巅峰对话：祁俊会长谈工程机械落后产能过剩

【第一工程机械网 独家报道】2013年10月12日，以“创新驱动——开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械行业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂，革故鼎新，顺势而为，群策群力，共同探讨传统制造业的蜕变转型。

链接：巅峰对话全程实录

以下为巅峰对话现场主讲嘉宾——中国工程机械工业协会会长祁俊发言观点实录：

关键词 产能过剩

“产能过剩”这个词，就我个人看，有三种解释：第一种过剩是生产总和大于消费需求总和；第二种是消费过剩，在生产总能量和需求总能量中，需求总能量是一个变数，所以它是有一个相对的产能过剩；第三种是结构性的产能过剩，就是同一种产品，由于它的品质和质量，包括它对环境和排放的各种影响，造成的结构性产能过剩。

我个人认为，中国工程机械行业是落后产能过剩，我们现在的高端产品还要依靠进口，特别是关键零部件，我们的生产要依赖进口，在落后的产能上我们是过剩的。比如有一些产品，中国企业同质化特别严重，那么这些产品上对工程机械行业来讲就是过剩的。

我国产能过剩的六个行业中有工程机械，所以我觉得我们行业是落后产能过剩。

中国工程机械工业协会会长祁俊 解读产业转型升级面临的问题与出路

产业转型升级面临的问题与出路

主持人：改革可能是未来中国经济发展的最大红利。随着中国人口 红利、资源红利的逐渐消失，工程机械行业也必然面临转型升级的问题。请问台上的嘉宾，您认为工程机械产业转型升级的出路在哪里？面临的主要问题是什么？这个问题，可能祁会长是最有发言权的，我们还是先听听祁会长的观点。

祁俊：对于工程机械行业而言，转型升级是大势所趋。今天在座的主机厂来了很多代表，从主机制造企业转型升级来看，一个是创新，一个是夯实基础。从重主机轻配件，到重视关键零部件，加强企业内部管理，加强企业自身的竞争软实力，向绿色制造靠拢。同时重视引进人才，以人为本，这些都是主机企业转型升级应该做的。

同时，我想对代理商提一点我个人不太成熟的想法。工程机械行业的饱和以及国内市场的饱和一定会到来，我们行业走过了十年的黄金发展期，将来行业的发展逐渐会从主机利润向服务后市场转移，对代理商来讲一定要认清形势，提前有所准备。2011年美国摩根斯坦利公司出具了一份针对中国市场的分析报告，依据这个报告，摩根斯坦利把中国企业在国际市场的竞争力调低一个档次。什么原因呢？2011年，摩根斯坦利就看到中国在2012年装载机和挖掘机这两个产品一定会产大于销，而且中国的产能将是全球其他国家制造企业产能的总和。

另外，由于国内市场的变化，目前国内工程机械市场保有率已超过600万台。80年代，当我还在一个企业党委领导的时候，买一台电视机要找人，需要票，刚开始买汽车也要找人。那么，现在这种产品都是你随时随意都可以去选购。我们工程机械发展的趋势一定要回归到这种趋势。在北美市场，我们工程机械走向国际化是必由之路，但是中国企业国家化存在三个难点：第一是品牌，第二是服务，第三是渠道建设。这三方面都是国内企业走向国际化的难关。

代理商转型升级下一步发展要关注四个点。第一、零部件。第二、加强对用户的服务，提高用户的可信度，用服务来增强代理商的效益。第三、关注二手机。第四、租赁。我个人看来，代理商要做好转型升级，就应该在这四个方面下大工夫，因为我们主机企业的利润，随着现在低端产能的过剩，加之国内市场竞争的加剧，导致国内主机利润将会越来越低，主机厂的利润也越来越低，代理商销售主机的利润也会越来越低，再加上一些不理性的竞销行为，引起回收款、资金链条、产品积压等问题居高不下。所以，做好转型升级，大家要提前做一些准备。

