柳工曾光安：工程机械代理制发展十年

【第一工程机械网 独家报道】2013年，中国工程机械工业协会代理商工作委员会（DCCCM）迎来了它的十周岁生日。以“讲述·十年”为主题的DCCCM十周年庆典活动在中国工程机械代理商年会上举办。中国工程机械工业协会会长祁俊、北京卓众出版有限公司总经理彭金良、中国工程机械工业协会挖掘机械分会会长曾光安等嘉宾，与来自全国的工程机械代理商企业代表参与盛会，共同回顾和分享工程机械代理商制在中国发展的历程和经验。

以下为广西柳工机械股份有限公司副董事长兼总裁曾光安与大家共同回顾工程机械代理制发展十年实录：

广西柳工机械股份有限公司副董事长兼总裁曾光安与大家共同回顾工程机械代理制发展十年

大家好，2003年是工程机械市场的一个小高峰，当时挖掘机市场刚刚开始发展，装载机市场正处于突飞猛进的时代。十年后的今天，中国从制造商、供应商到代理商都得到了全面发展，进入了一个新的时代。

中国工程机械代理商模式由多种形式发展起来，这主要是由中国制造企业的多样性决定的。包括以装载机、推土机、平地机、压路机为代表的国内发展模式，以挖掘机合资独资企业为代表的国际模式，以混凝土设备为代表的直营模式，以及代理和直销兼营的混合模式，这是中国工程机械行业代理模式的四种主要模式。

过去十年，中国代理商的规模和水平都发生了翻天覆地的变化，代理商作为产业链中最关键的一环，大多数都是以民营为主体的实体，整体经济发展对其的影响反应到每个人身上可能都是不一样的。如果一个代理商能够准确地掌握，或者说比较清晰地看到行业发展的规律性，我们相信很多风险都是可以系统性地防范。

制造商的发展战略和渠道策略在某种程度上取决于制造商在中国市场的整体发展战略以及渠道的发展战略。今天，我们最为关注的挖掘机行业出现了异军突起的情况，那就是卡特彼勒的市场表现，卡特彼勒之前在中国挖掘机市场的规模较小，为什么今天能够迅速发展，我想与卡特彼勒在中国长期的发展战略及强大的企业经营管理能力有很大关系。制造商和代理商的战略必须实现突破。

行业的发展和周期性及制造商的发展战略和渠道战略是影响代理商发展的外因，内因还是取决于代理商自身的管理水平以及经营能力。当然，还受宏观经济发展的影响，包括目前我们出现大量的信用风险还受到中国的法律体制、信用体系等一系列体制没有与中国经济发展相匹配的影响等。在代理商发展路径中，存在多方面的影响，但是这里面我想提醒大家的是代理商作为一个企业组织，要思考自己的发展战略及企业发展的规律，包括科学对待代理商与制造商的矛盾和利益共存关系。

广西柳工机械股份有限公司副董事长兼总裁曾光安与大家共同回顾工程机械代理制发展十年

在座的各位大部分都是在挖掘机的发展过程中高速发展的企业，但单一产品线是高成本的，靠任何一个单一的产品线无法使企业长期生存，也无法使企业得到进一步的发展。

未来，中国工程机械市场可以把美国作为标杆，从中国的经济总量、国土面积，包括中国人的发展决心来看，我认为美国是目标。在美国，我们看到，主机制造商之所以强大是因为主机制造商有强大的产品线支撑代理商的长期盈利和经营发展。世界上很多知名品牌，在挖掘机市场做得很好，但还是要做其他产品线。无论在美国还是在欧洲、澳大利亚，很多代理商都是混营的，因为制造商不能提供完整的产品线，这就导致了管理成本的增加，经营理念的混乱等等。所以，我认为如何打破目前单一产品线，或者少数几个产品线这种经营的格局，变成一个全系列工程机械的经营体制是在座各位很多代理商必须要思考的问题。代理商的财富积累与创业激情成反比。代理商的财富积累多了，资产多了，他的创业激情却在下降，积累的越高，下降的速度越快。所以，如何持续创业激情和创业精神，也是代理商应该深刻思考的问题。

