杜海涛：拾阶而上 开启中国工程机械代理制健康新十年

【第一工程机械网 独家报道】2013年，中国工程机械工业协会代理商工作委员会（DCCCM）迎来了它的十周岁生日。以“讲述·十年”为主题的DCCCM十周年庆典活动在中国工程机械代理商年会上举办。中国工程机械工业协会会长祁俊、北京卓众出版有限公司总经理彭金良、中国工程机械工业协会挖掘机械分会会长曾光安等嘉宾，与来自全国的工程机械代理商企业代表参与盛会，共同回顾和分享工程机械代理商制在中国发展的历程和经验。

庆典活动上，中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛做题为《拾阶而上——开启中国工程机械代理制健康新十年》的代理制发展报告。以下为第一工程机械网现场报道实录：

中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛致辞

尊敬的各位领导、嘉宾，女士们、先生们：

今天，我们在此举行盛典，庆祝中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立十周年。

过去的十年，是中国工程机械产业发展最为迅速的十年，年产值由不足千亿到突破5000亿元大关，行业发生了翻天覆地的变化，中国工程机械市场也成长为全球第一大市场。十年来，经过我们的共同努力，曾经孱弱的中国工程机械行业的营销渠道逐渐演变并不断完善和强大起来，具有中国特色的工程机械代理制成为行业营销的主流模式，上千家代理商企业迅速成长、发展壮大，成为推动工程机械行业进步的重要力量。

十年来，作为中国工程机械工业协会的一个分支机构、全国工程机械代理商的协会组织，代理商工作委员会始终以“推动中国工程机械代理制规范发展、构筑中国工程机械代理商自己的家园”为宗旨，在中国工程机械工业协会、制造商企业和广大代理商企业的支持下，取得了一定的成绩，得到了业内的认可。在此，我代表代理商工作委员会向关心、支持我们工作的各级领导、各届朋友，向全国的代理商朋友们表示最诚挚的感谢！

当前，中国经济正在发生着深刻变革，中国工程机械行业市场也正在发生着深刻变化，企业面临的机遇和挑战前所未有。代理商工作委员会将始终秉承办会宗旨，努力推动具有中国特色的工程机械代理制的创新和发展，扶持代理商企业的成长，不断增强行业渠道营销的竞争力，共同推动中国工程机械行业的进步。 #d1cm#page#

中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛致辞

下面，我主要讲三个方面的内容。

一、 中国工程机械代理制发展的十年回顾

过去的十年，是中国工程机械行业代理制在理念上达成共识，具有中国特色代理制基本成形的十年；是代理商群体经受住各种困难和风险考验，快速发展、走向壮大的十年。

（一）代理制对中国工程机械行业发展的巨大推进作用

十多年前，代理制在中国工程机械行业的推行还仅限于挖掘机、装载机等子行业。之后随着中国本土品牌的崛起，国内企业对于自身的定位和发展战略更加明晰，对渠道变革的诉求也越来越强烈，代理制开始得到推土机、压路机、平地机等子行业的广泛关注与运用。

2007-2010年，是工程机械企业渠道改造升级的重要时期，这个时期的特点是，将为用户创造价值的理念体现在营销过程中，将服务与营销进一步紧密结合起来，代理制开始成为中国工程机械行业营销的主流模式。

如今，在挖掘机、装载机、推土机、压路机、平地机和叉车等子行业已全面采用代理制；70%以上的起重机也通过代理商渠道销售；部分摊铺机、混凝土机械、高空作业车、桩工设备等也开始尝试采用代理制销售。

（二）一大批代理商企业迅速崛起并发展壮大

⑴代理商的经营理念日趋成熟

十年来，代理商的经营理念日趋成熟，对于与股东、制造商和用户的责任更有担当。集中涌现出了一批集团化和跨区域的代理商，诞生了一批领袖型企业家和成长型企业家群体。他们的出现，也标志着中国工程机械代理制正在走向成熟。

