订单过亿 三一港机有望成为沙特市场第一品牌

截至目前，今年港机事业部在沙特的销售额突破1亿元人民币，沙特市场设备保有量已接近百台，正面吊、堆高机市场占有率超过35%，有望成为沙特市场第一品牌。

港机事业部于2009年进入沙特市场，然而，直到2011年，三一港机设备在沙特的保有量才5台。3年间，这几台设备的持久品质与周到服务，为三一赢来销售爆发的契机。“那时，我们的5台产品已经在沙特运行了上万个小时，品质一直十分稳定。”港机事业部驻沙特营销代表告诉记者。有一次，因客户操作不当，一台设备的转向桥断裂，为了不影响客户的施工进度，服务人员立即与国内协调，空运了一台转向桥过去，并及时更换，三一无微不至的服务让客户大为感动。随后，那名客户又相继购买了3台港机产品。他的朋友们也渐渐被吸引过来，到三一设在沙特东部的达曼港附近的办事处、配件中心参观后，许多人打消了疑虑，欣然购买。到2012年，达曼港附近的堆场已处处能见到三一港机设备的身影。

不过，港机事业部显然没有满足于沙特东部的成功。他们把目光瞄准了沙特西部大港——吉达港，“因为对中国制造的刻板印象，刚开始拜访客户时，他们对三一并不感兴趣。”该营销代表告诉记者，但他们并没有气馁，仍坚持定期拜访，向客户介绍三一的品牌实力及在沙特的服务能力，被他们的诚心打动，客户慢慢熟悉了三一品牌，并和他们成为了朋友。

今年初，三一获知吉达港将采购一批设备，立即连夜制作了标书，并邀请客户来中国实地考察。客户应邀而来，先后参观了广东建翔港和辽宁丹东港的三一港机设备，运行良好的设备给他们留下了深刻印象。随后，他们还走访了三一长沙产业园和珠海产业园，对三一工厂的先进程度表示惊讶。

6月10日，三一幸运中标，与沙特吉达RSGT签订一台岸桥和三台场桥订单，总合同金额达到1000多万美元。

8月，另一个重大机会来临。三一获知，东部达曼港将有一笔大的采购计划。达曼港由新加坡港务局和沙特港务局合资运营。“新加坡港务局是世界第二的港口经营管理公司，也是三一的老客户。”之前，新加坡港务局需要两台特制的跨栏双箱堆高机。但是，其他品牌认为该设备设计复杂，生产量低，不愿意接单。三一二话不说就接下来，并为其开发了世界首创的跨栏双箱堆高机，大幅提高了作业效率，受到新加坡港务局的高度赞誉。

“而且，达曼港可以说是三一在沙特的据点。三一驻沙特的办事处、服务、配件中心都在达曼港附近，可以随时提供优质服务。”对于家门口的这笔生意，三一显然信心十足。

9月16日，中东大区传来捷报，三一中标新加坡港务局10台港机设备，包括6台正面吊、3台堆高机和1台重型叉车，成为三一港机在沙特区域第一大单。

截至9月底，港机产品在沙特市场的保有量接近百台，正面吊、堆高机和重型叉车等设备挑起大梁。随着保有量不断增加，港机事业部将协同代理商进一步加强提升服务能力、增加配件储备量，力争在三年内打造成为沙特市场港机第一品牌。（本文来自三一 周淑芬