代理商年会分论坛探讨工程机械后市场业务模式
【第一工程机械网 独家报道】中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会于10月12日在北京龙城丽宫国际酒店开幕。12日上午，代理商工作委员会轮值会长黄宁致大会开幕词并提出“三个健康”的概念，希望行业同仁注意自身健康、企业健康和行业健康；国家发改委国家信息中心首席经济师、研究员范剑平对于当前中国宏观经济和宏观调控政策取向进行了深度的解读；紧接着，巅峰对话邀请到了中国工程机械工业
易购AI小易生成 【第一工程机械网 独家报道】中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会于10月12日在北京龙城丽宫国际酒店开幕。
12日上午，代理商工作委员会轮值会长黄宁致大会开幕词并提出“三个健康”的概念，希望行业同仁注意自身健康、企业健康和行业健康；国家发改委国家信息中心首席经济师、研究员范剑平对于当前中国宏观经济和宏观调控政策取向进行了深度的解读；紧接着，巅峰对话邀请到了中国工程机械工业协会会长祁俊、日立建机（上海）有限公司董事长平冈明彦、南方路机董事长方庆熙、临工执行总裁于孟生等行业大佬，探讨分析了当前新形势下的产业升级与企业转型、产业升级面临的问题与出路、转型期企业的战略选择等备受行业关注的话题，包括南京钢加董事长谢邦荣等代理商杰出代表们也参与了对话。
代理商年会分论坛探讨工程机械后市场业务模式
巅峰对话目录：
12日下午，后市场分论坛进行。柳工机械副总裁余亚军、卡特彼勒大中国区租赁与二手设备经理林源盛、同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章分别发表主题演讲。中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长冯桂英女士主持该分论坛。
中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长冯桂英
余亚军：工程机械后市场时代
柳工余亚军：工程机械后市场时代
柳工副总裁余亚军向与会嘉宾分享了他在工程机械后市场时代下的思考。
他说，在过去两年多的时间里，中国工程机械市场因为中国经济的重大变化也经历了翻天覆地的变化，我们过去高歌猛进的荣耀已经不复存在，相信身处其中的人都能够感受到。为此，余亚军以及柳工在后市场方面做了很多的思考。
他给大家介绍了一个“心形图”。“心形图”的中心毫无疑问是客户，因为客户是永恒的太阳，在围观客户去做一些工作的过程中，有四个板块：第一个是核心产品，其周围是市场调研、研发、营销和策划；第二个是销售端；第三个是增值服务，其中有风险管控体系、金融评价服务、物流服务；第四个就是本次分论坛的主题——后市场，后市场还包括机械租赁和再制造。
余亚军认为在未来三到五年，后市场都是一个非常大的关注点，其意义不言而喻——通过后市场更多地支撑整个公司整体的运营和发展，更重要的是让制造商大量的前期投入和销售的产品有一个良好的投入。“谁掌握了后市场的通道，谁把冰山下面隐藏的巨大链条找到，谁将会是市场的主力”，余亚军如是说。
在后市场业务上，柳工致力于以保养、大修、整机再制造带动整个培训。对于人才及其技能方面，再制造强调了一个核心点叫做“一人多能”。对于后市场的整个业务关系，从制造商到代理商到客户，代理商需要发挥更大的作用，因为他们是制造商和客户之间良好的沟通桥梁，也正是因此，在后市场业务发展中，代理商也将获得更大的利益。
余亚军还对后市场的经营模式、后市场的发展契机、后市场发展策略进行了解读，对于柳工在后市场业务上所做的一些尝试进行了分享。余亚军最后表示，期待整个工程机械行业共同建设科学的规范、标准，更重要的是推动行业健康有序的发展。
余亚军报告全文>>#d1cm#page#
卡特彼勒林源盛：卡特彼勒二手设备业务经验分享
卡特彼勒林源盛：卡特彼勒二手设备业务经验分享
