩张速度的不断加快也带来了日益增长的客运市场需求，东莞也由此成为各路客车企业的“兵家必争之地”。

2013年，在节能减排政策的号召下，东莞市公共汽车有限公司(以下简称“东莞公汽”)对车辆进行了一次大规模的更新。作为东莞市规模最大的道路运输公司，东莞公汽的此次车辆更新无疑将带来东莞客车市场的一次新的洗牌。客车市场如此，客车动力市场亦是如此，借助此次车辆更新机会，潍柴客车动力成为其中最大的赢家。

潍柴气体机东莞市场获突破

在广州到东莞的路上，潍柴动力股份有限公司南海驻外中心客车市场负责人就开始向笔者介绍起潍柴在东莞市场的情况。据其介绍，2013年1~10月，潍柴在东莞市场共销售客车发动机1100余台，涵盖公交和客运两大市场，市场占有率接近60%。其中，潍柴在东莞地区的代表性客户有：东莞公汽使用WP5NG/WP6NG/WP7NG产品共计730台；东莞市长安公汽使用WP5NG/WP7NG产品共190台；东莞市新通运输有限公司使用WP6NG产品28台；华盈集团长安公汽使用WP7NG产品35台；常平公交使用WP6NG产品20台。

进入东莞市区之后，该负责人不时的指着路上行驶中的客车说：“这辆车配装的是我们潍柴的发动机，目前我们的市场占有率已经达到了60%，随着客户对潍柴认可度的提升，我们的市场占有率还在不断提高。”

“绿色动力，国际潍柴”一直是潍柴的企业使命，潍柴坚持为客户提供绿色环保、经济、可靠及舒适性高的客车动力，潍柴产品以市场的实际表现赢得了客户的信赖。

“东莞公汽是目前潍柴在东莞地区的最大客户，自今年2月份首批尝试使用潍柴产品以来，单车最高行驶里程已达8万多公里，在此期间重大故障率为零。此外，东莞公汽技术部统计数据反馈，潍柴气体机比同型竞品每百公里节省燃气2千克，综合节能降耗达到40%，环保和经济效益明显。同时，潍柴气体机也得到了司乘人员的认可。驾驶员和乘客普遍反映发动机振动、噪音都比以前降低很多，更见不到以前公交车长长的黑尾巴。”潍柴动力客车动力销售公司华南大区负责人介绍说。

技术领先获认可，口碑良好赢信赖

随着“十城千辆”工程的开展以及多项节能与新能源车辆推广计划的开展，节能与新能源车辆在全国范围内的推广进程不断加快，天然气客车自不必说，混合动力和纯电动客车也早已开始承担城市公共交通的运营任务。

与一些已经开始尝试电动客车的城市相比，东莞在节能与新能源车辆的推广上选择了更为稳妥的道路。这一次大规模更新的车辆主要以属于清洁能源的LNG客车为主，补充以部分气电混合动力客车。

发动机作为整车最为重要的零部件，用户在选择时的关注程度也最高。今年更新LNG车辆最多的东莞市公共汽车有限公司车管部副经理区灿辉表示，技术是否成熟，是否拥有成功运营的经验是他们选择气体机的关键所在。

“东莞公汽今年的车辆更新力度很大，一共更新车辆1100余辆，其中，配装潍柴发动机的车辆约占总更新车辆的70%。今年年初环保部就曾发文要求气体机排放必须达到国五，排放标准的提高对主机厂而言是一个不小的挑战，很多主机厂的气体机要达到国五排放在技术上还有一些需要完善的地方。因此，我们在进行选择时也比较慎重。”区灿辉说。

