徐工：携“重”就“轻” 谋局未来

——徐工新一代高端XAP沥青拌和站全面投产

向来棋艺高明的徐工又有了新的“杀手锏”。

用“春风得意”来形容2013年上半年的徐工道路机械事业部并不为过，特别是在路面机械行业普遍受困于政府投资面收紧而增长乏力的反差下，徐工道路机械事业部旗下压路机、摊铺机、铣刨机、平地机等产品均以平均10%的增长速度，继续领跑中国路面机械市场。然而，尽管徐工道路已经拿出这样一份颇为亮眼的期中考试成绩单，尽管徐工道路行业第一的位置依然蔚为稳固，但作为中国路面机械行业的“带头大哥”，徐工道路却并没有足够的安全感。

路面机械曾经是中国——这个世界上竞争最为白热化的工程机械市场内，极为少见的格局经年稳定、竞争不温不火的细分领域。可随着不受经济周期影响的城市化步伐持续加速，且一次次撩拨中国路面机械企业的神经，各类角色早已在这台大戏上粉墨登场，各秀武功，并无一例外地将对增长的良好预期投注于中国市场之上。未来，这一市场上竞争的激烈程度，可以想见。

而在这个规模不大的市场内，又云集了一批工程机械行业内技术含量、水平颇高的产品，比如沥青拌和站--这个被用户称为路面施工行业之王的设备。在这个无法绕道而行的细分领域里实现“数一数二”，是徐工道路这个早已把目标标定于世界级的事业部，必须迈进的门槛。

徐工沥青发展历程

问题在于：徐工道路为完成这个华丽的逆袭，找到了哪些支点？在国际巨头与国内大腕毕至，且刀剑出鞘的战场里，全线摆出“应战式”的徐工道路如何下好这盘棋？

“大”和“小”的相对论

“高技术含量、高附加值、高可靠性、大型化”的“三高一大”产品战略，是十余年来，徐工众多产品板块一骑绝尘的关键所在。

可这个战略模式，真的适用于沥青拌和站吗？

最近20年，中国公路总里程以每年两位数的速度急速攀升，2012年，全国公路总里程已接近430万公里，其中，新增高速公路里程9.6万公里。虽然提高城市化率的迫切需求、巨量“白改黑”公路里程，依然是沥青拌和站市场最强劲的驱动力，但日益完善的公路交通体系，也使得中国沥青拌和站行业产品结构似乎有了变化。“从2012年沥青拌和设备市场销售结构看，2000型以下沥青拌和站销量在提升，4000型以上大型设备销量反而在下滑。这也预示着中国即将经结束了大规模建设，进入小规模养护时代。未来，沥青拌和站等用于路面施工的产品，将进一步向小型化过度。”一位业内人士表示，而这一观点正对路面机械行业产生越来越大的影响力。#d1cm#page#

可事实真的会这样吗？能回答这一问题的，惟有用户应用本身。

如果对沥青拌和站的下游用户进行拆解，不难发现其中来自于市政、交通厅等单位的用户比例接近60%。2000型及以下沥青拌和站需求走高，主要源于中国庞大的省级连接线及县乡路网改造工程，而这也将成为小型沥青拌和站市场长期繁荣的重要推动力。但这并不意味着大型沥青拌和站市场就会与小型产品形成此消彼长的势头。随着一线城市、高速公路对道路施工、养护速度的要求越来越高，如何提高施工效率，以满足业主需求，是以此为主战场的用户，最为关心的问题，“对施工速度的追求，会不断给予大型沥青搅拌设备市场以强劲驱动力，因此，未来，中国沥青拌和站市场对大型设备的需求不但不会萎缩，反而会不断被放大。”徐工的相关负责人如是说。

徐工拌合站在海拔5000米处高原施工

事实上，长期以来，作为中国第一台2000型、4000型、泡沫温拌型、全自动智能控制沥青拌和站缔造者，徐工在中小型沥青拌和站领域内形成了相当的影响力和市场占有率。但徐工深知，市场占有率并不能完全证明一个企业强劲的成长实力，利润率才是衡量一切成败的关键。而徐工道路的沥青拌和站产品其90%的利润贡献来自于3000型及以下沥青拌和站产品，而这个领域却难以实现较高的利润率。为此，在大型沥青拌和站产品上做文章，是徐工道路必须走好的一步棋。