⑵代理商的集中度不断提高

中国工程机械代理商数量最多的时候，达到了3000家左右。近年来，经历优胜劣汰和兼并整合，代理商数量有所减少，但实力在不断增强，产业集中度呈现出不断提高的趋势。据代理商工作委员会的调查统计，在行业高峰期，全国年销售额超过20亿元的集团型代理商数量达到20家以上，10亿～20亿元的大型代理商数量达到30家以上，5亿～10亿元的中型代理商超过100家，5亿元以下的中小型代理商发展迅速。

⑶代理商的服务意识和网络更加完善

在激烈的市场竞争的推动下，目前我国的工程机械代理商在网点密度、服务及时性、服务效果与用户满意度等方面都达到和接近了发达国家的水平。随着用户对维修服务、配件、租赁、二手设备、再制造等高附加值业务模式的需求升级，很多代理商已经实现了由“销售供应商”向“服务运营商”的转变，十年前代理商的收入和利润来源几乎完全依赖于新机销售，现在来自于后市场业务的收入与利润占比在迅速提升。

（三）代理工作委员会引领和推动了代理制的健康发展

⑴对中国工程机械代理制发展起到重要的引领作用

过去的十年间，中国经济经历了两次宏观调控和一轮金融海啸，工程机械行业也因此面临巨大考验，代理商工作委员会审势度势，在每次行业转折的关键机遇期，都在流通领域起到了营销风向标的作用，将一些新的理念引入到中国工程机械流通领域中，推动行业持续健康发展。

2004年11月，在南京召开的代理商年会以“和衷共济度难关”为主题，与代理商共商困难时期的对策，并倡导签署了“中国工程机械代理商诚信宣言”；2005年到2008年， 代理商工作委员会先后在年度大会上提出合理利润、公司治理、客户关系管理、人力资源管理等多个与代理商企业发展休戚相关的话题；2011-2012年，代理商年度大会提出了商业模式创新与战略选择，转型期的应对与发展这样前瞻性的话题,并针对行业的恶性竞争，倡导签署了“行业自律公约”。每年年度大会的主题都是在广泛征求各方意见建议的基础上提出的，对中国工程机械代理制的发展都起到了重要的引领作用。

⑵构建了行业沟通和交流的平台

代理商工作委员会成立以来，以“构建制造商、代理商与用户的沟通平台”的理念与行动得到了行业的广泛认可。十年间，在这个平台之上，产业链上下游、相互间信息共享、交流互动、分享经验、洽谈合作，并且促成了众多的厂、商合作案例。新进入中国的外资品牌以及新进入行业的国内品牌，在诚招代理商的时候，首先会想到代理商工作委员会，积极为厂家和会员寻求合作商机，是多年来委员会一直努力的重点方向。在这个平台之上，无论是制造商还是代理商，在诚信经营、健康发展、防止恶性竞争等问题上，都有过磋商，从而消除分歧、达成共识，推动行业的良性发展。

⑶构筑起代理商自己的家园

代理商工作委员会的创立，让广大代理商有了家园的归属感，在家园里，广大会员相互学习，沟通交流，凝聚力大大增强。在委员会的支持和指导下，先后在湖北、江苏、安徽、山东、河南、河北、山西、四川、福建等区域，组织区域联席会议，倡导在区域市场进行数据统计、信息交流、招商引资等工作，增强了区域代理商群体的沟通和合作关系，维护了区域市场的良性、可持续发展。

2012-2013年，代理商工作委员会在几位常务副会长单位的大力支持下，组织了“关爱中小代理商”系列活动，以期在整个行业中分享和传播先进代理商的运营经验，帮助中小代理商共同成长。去年年会以来，以“市场健康、企业健康、身体健康”三个健康为理念的系列活动也得到了会员企业的广泛响应。

⑷积极开展国际交流活动

代理商工作委员会与美国设备代理商协会（AED）等国际机构也建立了长期的战略合作伙伴关系，定期互访并开展会员单位间交流，将北美代理商的发展历程和运作经验介绍到中国。

十年来，代理商工作委员会组织中国的代理商群体与全球同行展开了广泛而深入的交流活动，委员会多次组织代理商考察欧洲、北美、日本、非洲等地区的工程机械市场，参加bauma、CONEXPO、Intermat等全球顶级工程机械展会，并与国外先进代理商与制造商进行交流，开阔了眼界，学习到他们成熟的商业模式和管理理念。 #d1cm#page#

