刀意在藏不在显 蔡奎全的“同心圆”画上句点

【第一工程机械网 原创报道】2009年，已退隐江湖的蔡奎全重新出山，执掌厦门厦工机械股份有限公司，将厦工定为职业生涯的最后一站。2013年7月11日，厦门厦工机械股份有限公司总裁蔡奎全向公司董事会提交辞职报告，以任满卸任告别了极富传奇的职业生涯。

刀意在藏不再显 记厦工已卸任总裁——蔡奎全

从一衣带水的韩国来到中国，从使大宇挖掘机连续登榜占领中国市场第一到问诊厦工，构架厦工集团事业部机制，至2010年厦工股份净利暴增480%，蔡奎全堪称工程机械江湖的刀客，快刀行云流水，而刀意却不在潇洒利落。

临危受命

武侠中纷争不休的江湖，如不可扭转的辙轴，注定专为英雄侠客而存在。豪情肝胆，刀光剑影，逍遥快意，尽是如水恣肆的性情，难怪江湖二字皆依水而存。

1994年，大宇重工（烟台）自建成投产，连年亏损，日渐式微。风雨飘零的江湖，定是侠客纵横披靡的江湖。韩国大宇总部甚至做好了最坏的打算——关门大吉，退出江湖。衰颓的局势已到了病入膏肓的境地了吗？1998年，蔡奎全作为“海外拓展专家”被韩国大宇总部派出接任大宇重工烟台有限公司总经理，全面负责公司的经营管理工作。

蔡奎全于当年6月1日跨海赴任，而前五月大宇挖掘机仅仅只有43台的销售量。惨淡业绩的背后是僵死的病躯：呼之未出的代理商体系，鲜有问津的名牌知名度，乏善可陈的营销机制等等，甚至还有隐藏的落后守旧、消沉怠惰的精神意志。

从衰颓到声名鹊起

扭转如此颓势，非有魄力胆识及过人卓识者不可。市场是公司症结最明显的反映，而市场的主体在于消费者。头三个月里，蔡奎全翻山越岭，跑遍了东北、新疆、内蒙古、广东等地区，亲自拜访客户，躬行求证。#d1cm#page#

蔡奎全曾回忆拜访客户的一幕。

“我问用户：你觉得大宇挖掘机怎么样？”他们就一愣：“大宇挖掘机是什么？没有听说过。”品牌的影响力可见一斑。

三个月的求证，使蔡全奎对当时的市场及客户有了确切的认识：第一，当时购买一台新挖掘机要七八十万，而一般客户手中只有二三十万元，于是他们就只能到广东买进口的二手挖掘机；第二，当时购买挖掘机都要用现金，所以当时买新挖掘机的主要是国有企业，只有他们才付得起百分之百的现金。

昂贵的机器与全款现金的销售方式让用户望而却步。鉴于此，蔡奎全急用户所急，在信用体系尚未建立的中国率先采取分期付款及融资租赁的销售方式，即“你给我30万，我给你新的机器，你赚钱之后再付款给我。采取的方式是首付20%，其余80%一年期等额付款。”这在融资租赁体系尚未在工程机械领域完善健全的当时，可谓首开先河。当时没有融资租赁，也没有银行参与，蔡奎全就在大宇内部成立了债券部，自己管理，自己承担风险。

“当时韩国大宇重工的总裁来到中国，问我：你有几个脑袋？他的意思是：这么做风险很大，万一出了问题公司不可能保护你，你自己承担得起吗？”蔡奎全用食指顶着太阳穴，大笑着回忆，“我说：我们必须这么做，不然，公司会倒闭！”

“这时卡特彼勒、小松、日立等许多同行都惊呆了，他们想：大宇疯了！看它会怎么样！”蔡奎全说，其实分期付款或融资租赁在欧美、韩国都在做，但因为当时中国人对“信用”一词儿还比较陌生，更不用说信用体系的建设，所以大家不敢把这套东西拿到中国来做。