一位无限接近徐工的业内人士认为，“‘重型’、‘高端’一直是徐工集团的传统定位，但在沥青拌和站市场上，徐工始终缺少4000型以上的大型产品做支撑。在维持传统优势的前提下，建立高规格高端市场上的新优势，进一步丰富产品系列，会使大型沥青拌和站产品以新利润增长点的身份，成为徐工道路的弦上之箭。”#d1cm#page#

 破局重立

携“重”就“轻”，徐工又要发力了。

经过近5年的研制，2013年，徐工携5000型沥青拌和站产品强势冲击中国路面机械市场。

自20世纪90年代，徐工涉足沥青拌和站业务以来，其一直以强大的研发能力、技术平台、制造体系和产业链掌控力，为中国路面机械领域输送着前沿沥青搅拌技术和产品，从中国第一台3000型沥青拌和站、第一台4000型沥青拌和站，到第一台全自动智能控制沥青拌和站，徐工一直走在行业前列。但在5000型沥青拌和站推出上，徐工却并没有急着“抢跑”，“简单地说，5000型和4000型沥青拌和站最根本的差别，只在于出料量的多少。”徐工沥青拌和站研究所负责人以最直观、简单的方式概括了新型沥青拌和站的特点，然而，想要达到这一点，却需要搅拌系统、计量系统、筛分系统和温控系统之间形成最佳配合，在生产更多优质成品料的同时，确保能耗和排放水平不变。

徐工XAP400沥青拌和站太原施工

事实上，全球沥青拌和站技术已行至成熟期，颠覆性及革新性技术已极为少见。将焦点落至中国市场，虽然相较于全球，中国市场依然在爬坡过程中，但用户群已经基本完成了由初入向成熟的转变。大部分大用户专业、了解自己的需求，且不再仅关注价格，而是倾向于选择性价比高、品牌影响力大、产品品质好的沥青拌和站，最重要的是，在徐工想要楔入并取得成功的大型沥青拌和站市场，用户忠诚度极高，流动性很低，同质化产品再难以打动大用户的心。

从事沥青拌和站行业多年的徐工，正是深知这些，才选择回到一切的起点--倾听用户需求开始，改变通用性产品设计，实现大宗产品向差异化和专有化的转变。

“随着中国用户愈加成熟，其需求呈现出多样化，甚至碎片化的特点，技术人员如果总呆在家里，凭‘想当然’的猜测，如何满足用户需求？我们必须走向施工第一线，搜集尽可能多的信息。不仅要和施工方的老总详谈，还要和施工队长探讨，和业主方沟通。甚至不能放过任何一个与普通操作手聊天的机会。”徐工道路相关负责人如是说。

借助横跨销售、服务、研发等相关部门的，完善的信息收集、归类和分析机制，徐工清晰梳理出中国沥青拌和站用户对大型产品关注点：建设周期越来越短，对生产效率和产品可靠性的要求都很高，这既要求沥青拌和站皮带传输快速平稳、干燥加热滚筒效能高，也要求搅拌器容量更大；业主对施工质量要求不断提高，因此，产品的振动筛分需要更为精准，沥青拌和站必须能够适应多种恶劣工况；此外，搅拌站的占地面积也成为在寸土寸金的一线城市施工时，施工方考量的重点之一，因此，模块化的紧凑设计和合理的布局，是影响用户购买行为的另一要点。除了根据用户的关注点进行研发外，徐工还从另一个角度进一步夯实沥青拌和站产品的市场基础。

徐工XAP320拌和站在山西长治环城高速施工

#d1cm#page#

除了要在技术上实现更加差异化的表现，徐工还用服务促成产品升级，从而达成差异化竞争优势，这才是其为包括沥青拌和站在内的路面机械产品设计的发展道路。自2012年开始实施的，旨在帮助代理商大幅提升对系统用户把控力和自身专业程度的“携手行动”，与早在数年前便已开始运作的“扎根工程”相辅相成，为用户创造更大价值。

现在，服务已经成为徐工提升产品附加值，增强客户依赖度首选的切入点。而这只是徐工商业模式的冰山一角，徐工道路早已认识到，想要在中国大型沥青拌和站市场获得更加广泛的用户基础，必须为用户提供专属性产品。