二、清醒认识中国工程机械代理制存在的问题与面临的挑战

回顾过去的十年，尽管取得了巨大的成绩和长足的进步，但我们必须清醒地认识到，中国工程机械行业和市场仍然充满着风险和考验，下游需求的温和增长与行业巨大产能之间的矛盾仍很突出。尽管我们的代理商群体已经具有了一定的抗风险能力，代理制体系已经较为成熟，但是我们仍然面临着诸多挑战。

（一）中国经济由高速进入中高速增长阶段

李克强总理在今年的达沃斯论坛上表示，当前，中国经济已由高速增长进入中高速增长阶段。未来中国经济的增长必将以提高质量和效益为前提，必将以资源节约和生态环保为支撑，必将以科技创新和技术进步为推动力，必将要保证就业和居民收入相应增加的增长。所以从工程机械行业面临的大环境来说，经济结构和传统的投资驱动正在转型，而传统粗放型的商业模式将不可持续。

（二）下游产业结构调整将带来巨大的影响

国家工信部从2013年开始严格贯彻淘汰落后产能政策，直指钢铁、炼钢、焦炭、电石、铁合金、电解铝、铜冶炼、水泥等行业，均与工程机械行业密切相关。下游产能的整合将会对工程机械行业产生进一步的冲击。例如，这两年煤炭产业和钢铁产业的变化对山西、内蒙古、河北、山东等市场影响巨大。

（三）市场竞争加剧，传统盈利模式受到挑战

产能过剩是中国工程机械行业当前以及未来较长一段时间的主要矛盾。装载机行业经过了一轮演变已经达成了新的平衡格局，而挖掘机、起重机和推土机等子行业也将会经历从无序到有序的过程，在这个过程中一定会伴随着激烈竞争、兼并整合的种种阵痛。

随着竞争的加剧，企业的销售利润空间会进一步被压缩，代理商企业以新机销售为主的盈利模式将难以为继。未来几年可能是代理商群体最为痛苦的转型阶段，盈利模式的拓展、升级和创新势在必行。

（四）代理商企业的管理水平到运营能力仍然不高

尽管代理商群体的企业实力和规模有了很大的进步，但我们必须看到，具备完善的企业内部管理制度的代理商的比重仍然较低，家族性和创业性企业的一些管理弊端仍在一定程度上存在，完善管理制度、提升企业领导者的管理水平，是一件需要持之以恒的工作。

代理商之间以及代理商企业与其他先进行业企业之间的运营能力的差距是客观存在的，必须不断优化资产结构、改善财务状况、加速资金周转，加强代理商各项资产的管理水平和提高经济效益，从而不断提高代理商企业的市场竞争力。

（五）代理商现金流的压力十分严峻

2013年，企业的应收账款回收难度继续加大，部分代理商的逾期率居高不下，并有继续扩大的趋势。因此，从中短期来看，国内大部分代理商的现金流压力仍将加大，风险仍会不断累积。代理商大面积持续亏损的问题还没有办法得到有效地解决，需要全行业及相关机构施以援手，群策群力。

（六）优秀的人力资源仍然是代理商的稀缺资源

受工程机械行业景气度影响，部分代理商这两年裁员力度很大，一些优秀人员逃离了工程机械行业另谋出路。对于代理商来说，核心的销售、服务和管理人才仍然是稀缺资源，是代理商需要长期面对的一个很重要的问题。#d1cm#page#

三、开启中国工程机械代理制健康发展新十年

在清醒认识中国工程机械代理制存在问题与面临挑战的基础上，我们必须牢牢把握代理制发展的正确方向，处理好与产业上下游各方的利益关系，以创新的思维、变革的决心，努力开创产业价值链各尽所能、各得其所、和谐共赢的健康发展的新时代。

（一）创新代理制，缔结具有中国特色的厂商关系

代理制的核心是厂、商关系，应该清醒地认识到，代理商不仅是制造商在产业链上重要的战略合作伙伴，双方更互为核心资源的重要组成部分。遵循统一的价值观，是实现健康厂商关系的基础。作为制造商，要给予代理商更多理解与支持；而代理商应保持对制造商的忠诚度，并设身处地为用户创造价值，从而实现与制造商、用户在内的多方共赢。

