高端对话：卡特彼勒在行业低迷期的生意经

【第一工程机械网 独家报道】7月24日，全球最大的建筑与矿业设备巨头——卡特彼勒公司(CAT)发布财报，排除全球销售业绩下滑之外，卡特彼勒在中国市场的增长非常明显，上半年22%的同比增长率也使得众多工程机械同行刮目相看。在中国市场竞争最为激烈的20-30吨液压挖掘机中，CAT占据榜单第一名。究竟是怎样的战略能够让卡特彼勒在低迷经济期内获得如此的成绩，第一工程机械网记者近日专访了卡特彼勒全球副总裁、卡特彼勒（中国）投资有限公司董事长陈其华先生。

卡特彼勒全球副总裁、卡特彼勒（中国）投资有限公司董事长陈其华

D1CM记者：在漫长的发展过程中，卡特彼勒肯定也遇到过经济危机和市场下滑等转折时期，此时卡特彼勒会做什么？卡特彼勒在金融、服务上还有哪些新的服务点？

陈其华：行业很多人说，卡特彼勒在中国工程机械行业树立了一个标杆，在产品、品牌、质量、可靠性、耐久性等方面，卡特彼勒给客户的项目带来了可靠的产品和回报价值，我们的经销商渠道建设也给行业带来很多借鉴参考作用。过去的20年，中国工程机械行业发展应该说取得了世人瞩目的进步，不仅仅在产品上，而且在整个价值链上都有进步。卡特彼勒在这一过程中，愿意积极分享我们的业务模式及经验。

在将近20个月的时间里，中国工程机械行业不断徘徊在低谷期，卡特彼勒做了大量细致而富有成效的工作，我相信也正是这些措施使得卡特彼勒能够取得目前的成绩。

首先，我们很重视发展建设企业文化，培养中国本地化的团队带头人。我们把人才发展、中国团队建设放在首位。卡特彼勒目前在中国有26家制造工厂，其中2/3的工厂是由中国团队领导，3年之内要达到90%。在这个过程中我们重视多元化建设。作为一个跨国公司在中国发展，塑造企业的凝聚力非常重要。卡特彼勒的企业文化是正直、团队合作、追求卓越和敢于承诺，这在卡特彼勒中国所有的营运事业部得到贯彻，并且和经销商、供应商、合作伙伴共同分享这一企业文化，这个非常重要。在行业最困难的时候，我们可以和经销商、供应商同舟共济，共同探讨如何降低成本和提高服务质量度过低谷期，为他们提供六西格玛和卡特彼勒生产系统黑带（CPS Blackbelt）的培训服务。同时，卡特彼勒对产品质量的要求很高，但这恰恰提升了供应商的企业实力。无论是行业波峰或波谷，我们都保持着政策的一致性，彼此之间建立起长期紧密的战略合作伙伴关系。

其次在行业低谷期，卡特彼勒在研发和新产品投放上没有停滞而是加速。我们的徐州大型挖掘机工厂正在按计划进行，包括轮式挖掘机新品项目也是正常推进。随着国家城镇化建设加速以及新农村发展，城市交通建设和棚户区改造等项目，轮式挖掘机必然会成为趋势，后期还会出口至其他国家。卡特彼勒无锡研发中心三期扩张在2012年已全面完成，已经超过780人规模，这里拥有世界一流的发动机测试实验室、一流的新产品模拟实验室，目前四期项目也在进展当中。 卡特彼勒全球在2012年的研发投入达到25亿美元，相当于每个工作日的研发费用接近1000万美元。因此，卡特彼勒一贯以创新和技术进步，来使得我们的产品和服务给客户带来更多价值。

此外，关注客户是卡特彼勒一直强调的事情。前不久下线的Cat 306E和307E小型挖掘机，是中国本土以及全球研发工程师在卡特彼勒吴江工厂经过18个月的时间为中国客户量身打造的产品，两款新品具有高效的生产运作，同时提高了燃油效率。

另外就是通过卡特彼勒的融资公司为客户在更加困难的情况下提供资金帮助。卡特彼勒的融资流程能够确保很大程度的管控风险，给客户提供更好的融资服务。在矿山设备领域，我们为矿山设备大客户提供了包括资金在内的各种支持，甚至延期融资还款来降低客户的运作成本。这些对每个客户来讲都是很重要的帮助，没有这些帮助客户的资金链就可能断了。

现阶段，卡特彼勒在市场低谷期练好内功，包括进一步推进经营生产，推行六西格玛项目改善活动，降低成本，提高质量，而且这些项目也扩大到经销商和供应商，卡特彼勒的21个黑带帮助供应商推广六西格玛在安全、质量、成本降低和库存管理降低等活动中提供帮助和支持。可以说，没有任何一个公司能够像卡特彼勒这样在中国对供应商倾注了这么大的支持。供应商对卡特彼勒的评价也是最高的，他们感受到了实实在在的支持。这方面我们有很多成功的案例，企业如何从零开始做起，最后成为卡特彼勒全球的供应商，部分已经写入哈佛大学的教程案例。有些供应商公司不仅给卡特彼勒配套，而且给行业上其他公司配套，这也是卡特彼勒对行业做出的贡献。