在问及最终选择潍柴的原因时，区灿辉这样说道：“我们在选择发动机时，主要考虑以下两点。首先是品牌，国内的发动机品牌中，潍柴无论是知名度还是美誉度都很好。在气体机市场，潍柴推出气体机的时间在业内比较早，国五阶段的技术储备进行的也很充分，而且潍柴为适应排放升级而进行的产品调整也比较符合我们的预期。经过比较和综合考量之后，我们在进行LNG车辆更新时首选了潍柴发动机。其次，每个城市的公交车都有自己的使用特点，适应不同城市的需要是对发动机品质的考验。在发动机的选择上，我们也会参考周围城市或者行业的产品使用反馈情况再进行选择。在这一点上，潍柴作为国内主流的发动机生产厂商，不仅市场保有量大而且用户反响也很好。”

据悉，东莞公汽此次更新之前的车辆都是7、8年前购置的柴油车，即便是7、8年前的车辆，整体配置也很高，其中有很大一部分车辆配装的都是进口发动机，东莞公汽对发动机的要求之高由此可见一斑。

“进口发动机虽然性能表现较好，但是在配件供应、维修及时性以及经济性方面不具备优势。近年来，国内发动机技术的进步也带来了发动机产品性能的提高，国产发动机也越来越皮实、耐用，所以我们这次车辆更新才放心的选择了国产品牌发动机。东莞周边城市使用潍柴气体机的也很多，通过我们的考察发现，在同样达到国五排放标准的条件下，潍柴气体机的气耗更好，整体性能表现也更加稳定。”区灿辉说。

目前东莞公汽在购车时已指定首选潍柴产品，并向行业其它客户推荐使用潍柴产品。在东莞市场的示范带动下，广东珠海、惠州及顺德等地区公交市场已首选潍柴产品，广州、中山及佛山等市场也已形成突破。

解决问题在先，明确责任其次

“说到，做到，更周到”是潍柴的服务承诺，针对客车市场大客户，潍柴采取以400呼叫中心为总调度的保姆式服务，潍柴会对客户车管、驾驶员及维修人员进行使用前、使用中培训。

“产品开拓市场，服务巩固市场”，产品本身的性能表现优异再加上潍柴在服务上的努力，潍柴在广东市场赢得了“用着合算、省心”的口碑。潍柴发动机的经济性、可靠性、舒适性及环保性得到了大部分客户的认可。

“车马未动，粮草先行，潍柴会根据订单提前投放配件及备机；车辆运营前期会派驻技术人员驻点服务。同时，对相关人员采取传帮带的方式尽快熟悉掌握潍柴产品。”潍柴西港新能源动力有限公司大区服务经理介绍说：“东莞公汽首批274台车辆投入运行前，潍柴有针对性的对车管、驾驶员及维修人员前后进行了6场潍柴LNG产品使用、维护、保养等方面的培训，目前已累计培训1400余人次，并在东莞地区投放相应数量的配件和备机。”

对此，区灿辉也给予了肯定，他说：“主机厂在维修方面给我们的支持很‘给力’，厂家驻点在我们这边的工作人员经常协助我们的维修人员处理新车磨合时期出现的问题。这样一来，一段时间之后，我们自己的维修人员也能够很快上手维修气体机。另外，厂家在配件方面也给予了我们支持，在东莞地区提供了很全面的配件库存。公交企业实际上也是服务行业，车辆一旦出现问题，就会耽误乘客的行程，所以在最短时间内解决车辆问题对我们而言至关重要，因此我们对厂家的售后服务看的比较重。”

潍柴在广东的市场推广团队是个非常年轻的团队，因为年轻，所以显得干劲十足。走访期间，潍柴团队成员的一番对话也让笔者印象颇深。

在提到服务如何开展时，潍柴动力客车动力销售公司华南大区负责人表示：“用户车辆出现问题找到我们，无论是否是发动机问题，为保证用户的正常运营，我们都要第一时间协助用户解决问题。问题解决之后，再同用户说明发动机是否是造成故障的原因。总之，解决问题是第一位的，明确责任是其次。”

如果说产品性能考验的是厂家的技术实力和组织生产的能力，那么售后服务则真正是对企业责任感的考验。在市场竞争日益激烈的当下，真正有责任感、用心做服务的厂家才能赢得用户的信赖和口碑。