为中国而生 探析Caterpillar中国本土化战略

对于大多数跨国企业来讲，本土化都是其成功的重要因素。“本土化”虽然只有简单的3个字，但却是千人千面，每家企业对本土化的理解和举措都不尽相同。

在BICES2013展会上，卡特彼勒公司展示了Cat320D2、Cat336D2等8台针对中国市场开发的新设备，以及多款扩展的技术产品套件，意在向中国客户表明，Cat产品是专门为其定制的产品，Cat为中国而生。

左起卡特彼勒全球基础建设事业部亚太区市场总监非利普·波洛克（Phillip R.Pollock）、全球基础建设事业部
大中华区总经理范文强（John A. Fallows）以及卡特彼勒施工技术和解决方案
亚太区市场部经理Jeff P.Fitch

“为中国而生”是卡特彼勒新近提出的中国本土化的一个概念，如何理解“为中国而生”，卡特彼勒为此又做了哪些工作呢？在BICES2013期间，记者采访了卡特彼勒全球基础建设事业部亚太区市场总监非利普·波洛克（PhillipR.Pollock）、全球基础建设事业部大中华区总经理范文强（JohnA.Fallows）以及卡特彼勒施工技术和解决方案亚太区市场部经理JeffP.Fitch，就卡特彼勒的本土化战略做了探析。

为中国客户的需求而生

尽管目前中国经济处于一个调整期，但是对卡特彼勒来说，中国市场仍旧是有巨大潜力的，并且对卡特彼勒的全球市场份额的贡献率越来越大。BICES2013上，卡特彼勒展示的几款新产品，尤其是D2系列的挖掘机产品，都是专门为中国客户打造的，完全是基于中国市场、基于中国客户的需求来研发的，兼顾耐久性与燃油效率。在设计这些产品之初，卡特彼勒广泛收集了国内用户的意见，特别研发了致力于满足中国用户需求的产品。

为中国客户的成功而生

关注中国客户的成长是卡特彼勒中国战略的核心，所有的工作也是围绕如何帮助中国用户实现价值最大化。围绕“为中国而生”这个主题，卡特彼勒可以跟中国的客户有一个更好的互动，让客户有更真切的体验，体验卡特彼勒对中国市场的承诺及服务中国市场的能力，从而加强信任，建立更加紧密的客户关系；进一步了解客户需求，在合适的地点、合适的时间推出好的产品和服务，为客户的成功打造全产业链商业模式。

卡特彼勒一直将代理商和供应商作为长期的战略合作伙伴，目前Cat代理商网络遍布全球180多个国家，与代理商的平均合作时间长达50年。在这个行业里面，还没有其它品牌能够坚持与代理商展开数十年的长期稳定合作关系。今天，Cat产品和代理商的服务已发展成为一个密不可分的整体，从而最大程度地保证了专业、稳定的服务和技术支持，帮助客户充分利用Cat产品的可持续性和全生命周期价值，成为Cat助力客户取得成功的充分保障。

为中国的新型城镇化机遇而生中国政府提出新型城镇化的发展战略，把新型城镇化作为下一阶段发展的新增长点，这对工程机械行业是一个很好的机会。要想抓住这个机遇，无论是卡特彼勒公司还是整个工程机械行业，都应该思考如何能更加可持续的发展，更注重追求发展的质量而不是简单追求数量。在中国城镇化进程不断推进的过程中，随着城市棚户区改造项目的推进以及中国新农村的发展，将会有更多的机会来给小型机械发挥更多的用途。卡特彼勒看到了小型化机械加速发展的趋势，并意识到了用户使用习惯的转变。2013年，卡特彼勒吴江工厂正式投产，并推出3款针对中国市场的小型挖掘机。此外，卡特彼勒认为轮式挖掘机将来在中国会有一个广阔的发展前景，在2014年全面启动轮式挖掘机项目，并且卡特彼勒在徐州生产的轮式挖掘机不仅仅满足中国市场的需求，还要满足出口的需要。

为中国而生，与中国共赢

“与中国共赢”可以说是卡特彼勒在中国的战略基石，也可以说是卡特彼勒的“中国梦”。早在1975年，卡特彼勒就向中国销售38台铺管机，从此结缘中国。从早期的技术合作、合资建厂到目前在中国有23家制造工厂、4个在建新工厂、4个研发中心、3个物流和零部件中心，员工超过1.5万，经销商员工过万，卡特彼勒的足迹已经遍布中国。“为中国而生”是一个非常宏大的概念，其中还有一些非常重要的要素，来支持卡特彼勒的这个战略。

培养本土人才

选用最优秀的人才，不断发展本地化领导团队，卡特彼勒有一系列的计划来实施中国团队的业务发展，培养、发展在华业务各方面的领头人。卡特彼勒培养了很多本土的经理人，他们都有在各自领域工作的经验，还有很多拥有从一线做到高层的经历。把中国团队建设的发展放在第一位，卡特彼勒在华的23家制造工厂，其中2／3的工厂是由中国团队领导。卡特彼勒的目标是将这一数据在3年之内达到90%。

构建商业模式

对于卡特彼勒“为中国而生”而言，很重要的一个要素就是要打造一个端到端的商业模式。不论是从产品开发到供应商合作，还是从生产制造到营销服务，整体上要形成一个端到端的一个商业模式。事实上，Cat用户价值导向的经营模式，来源于其完整的产业链体系。除全系列主机产品、发动机和零部件生产基地之外，卡特彼勒在中国的业务还包括融资租赁、研发和再制造等等，并通过遍布全国的代理商网络为用户提供及时周到的服务。

成为本土业界领袖

不仅是在全球市场，卡特彼勒也要在中国市场的3个细分领域成为业界领袖，第一个是工程机械领域，第二个是资源开采行业，第三个是能源和动力系统领域。

以客户为出发点

在设计“为中国而生”这个理念的时候，卡特彼勒把客户作为一个出发点，只有确保客户可以为公司带来稳健的回报，从而才能保证卡特彼勒有足够的后续资金在中国进一步投资。

助力中国可持续发展

卡特彼勒在自身发展的同时，更要支持中国长期的发展。结合中国经济转型的方向，卡特彼勒还会调整战略布局，更加注重投资的有效性和协调发展。比如，中国经济发展会更加注重节能减排，更注重发展清洁能源，而卡特彼勒在天然气发电技术和高能效动力系统等领域，在全球也是领先者，恰好与中国经济转型的方向相契合。再如中国政府强调以科技创新带动产业发展，不做重复的产能扩张，而卡特彼勒正在着手把高尖端零部件制造技术等带到中国进行投资，希望带动全行业提高发展的质量。这些都将成为卡特彼勒未来重点关注和发展的领域，以更好地结合中国经济的战略转型，分享转型的成果。