巅峰对话：南京钢加谢邦荣谈代理商生存信仰

【第一工程机械网 独家报道】2013年10月12日，以“创新驱动——开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械工业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂，革故鼎新，顺势而为，群策群力，共同探讨传统制造业的蜕变转型。

链接：巅峰对话全程实录

以下为巅峰对话现场对话嘉宾——南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣发言观点实录：

南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣

代理商传递产品价值

主持人：谢总（谢邦荣）你好，在很多代理商不断的扩大代理品牌的时候，您的企业始终坚持只代理小松和山推这两个品牌，这是为什么？如果今后整机销售大幅下滑，代理商企业未来的出路会在什么地方？您觉得最终的发展方向是什么样的？

谢邦荣：谢谢主持人，我觉得刚才主持人提的这个话题，就如刚才祁俊会长说的一个很概括、很经典的观点，就是目前市场产能过剩，这是一个很重要的话题，特别是落后的产能过剩。我想从两个方面来说，一个就是不管是作为厂家，还是代理商，一个是生产产品的，一个是销售商品的，那么厂家是对照它的产品技术，包括产品的完整性；代理商是要把产品的附加服务加上去，传达给我们的用户，让用户使用的物有所值。

信仰是代理商发展根本

在工程机械行业代理商以及制造商里，我要问一句：我们有没有信仰，有没有信念，有没有信心？如果你没有信仰，就没有精神，没有信念就没有力量。信心本身是源自于内心的一种自信。所以说，我们撇开厂家不说，就说代理商，是想踏踏实实在这个工程机械行业里干，还是因为感觉到行业有一个暂时阶段性的发展而跻身进来。我今天看到了《今日工程机械》杂志，张红林写的一篇文章非常好，她说“只要站在风口，猪都以为它能飞起来”，为什么？猪肥，有钱，所以有了钱就想进这个行业，我们本行业的主机厂也因为有了钱而不停的扩张，所以导致了我们的代理商也会变成这么两种：一种是踏踏实实的在工程机械行业里做的，一个是来投资的。今天市场不好，大家才意识到这个话题。

我听到很多代理商朋友说，没有幸福感，说同样是卖200台机器，以前觉得很幸福，觉得挣很多钱，今天同样卖200台，甚至超过200台都没有幸福，到底是什么原因造成这样？我觉得就是一个理念，就是一个信仰，就是一个信心。一个信心十足的人就会有坚强的意志力，他能咬紧目标，咬紧牙关，一直走到成功，所以代理商应该充分的认识到这个问题。

代理商选择怎样厂家

我们南京钢加只做小松和山推，首先我们不是投机的，我们要在工程机械这个行业踏踏实实的长期做下去。有了这种思想，那么对产品、对制造商也就会有一个要求。我感觉我们开会历次都回避一个产品的问题，或者说代理商开会，把厂家说得太少。

其实我们的厂家也分为两大类型，一种是从研发到生产零件、部件，到生产主机，我们通常把这种厂家叫做一体化生产；还有一种厂家是靠配套，它没有研发机构，也不生产零件，不生产部件，它就是架一条流水线，拼命买部件装配出整机销售到市场，这样的厂家，我们通常叫专业化的生产厂家。两种都是生产产品，我觉得两种类型对后期会产生两种不同的结果，一体化生产的产品，它有自己的核心技术，它有自己的零部件，它可以技术转让，也可以做售后服务，甚至于它的产品转型升级快，市场也来得快。而专业化生产的厂家装配出来的产品，上游是靠配套件厂家，下游靠的是一些代理商的销售渠道。这种专业化生产企业对对配套件厂家而言充其量就是一个大的买主，一个大的零件采购商。所以，他的售后服务做起来就很困难。

因为代理商是站在市场的最前线，那这种厂家的代理商在后期运作上就会产生很大的困难。鉴于这种情况，我做了山推，我做了小松，我做了这种一体化生产的品牌、产品，我当然不会去考虑其他的一些品牌。

代理商的出路在于产能过剩的消除

至于代理商未来的出路在哪儿？我觉得这个话题其实围绕着刚才祁俊会长说的“落后的产能过剩”。其实我们很多代理商应该冷静的想一想，回归到你进这个行业之时，你开始的想法是什么。如果你是进来投机一把，你现在往外退，还来得及；如果是你想踏踏实实在这个行业一直想做下去，那么回归到你原始初衷的想法，就请你淡定。

对于未来代理商的发展，我认为，把落后的、多余的产能过剩取消了，我们的厂家健康了，剩下来的代理商也一定会健康。一个高增长的时代终结，我觉得也是呼唤新的英雄的出来，这个指的就是我们剩下来的厂家和剩下来的厂商，谢谢。