来自新加坡的林源盛入行20年，2009年开始参与卡特彼勒的中国业务，目前在中国主要负责二手机跟租赁业务发展，支持代理商发展后市场业务，把卡特彼勒营业模式带到中国来。林源盛在今天的后市场分论坛中主要分享了二手工程机械对新机行业的意义。
据其介绍，卡特在新产品设计中就已经将二手机考虑进去。这种考量涉及到产品的生命周期、新机及二手机价格、市场供需、售后服务能力和水准、零部件的配套等各方面。
林源盛说，二手机这个课题对于很多新机代理商会有直接的影响，卡特彼勒在面对这样的课题时，会积极地跟代理商协商如何将这种影响从负面转化为正面的影响。他认为，对于发展中的中国而言，机械应该做到物尽其用，机械的生命周期是20年，就应该尽可能把20年用完。从二手机整机业务上讲，我们必须尽量考虑到客户的利益，有序转移二手设备、转到第三手、第四手，这其实是一个市场规范化的课题。
林源盛还谈到当前中国二手工程机械行业被大家热议的一个痼疾，就是产品序列号的问题，他提议将产品的序列号上传到网站上，客户在网站上可以查到该款机械的使用和销售记录，他希望借此来提升二手市场从业者对于二手机的认知，同时规范二手市场、保护用户权益。林源盛最后表示，二手机业务的整体管理比新机管理复杂得多，那么对于“人”本身的要求更加严格，这种要求不仅仅是能力以及对行业的了解，更重要的是品行，只有对人的培养成功了，我们才知道如何帮助整个行业发展。
参考资料：林源盛：卡特彼勒二手设备全球管理体系及问题#d1cm#page#
陈荣章：汽车4S店后市场价值链运营模式探讨
陈荣章：汽车4S店及后市场价值链运营模式
一直以来，汽车行业都是工程机械一个对标行业，也是工程机械行业的方向，无论是营销方式渠道构建还是盈利模式，工程机械都从汽车行业借鉴很多经验。来自同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章分享了汽车行业4S店后市场价值链运营模式。 陈荣章对比了中美两国汽车新车市场及后市场的销售比例，在美国，后市场占据很大比例；而在中国，如果新车市场销售19000万台，那么二手车不到500万台，这种比例反差非常大。这种状况与卡特彼勒林源盛分享的中美两国新机市场和后市场比例的对比非常相似。陈荣章认为正是这种巨大的反差中蕴藏了巨大的商机。
在当前中国的汽车后市场，利益基本被四方划分：供应商连锁店、4S店、快修连锁店以及路边店，其中，4S店的回购再卖给用户，其利益就非常可观，这一情形也会出现在中国工程机械行业中。
对于汽车后市场的趋势，陈荣章认为主要是品牌化、标准化、体系化、分工化、区域化。品牌化在后市场中是很重要的一环，品牌的塑造涉及到二手商售后服务的品牌、其代理经销的品牌以及其员工的品牌；标准化和体系化，是希望全国各地的维修收费、配件费用等都是相同的，很可惜当前完全做不到，而这种缺失也和各个地方的政策有关系。
在汽车销售中，因为客户的议价能力提高了，利润减少，经销商只好从租赁、保险、金融等链接中捞回损失，其中，保险业的服务推陈出新，竞争激烈。在此方面，工程机械也有保险，其背后的商机也是巨大的，“后市场不能挖，一挖，什么都是商机”。
陈荣章说，未来汽车的格局将是“大型化、集团化”，如果让他来预测工程机械代理制度的未来格局，他认为也将是“大型化，集中化”，兼并重组是一个趋势。
陈荣章还谈到了工程机械代理商行业的问题，他认为一个问题是祁俊会长在12日上午的高峰论坛上分享的数字——1000亿的高营收透支了用户的偿还能力，怎么样根本改善这个问题是一门学问。怎么样发展上下游产业链做到合理分配？我们的金融可以往哪些方面延伸？不管是制造商还是代理商都应该考虑这个问题。
除此之外，陈荣章还介绍了利用互联网来实现汽车营销的模式，他提出“网络售车是花招，但电子商务不能不投入”，虽然目前无法实现实地试驾且配套体系不完善，但是在未来，网络售车可能成为趋势。
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