基于此，在过去5年里，徐工借助集成化技术，全球协同设计，对5000型沥青搅拌产品进行了系统开发。新产品不仅筛分面积更大、振幅更大、计量更为精准，其粉尘、烟雾排放更少，噪音更小，且在控制系统上，徐工采用了更加符合用户使用习惯和需求的设计方式。值得一提的是，从对用户需求的深刻把握上，徐工继续深化和实践产品差异化战略。"过去，用户为了观察成品料级配是否符合施工需要，需要从热物料仓里取出沥青混凝土料，送到主机厂进行检测，而这个过程起码需要两天。随着工程周期的缩短，这显然不符合用户需求。因此徐工改变了这一传统设计，在控制系统里加入了自动化检测系统，现在，用户只需要简单几个步骤，就可以在十几分钟内，得到关于成品料级配的直观信息。"

事实证明，这种基于用户需求，并从服务入手，进而改造技术和生产的方案，让众多大型沥青拌和站用户感到满意。

尽管在细节上尽善尽美，但用户最想看到的依然是服务的效果和价值。因此，徐工道路对各个部门人员的要求显得格外“跨界”：销售人员要会“动扳手”，技术人员要能说会道，甚至市场副总、技术副总也要能随时变身服务副总。对徐工道路而言，不管制造流程、技术研发体系多么完善和无可挑剔，服务的失败就是全盘的失败。

国内一流的装配线

#d1cm#page#

模式制胜

目前，盘踞在中国沥青拌和站市场前10位的企业，几乎都是专注于这一领域，或是深植于某一区域市场内的专家型企业。从这些企业过去10年的发展看，专注的力量为其带来了良好的口碑、一定的市场份额和可观的收益。

然而，纵观构成2013年全球路面机械第一梯队的企业，拥有广泛产品线的"大而全"制造商，正逐渐取代仅专注于有限细分领域的企业，成为全球路面机械行业的中坚力量。这些企业不但在分散经营风险、提高经营安全性、增强内部系统效应、提高资源利用率和互补性上表现优异，还为自身创造了多渠道利润来源。

另一方面，从用户需求看，当一体化、流程式的作业方式，取代传统各自为战的施工方法成为主流时，能够基于成套设备为其提供全套施工解决方案，才是未来路面机械行业发展的方向。

而这种能力，恰好是徐工道路核心竞争力所在。2013年初，徐工铺展了一轮有史以来规模最大、影响最深、牵涉最广的事业部整合行动。在这场对用户需求的重新梳理与定位的过程中，徐工科技被一分为二，其中，原归属于徐工科技的路面机械产品线，与徐工筑路整合为全新的徐工道路机械事业部。经此整合聚变，徐工道路机械产品线迅速扩充至涵盖全系列筑路机械及养护机械产品，成为国内产品线最完善的筑养路机械供应商。

因此，观察徐工道路旗下最重要的产品线之一--沥青拌和站的发展，绝不能单纯地着眼于产品本身，打破各个产品单元独立作战局面的徐工道路，将从战略层面为沥青拌和站寻求新的市场机会--全系列解决方案。

然而关键的问题是：谁才有如此巨大的财力购买徐工的全系列解决方案？徐工道路的答案是——“国家队”的系统客户。

中国的基础设施建设正处于前所未有的大发展时期。掌握高速公路、高速铁路等设施建设的"国家级"企业需要的沥青拌和站往往型号更大、数量更多。这种集群效应是 "零敲碎打"模式永远无法实现的。

当徐工把注意力聚焦在“大项目、大工程”之上时，市场的回报接踵而来：包括江苏省在内的多个省市的交通厅都与徐工签订了战略合作协议，以路面施工解决方案为前提，采购徐工道路系列路面产品。

“虽然徐工并非唯一一个在路面机械行业提出要为客户‘提供全系列产品’的企业，但唯有徐工的产品线丰满到足以支撑这一目标的地步。而这种全套解决方案能够为沥青拌和站提供的支持力度，远超乎多卖一两台产品这种简单范畴。毋庸置疑，凭借这一能力，徐工迟早会在沥青拌和站行业上演一出完美的逆袭。”一位业内人士分析道。

在徐工道路的愿景里，"成为极具国际竞争力，且让国人为之骄傲的世界级企业"无疑是最为醒目的一条，实现这一目标的驱动力源自于各条产品线的共同成功。而以成套设备、施工管理和施工方案为依托的沥青拌和站产品线，更是因徐工道路独具的商业模式和商业价值观，而被赋予了消除制约增长的活力和智慧。

搅拌机械产业基地