工程机械代理商年会分论坛研讨“公司治理”

【第一工程机械网 独家报道】2013 年10月11日-13日，以“创新驱动，开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京召开。2013年，中国经济增速放缓已是不争的事实，政府“调结构、促转型”的决心更加坚定。

作为投资拉动型的行业，工程机械企业也必将面临转型升级的压力。回顾这些年的发展，不可否认，工程机械企业的盈利能力很大程度上依赖于高速发展的市场环境和巨大的商业机会，而并非成熟的运营机制和高效的管理模式。如今，企业所忧虑的，不仅仅是宏观经济环境何时能够改善，更是企业发展模式和增长方式的转变。在此经济下工程机械企业如何发展和公司如何治理，2013中国工程机械代理商年会设置分论坛演讲环节进行探讨。

公司治理分论坛演讲嘉宾：

安徽力源工程机械有限公司董事长 孙兆宏

美国Foresight Intelligence CEO兼创始人 Dale Hanna

北京智盈天成管理顾问有限公司管理顾问 吴涛

以下为公司治理分论坛演讲现场实录：

孙兆宏：互联网时期的工程机械代理商转型

当前工程机械市场环境面临市场需求下滑，需求结构调整的需求变化和产能严重过剩的产能变化，在产能高达40万台/年的同时需求仅有13万台/年。 代理商面临收入亏损和应收债权高等实际问题，导致此现象的原因是由于在工程机械市场低迷的环境下，代理商透支盈利能力，客户透支还款能力。在此环境需求下，我国工程机械行业经营模式就需要转型发展。代理商的创新点在于业务模式创新，关键内容有进行业务流程再造，采用最新网络科技手段，进行电商模式。此创新模式会解决风控债权和增加盈利等问题。

代理商面临互联网条件下的转型，互联网冲击一切；在互联网中实现代理商转型是必然选择。转型的境界是建设规模导向的企业和客户定制互联互动的企业。在互联网时期，代理商必须跟上时代转型的步伐，否则会被互联网淘汰，会被时代淘汰。工程机械行业互联网的转型的路径可以通过定制+电商的个性化模式(O2O模式），重构渠道与品牌的格局，取得差异化竞争优势。

安徽力源公司的转型探索：互联网时期的转型是一个系统与平台。代理商企业向互联网企业转型是一个系统行为,牵涉到企业从文化、流程、组织、激励到信息化系统的各个方面。安徽力源企业价值观：创造客户价值，实现员工成长，追求卓越，持续改善与创新。转型中企业文化引导：2013年企业文化主题为1变2创，即求变、创新、创业，提升专业价值。

孙兆宏：互联网时期的工程机械代理商转型

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Dale Hanna：大数据时代如何运用BI优化企业经营决策

大数据实际上就是由于科学技术的发展，由于信息技术的发展，我们一天产生的数据，整个人类一天产生的数据相当大，有这么大呢？实际上这就等于每一个中国人每一天发一亿条十个字的短信，谷歌的老板说过，今天的社会我们每两天产生的数据就等于从原始社会到2003年人类产生的所有数据一样大小，而且我们产生数据的能力一天比一天强，我们的数据每一年半就翻一倍。这种情况下，很多传统的工具是没有办法处理这个数据的，数据量太大了。 

BI实际上就是用数据把它变成信息，让我们变得更聪明，做更聪明的决定的一个工具。BI最开始是一个最上层的工具，现在在美国用着用着所有BI就变成所有的公司，所有能够接触顾客，产生效益的人都有BI的工具，因为他也需要做更聪明的决定。

我们为什么需要BI呢？其实我们人类的判断力其实比想象的低，只有有一个标尺出现的时候人才知道两个东西是一模一样的，这个标尺实际上就是BI，有数据给你提供信息，它是不会偏你的。还有一个很重要的一点，就是我告诉你这个标尺，我告诉你这两个桌子是一模一样的，我有BI给你看了，我把这个标尺去掉以后，你的创新马上就回来了，所以BI是一个工具，永远都要在的。

在中国这个情况供大于求，然后各个生产商硬件的差别越来越小，除了价钱之外，我们用什么竞争呢？实际上可以用软件去竞争，就是为顾客创造价值，给顾客关怀。如果顾客觉得你在给他创造价值，价钱就不是最重要的东西了，顾客就会跟着你走。这件事情说起来很容易，做起来实际上很困难。为什么呢？一个顾客在你公司有很多接触点，你有很多顾客，要每一个员工都能给他提供关怀，为每一笔交易创造价值，这种交易没有数据和信息是很难做到的。

Dale Hanna：大数据时代如何运用BI优化企业经营决策

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吴涛：工程机械企业组织僵化 症状剖析及对策

 如何判断一个企业它的组织僵化了，它是有这样几种表现形式，第一、机构臃肿，沟通效率低下。我们现在很多岗位的设定是因人设岗，而且我们很多企业都是一人一岗，或者一岗多人，其实在今天的市场需求，市场环境下，我更建议可能要一人多岗，这样他的工作才能更饱满。

因势设岗，现在岗位只往上增，很少往下减，所以机构越做越大，很多企业现在12个部门，为了这12个部门，还设了第三个部门，精兵简政办公室，最后部门越做越多。文件长途旅行，现在全都是OA系统了。官僚习气成风，很多人说这是一个流程，流程不是一个框，是顺序加标准，是我们做这件事情正常的顺序，和下一个流程转移时候的标准。所以，有的时候有人看到流程就可以了。顺序和标准，任何一个人拿到一个标准的流程，他都可以作出同样的结果，所以作流程的目的是为了要输出结果的稳定。也就是输出结果，我们输出的结果有的时候是产品，有的时候是我们给客户的服务，保证输出结果的稳定我们做流程。

现在很的企业说，我们要流程，这个流程要一层一层的审批。我在山西的一家企业看到这个老板一大摞的审批单。流程繁复，流程的真正目的是为了控制节点和标准，不是为了分散责任，现在多少企业做流程一级一级的转批，是为了分散责任。所以，作流程可以，要看每一步流程是否有增值，如果没有增值，那个流就不该流。所以，做流程里面，尤其是文件审批的流程恩里面一定要分清谁是审核的，谁有审核权，谁有建议权，其他谁是报备的，不要让文件走长途旅行。
    规模与战略构想，市场需求不匹配。这是我们公司的战略，这是市场需求，这是我们实际的规模。现在因为我们刚刚经历了2009、2010、2011年市场的尖峰状态，所以现在很多企业都是在大马拉小车，我们的结构做的非常大，都是为了下一次市场充分做准备的，我觉得这是紧喷式的发展，接下来就是雪崩式的破产，去年广东大量的企业倒闭。

为什么中国民营企业的平均寿命才三点几年？就是我们很多时候都是脑热式的发展，没有健康的增长的预想。我相信如果让我们在座的老板做选择，当市场有需求的时候，我们每个人都希望把市场做的无限大，但是大家知道，凡是能做到百年企业，他们给自己企业做市场规划的时候都叫三年一回调，每年以6%的增长比例增长，第三年即便市场还有这样的需求，我也不会做6%的设计，我一定要把它的速度调回来，为什么？像地种庄稼一样，要歇一年，企业也一样，要调整一年，像人一样，人不能无限制的膨胀。所以，我非常喜欢今年的主题健康两个字，企业也要健康的发展。

吴涛：工程机械企业组织僵化 症状剖析及对策