蔡奎全专注地交谈

如刀的性志及行云流水的刀意，让蔡奎全这位刀客杀出了一片天地。这一果决的举动，不仅使大宇挖掘机声名鹊起，销售额一路飙升，也引领了中国挖掘机行业的变革。同时，蔡奎全还成功地在中国建立起了大宇挖掘机的代理商体系。至此，大宇挖掘机反败为胜，连续数年市场占有率第一，蔡奎全也由此奠定了自己在挖机行业的江湖地位。

蔡奎全只用了一年半的时间，成功改革销售方式、建立代理商体系，使大宇挖掘机超越先进入中国市场的日立、小松、卡特彼勒等知名品牌，登上了市场占有率第一的宝座，并连续多年获此佳绩。蔡奎全也因此获得“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”之称号，并在2002年获得了韩国总统金大中亲自颁发的“铜塔产业勋章”。

从如日中天到黯然退隐

刀客依然是从前的刀客，只是刀意已然全无，江湖已非往昔。

2005年4月，大宇重工正式被斗山机械收购；半年之后，蔡奎全离开大宇重工，远走特雷克斯，任中国区总裁。“大宇（烟台）只有挖掘机一个产品， 特雷克斯却有58个！营收超过100亿美元。”蔡奎全本想快意刀剑，在这个更大的舞台施展抱负。

然而，数月后，却以“不足为外人道”的原因黯然离开。在那之后在3年多的时间里，蔡奎全似乎从江湖中消失了。期间，不乏有国内外惜才之人前来邀其“出山”，但都以“缘分未到”而戛然而止。

从退隐到重出江湖

江湖本无今夕，流水不腐，江湖方得以成江湖。若一个刀客认识到这点，就如同顿悟“看山仍是山”的僧人，境界升华，刀客已非往日之刀客。

2006年，厦门机电集团成立，成为厦工的第一大股东。年仅42岁的郭清泉走马上任，倡导变革管理，打造一支国际化的职业经理队伍。求贤若渴的郭清泉，笃定邀这位曾“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”蔡奎全出山，从厦门亲赴烟台，心诚意诚。

两次与厦门机电集团董事长郭清泉的一番长谈，逐渐让蔡奎全改变了想法：“我能感觉得到他的真诚，他是真的为企业的发展担忧，让我深受感动。我虽然已经60岁，但身体健康，其实也不甘心就这么待下去。如果能用我多年的工作和管理经验，带领厦工这样一个典型的国营企业走向新的高度，对我的人生而言也是非常有意义的事情。” 而郭清泉更是诚心挚意：“来吧，我们很需要你。”两人惺惺相惜，出山自然不由分说。一个月后，蔡奎全来到厦工。#d1cm#page#

刀未老，刀意亦未改。江湖所为江湖，因侠客耳，侠客所为侠客，因江湖耳。

从问诊到标本兼治

敏锐的洞察力是一个剑客不可缺少的。在正式入主厦工之前，蔡奎全曾来到厦工进行参观和考察。“其实在来厦工之前，对厦工的了解并不是很多。但是我很看好这个有着50多年光荣历史的企业，值得尊敬。同时，厦工在国内外具有了较高的品牌知名度，积累了丰富的经验，因此有潜力成为世界性的企业。”

相对烟台大宇而言，厦工的产品种类要多得多。因此，如果能够成功地植入自己的管理经验，那将是一件非常有成就感的事情。同时，厦工的董事会给了蔡奎全近乎100%的自由度，让其充分发挥，也让他感到了不小的压力。“责任重于泰山”，他这样总结彼时的感受。

蔡奎全任职期间的点滴，尽显儒雅风范

行走江湖多年，对于一个老道的剑客，如何扬弃往昔，渐臻超越，这是时刻思索的命题。而对于蔡奎全，如何在厦工续写曾经的璀璨，亦是他一直在思考的问题。

“国外有名的品牌陆续进入，国产品牌也急剧增多，中国市场成了世界工程机械制造商生死存亡的战场。在中国能够生存的才是胜利者。”这是蔡奎全对行业现状的概括。发达国家的市场进入成熟阶段，中国市场无疑是全球工程机械的巨大潜在市场之一。