这些归根接底还是卡特彼勒优秀的商业运作模式，从产品研发到生产营运、包括我们的供应商、经销商，在每一个价值链上不断追求卓越化，使得我们的商务运作模式能够更加有竞争性。正是因为做到了这些，我们的业务保持不断的增长，形成一个良性的循环，追求可持续性的发展。#d1cm#page#

D1CM记者：上半年卡特彼勒20-30吨挖掘机销量占据中国市场第一，这样的成绩来之不易。请您评价中国挖掘机市场近期的变化？

陈其华：2013上半年，卡特彼勒在中国市场的业绩是一个重要的里程碑，挖掘机产品占有率达到两位数以上。工程机械行业特别是挖掘机仍然是中国乃至全球未来可持续发展的主导行业。随着中国的城镇化建设、铁路建设以及大量基础建设项目不断展开，挖掘机行业会有比较好的增长前景。国内挖掘机行企业从过去的几家到现在的40多家。但是现在有不少企业都处于比较困难的情况，有的甚至停止挖掘机的业务。

大家知道，挖掘机的产品技术和生命周期等价值链都是需要不断投资和研发，属于是比较有竞争性的一个产业。如何给客户不断提供产品创新，关键核心零部件和系统一体化的技术，追求生产效益最大化和燃油消耗最小化，强有力的融资渠道为客户提供支持，这些属于客户对挖掘机的需求特色，特别是融资服务对个体用户而言有着重要意义。在这些意义上来讲，国内挖掘机行业未来肯定要面临优胜劣汰，跨国公司和国内企业如何能够做到从高速增长态势走向稳步且可持续性的发展，只有在企业文化、企业商务运作模式和整个供应链以及销售网络体系逐渐完善了，企业才会更加稳健。

D1CM记者：有人说，现在市场不好了，卡特彼勒机会来了。您觉得卡特彼勒未来在中国的机会在哪些方面？

陈其华：我之前提到，卡特彼勒对中国经济未来长远的发展充满信心，工程机械行业仍然是中国机械工业发展最有希望的一个行业。在过去的30年特别是最近10年，中国已经成为全球最大的工程机械市场，如何从一个生产大国变成一个生产强国？这一条路可能是大家现在都在思考的问题。

随着人们生活水平的不断提高，必然会促成基础建设行业以及能源行业的发展。卡特彼勒在基础建设、能源发展、矿山设备等领域是全球的领先者，中国市场的持续发展必然会给卡特彼勒提供一个良好的机会，因为这也正是卡特彼勒的优势所在。现在国家支持这些行业发展的同时，强调要做到可持续发展以及环境保护，卡特彼勒一直是以“可持续发展”作为企业战略。

D1CM记者：卡特彼勒至今拥有80多年的发展历史，经历过很多类似的经济周期。相比于中国市场，其他海外市场是否也存在这样的周期波动？卡特彼勒如何面对市场低谷？

陈其华：真正来说，我们所处的工程机械行业出现周期性的发展是不可避免的。卡特彼勒在近90年的发展历史过程中，也经历了很多次的金融危机，我们不断总结、学习、提高。面对2009年全球金融危机，卡特彼勒果断实施了低谷期的战略计划，我们不是说有了低谷才讨论如何实施低谷期战略。早在2007年下半年和2008年年初，当时的全球CEO、经济学博士欧文斯先生就提出来了，在经历了5年左右的波峰发展时机后，他说要考虑未来特定时期的低谷出现，要求在全球范围内都制定出低谷期战略计划。不出所料，2008年下半年开始，全球经济就开始下滑，当时全球工程机械行业在2009年都是亏损的，卡特彼勒当年还实现利润。即使在业务销售降低45%的情况下，我们还是保持盈利性的增长。

因此，周期性的变化不可避免，后期还会有，所以每个企业必须要学会应对。这就需要建立起一个有竞争性的生产营运供应链。在战略上必须灵活，如何快速应对市场变化，还需要有高凝聚力的团队，能够支持所有这些低谷期采取的措施。卡特彼勒徐州工厂在2009年也实施了很多低谷期的战略，包括减少工作日，这导致工人的收入相应减少一部分，然而我们当年的凝聚力没有降低。经销商和供应商是卡特彼勒长期的战略合作伙伴，我们对他们实行的政策不会因为机会好或者机会差发生改变。正是因为卡特彼勒一贯采取的经营准则，所以才能建立起一个相互信任、相互承诺的稳定关系，大家就能够一起共同应对市场的挑战。

采访结束之际，第一工程机械网记者回想起卡特彼勒集团总裁很有趣的一句话，卡特彼勒的眼中只有两种经济模式，要不然就处于经济上升周期，要不然就处于下降周期。卡特彼勒在过往的几十年的发展中，已经总结了非常成熟的应对经济周期的方式、方法和思路。我们希望在整个中国的工程机械行业不断成熟强大的过程中，更多的企业能够像卡特彼勒一样的理性思维。