装载机的经营模式是低成本、低毛利的运营，装载机的代理商过去没有辉煌的时代，现在也没有悲伤的时代。装载机行业的代理商是平稳发展的，所以即使艰难的今天，我们今天柳工的代理商依然有30%以上利润的增长。挖掘机是高毛利，高成本，高风险，挖掘机代理商也经受了最艰难的时期，那么，这种模式是谁造成的，我认为是中国挖掘机制造商和代理商共同推波助澜造成的。所以，如果挖掘机代理商要长期经营，必须改变这种高成本、高毛利、高风险的经营模式。那么，挖掘机经营也不可能像装载机低成本、低毛利的经营，因为挖掘机市场的格局已经形成。这个格局不打破，中国挖掘机市场的发展肯定会面临巨大的挑战，特别是中国品牌的挖掘机代理商。

混凝土机械等设备的直销模式同样是高风险，高毛利。在工程机械四大产品线里，混凝土设备的特点是风险高，是以巨大的应收帐款作为发展支撑的。打开中国工程机械行业所有大型企业的的资产负债表，就会发现混凝土设备制造商的应收帐款是最高的，当然有些制造商也在转为经销、直销代理商。

卡特彼勒为什么长盛不衰，是因为源源不断的技术创新，还有其在全球打造了一支强大的代理商队伍。柳工80年代初期就开始经销模式，早期代理商发展比较慢，2001年之前我们只有装载机代理商，现在柳工的15条产品线在中国有123家代理商，服务网点有11000人左右。发展到今天，代理商和制造商的关系对于柳工来说就是荣辱与共、生死存亡的关系。

中国经济发展格局呈现几个特点，第一是中国成为全球第二大经济体。第二是中国人均GDP由154美元上升到6091美元。第三是中国成为全球第一货物出口国。第四是中国成为全球第一制造业国，中国的经济正处在由过去30年的平均复合增长率9.8%，要降到7%左右的中速水平。所以中国工程机械行业格局必然要发生改革，企业也要转型，适应低速增长，该阶段依然是中国工程机械行业不断完善发展的时期，是中国工程机械行业发展的一个大趋势。过去十年中国工程机械代理商风起云涌，英雄辈出，悲歌和胜利之歌都有，未来十年，我认为从制造商到代理商可能悲情要更多一些。

即便如此，中国工程机械行业虽然现在处于连续下滑的阶段，但它依然是健康的，仍然处在一个比较健康的行业发展阶段。我们过去几年做了一个美梦，现在我们就是要回到现实。制造商比代理商难得多，制造商的痛苦是代理商的痛苦之和，甚至还要再乘上一个系数，可能1.5倍，甚至2倍的系数，所以制造商比在座的代理商困难更大。

代理商的发展需要经历早期创业阶段，高速发展阶段，整合回归阶段和可持续发展阶段。未来十年，二十年，甚至一百年，中国代理商将进入可持续发展阶段。但是前提是中国的制造商首先要理性，中国的制造商首先要可持续发展，没有这样的前提，代理商依然会被喜悦、被悲哀。所以，经济调整是决定中国工程机械行业真正成为全球巨人的一个关键点，是我们的理智，我们的情感，我们对产业发展，对市场经济规律认知的一个洗礼的时代。

最后我建议，我们要增强信心，调整心态。首先收拾旧山河，还要重整新山河。不管代理商有多大的地盘，多大的问题，要自己解决。第二，做单一产品很难生存，要不断深化业务的深度和广度，同时产品线要不断丰富。第三，重新构架组织，提高组织和人员效率。第四，调整资产负债表。真正打造一个现代企业制度的代理商，就是把代理商这个模式下的企业变成一个建立在法律基础上，建立在制度和流程基础上的企业。

中国的代理商大部分会比制造商活得长，制造商如果活100年，代理商可以活150年，甚至200年，因为代理商灵活高效。今天我们总结过去十年的发展，如何在未来的十年，二十年，甚至更长时间打造百年老店是在座各位的理想。我认为成就大事业，享受极致生活的人是不断超越，攀越的人，这样的人才能成就大事业，享受大生活。