“对于厦工来说，要做的就是两件事：坚持与发展。”原有的产品要继续保持优势、坚持创新，新产品更要不断完善和提高；先要继续做好国内市场，再努力开拓海外市场。相比卡特彼勒、小松等外资品牌，国产品牌包括厦工在内，产品的质量和可靠性等方面还有比较大的差距，因此“确保品质”便成为蔡奎全上任之后的重点工作之一。再好的销售方式、再完善的代理商体系，都离不开好的产品。只有稳定发展、提升品质，才能在用户心中树立良好的品牌形象。

“最近有不少代理商反应厦工的产品与之前相比，无论从产品外观还是质量可靠性方面，都有了很大的提高，相信你们也能看得到。”蔡奎全曾在BICES 2009展会前信息满怀。

巷子里的酒再香，无人问津，岂不可惜。客户是工程机械的主体，紧跟他们的需求才是王道。“厦工同心圆”活动也是蔡奎全着力策划的。他认为“厦工的产品和服务都很好，但总感觉以前厦工跟用户之间的相互交流太少。同心圆活动我们要持续进行下去，逐渐加深企业和用户之间的情感。”而事实证明，活动达到了预期的效果：感恩用户，回馈用户，为用户解决了实实在在的困难，用户反响很不错。

侠客永远是江湖的主人翁，即使流淌的江湖在变动，对侠客来说，江湖仍是江湖。

不同的文化语境，不同的企业管理制度，蔡奎全却游刃有余。现代企业管理倡导人人参与，而中国企业尤其是国营企业“方案式”和“命令式”的管理依然盛行；在韩国企业中，高管会议时总裁批评某位工作中出现失误的经理或者部长是天经地义的事情，有时还会像朱镕基那样瞪眼睛、拍桌子，但中国员工在众目睽睽之下受到批评会很难接受，认为“颜面扫地”。自认为比较喜欢中国和中国文化的蔡奎全认为语言的差异，也是管理的一大障碍。有时跟员工开一个韩式的玩笑，可能根本起不到任何作用；而有时自己讲了好几分钟的话，也可能一个成语或者词语就能简单表达，沟通起来会“走弯路”。“但我认为不同的文化重在融合，相信时间会帮助我解决这个问题。”蔡奎全信心十足。#d1cm#page#

对于厦工的企业文化建设，蔡奎全上任后一直提倡“团队向心力”。加强员工的团队意识，时刻牢记“以客户为中”的理念，启发员工的积极性、主动性。判断一个公司是否优秀，员工的团队意识、是极其重要的标准之一。员工有了一致的目标和努力方向，再加上先进的管理模式，那样才是完美的融合。“只要本身的产品质量过关，服务水平过硬，在国内市场站稳第一的位置，那么打开国际化之门自然会水到渠成。”目前，厦工除了将不同产品设立不同的事业部独立运作外，还成立了单独的外贸公司，不断积累和学习，在合适的时机全面进军国际市场。“但目前，我们先做好产品，先打好国内市场的基础，盲目扩张对厦工而言决不是明智之举。”蔡奎全一如既往地保持着谨慎的乐观心态。

对于上任以来厦工取得的成绩，蔡奎全显得冷静谦虚：“这些并不是我一个人的功劳。厦工拥有良好的技术研发队伍，也具备很好的基础和实力。管理企业，并不是一个人表演，而需要全体员工的共同努力。我的工作就是在适当的时候给员工指出前进的方向，在背后推着他们走。或者说就像催化剂，只是在化学反应中扮演一个重要的参与者。”

如今，蔡奎全这位行走工程机械江湖三十多载的刀客，携妻退隐。这位传奇洋帅与厦工的“同心圆”也画上句点。江湖，不过是诗化的过往，几多人心，浪花淘尽。风未动，幡亦未动，只是心动。