代理制未来十年发展方向

主持人：在中国工程机械行业，厂商关系就像是一对抱团取暖的刺猬，相互排斥又相互依赖。之前，市场高速增长时，双方都是受益者；如今，销售受阻，双方都是利益的受损者。无论在哪个发展阶段，厂商关系都备受关注。中国工程机械代理制走过了近20个年头，从夫妻店、超市，到区域独家代理、跨区域代理。关于代理制的探索从未停止过。我想问的是，如果工程机械真的进入存量市场时代，整机需求大幅下降，呆坏账继续增加，制造商的选择是什么？是帮助代理商重新构建业务模式继续扶植代理商？还是采取收购或者参股的形式参与代理商的运营？抑或是加强代理商队伍的整合，主张代理商之间的兼并重组？

祁俊：你说三种情况都可能会发生，因为它不会是绝对的，因为从今年来说，已经有代理商退出工程机械行业。从代理商的角度来说，行业连续28个月市场下滑，对于一些代理商来说承受的压力太大。我所了解的情况是代理外资品牌的代理商相对来说比代理国内品牌的代理商在回款等压力方面相对小些。代理国内品牌的代理商在回款和应收帐款的压力相对更大一些。因为代理国内品牌的代理商在降低门槛、降低应收帐款等透支市场方面居多，这些措施违反了行业自律协议。相对来说外资品牌的代理商在这方面比较冷静，没有太大冲动。

所以，刚才主持人问的三个问题，在未来十年中间都有可能发生，因为代理商最后也会有一个兼并重组的过程。主机厂需付出更大的努力来扶持代理商，主机厂对代理企业的一些参股现象也可能会发生，这跟每一个主机企业，包括每一个代理商的营销策略和营销目的息息相关。

市场预期和企业的应对措施

主持人：感谢各位嘉宾。最后一个问题，这也是在座各位都非常关心的问题，对于中国工程机械市场的看法。“中国梦”是今年出现频率最高的一个词汇。展望未来，工程机械的中国梦是否犹存？

祁会长，您可能是最了解工程机械行业的专家。您认为2014年，工程机械全行业的情况如何？基于这个判断，如果让您对企业提一些发展建议，会是什么？2013年，工程机械行业无疑是受灾最重的行业，您认为，政府是否会针对这个行业出台扶持计划？

祁俊：仁者见仁，智者见智。我们工程机械行业主要产品销量连续28个月下滑，去年8月份正增长，今年8月份尽管同比增长的量不大，仅为1.6%，行业现在是不是已滑到谷底，我们需要认真来探讨这个问题。虽然目前国家对铁路、公路、基础建设等一系列项目启动，但基本上工程机械主要产品是销量下滑，我个人看法基本上到了谷底。下面就有一个缓慢回升的过程，估计到2014年在10月份总量会有所提高，但是每一个产品的反映不一样，有的产品在市场上同比还在下滑。

从国家的层面来讲，对工程机械行业是不是有政府政策扶持，我觉得现在是没有的。但是，最近从工程机械协会来讲，工程院正在做“强国战略”计划，“强国战略”里列出八个产业作为2020年我国要达到世界领先水平的培育产业。在机械行业里面，工程机械名列其中。现在我们正在做路线图，这个路线图有两个要求，一个是国家要加大扶持力度，在政策上和资金上支持产业发展；一个是数字化制造。现在我们正在六个企业做相关工作，一个是三一、中联、徐工，然后是柳工、山推等。这六个企业基本上涵盖了我们现有企业的产品，一个是数字化和信息化制造的路线图，另外做一个数字化产品的路线图，这两个路线图做完以后，到2020年工程机械行业无论在政策上还是其他方面都会得到国家的大力支持。

我们现在面上的基本建设看着不错，但是关键的基本建设很差，比如城市排水，城市交通，轨道交通，差得不是一星半点。一场大雨，就北京这样的国际性都市都会淹死人。所以，我们还有大量的工作要做，这对工程机械行业是一个长期的利好。我个人对工程机械行业的发展很有信心，同时我也希望代理商做好自己的工作，就是说我们严格地按照市场规律来做，当然你们和主机厂谈的时候你们显然是弱势群体，但是收款的压力现在在你们身上。我这里有一个数字，我们重点联系的13家企业集团，应收帐款达一千亿，压力多大？

总得来说，我对工程机械行业下一步的发展，以及2014年的发展预测都比较看好，不知道我这个观点大家是不是同意，只代表我个人看法。