（二）重塑工程机械流通领域市场格局

放眼未来，中国仍将是全球工程机械需求最大的市场，尽管曾经黄金十年的爆发性增长很难再现，但以新型城镇化为核心的基础设施投资仍是行业长期利好的支撑。中国工程机械市场的不均衡性仍将长期存在，较为成熟的华东市场，处于发展期的华北、华中市场和处于成长期的西部市场，其市场特点迥异不同，各区域的代理商要依据代理区域的实际特点来调整自身的策略，适应新的市场形势与变化。

下一轮优胜劣汰，会更加残酷，代理商要有勇气和智慧做市场竞争和整合的参与者。预计未来三到五年，新的渠道格局会更加清晰而明确，部分品牌会扶持少量的大代理商来覆盖和构建国内的渠道网络，部分品牌会与更加专业且更具区域竞争优势的代理商合作。立足长远发展的代理商应在新的市场格局中审时度势，使自身始终处于主动地位。

（三）推动代理商盈利模式的转型与升级

⑴代理商整体运营体系的创新

代理商的创新应从以下几个方面着手。一是创新销售模式，适应市场的不断变化，适应客户不断增长的要求。二是创新服务模式，不断提高客户满意度。三是增强区域市场拓展能力，继续深耕区域市场。四是增强客户关系的管理能力，引导和壮大忠诚客户群体。五是提升代理商的企业文化，培育、引进、融入和使用好优秀人才，是团队建设的重中之重，也是代理商能够实现可持续发展的因素之一。

⑵完善代理商信用风险的管控能力

完善的信用风险的防范能力、管控能力将是未来代理商的核心竞争力之一。不能盲目地追求市场占有率，要谨慎评估好每一份风险。同时要处理好代理商和制造商之间的责任关系，在博弈中求得生存和发展。在保证企业经营质量的前提下，追求最大的占有率。不断对风险管控体系进行投入，控制好应收款和逾期率，保证企业现金流的血脉通畅。

⑶在后市场领域打造现代服务业

与工程机械前市场的低靡形成鲜明对比，这两年后市场业务量反而较之前有所增长。工程机械后市场的变化，预示着产业和未来市场格局的演变，随着设备保有量的逐年攀升，产业及市场发展的节奏也会发生变化，维修服务、配件、租赁、二手设备、再制造等后市场领域，将成为市场竞争的焦点，这些领域会逐步向现代服务业升级。代理商应调整战略、及早布局、携手制定行业规则，创新后市场盈利模式，共同构建健康、有序的后市场运营体系。

（四）推进行业自律，引导工程机械流通领域健康、稳定、有序的发展

代理商工作委员会将继续致力于推动中国工程机械行业代理商的自律，共同维护全行业的整体利益，积极推进行业的健康发展。积极与政府部门沟通协商，解决二手设备和再制造的流通体系不健全等行业问题，建立和维护公平竞争、互利合作的工程机械行业代理市场体系，引导工程机械流通领域健康、稳定、有序的发展。

（五）加强代理商工作委员会的自身建设

为适应新的市场和行业发展环境，代理商工作委员会将广泛借鉴国际先进机构和业内外同行的先进经验，创新协会发展思路，改进协会组织机构，完善管理制度，强化服务意识，以更高的水平和加倍的努力为广大会员服务，为行业的发展做出更大的贡献。

各位同仁，我们幸运地选择了这个朝气蓬勃的行业，庆幸地身处于这个伟大的时代，过去的十年，我们付出了艰辛和努力，也收获了诸多成功和喜悦。

展望未来，我国工程机械行业仍处于大有可为的重要战略机遇期，我们依然任重道远。在新的征程上，让我们以更加坚定的信念、更加顽强的精神和更加务实的态度，通力协作、奋发图强，再创中国工程机械代理制健康发展新的辉煌。

衷心祝福我们伟大的祖国蒸蒸日上，繁荣富强；衷心希望中国工程机械行业可持续地健康发展；衷心期望每一家代理商企业都能经营得红红火火；衷心祝愿在座的各位领导和朋友们身体健康、合家幸福、万事如意！

谢谢大家！